[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社トマス技術研究所さまの事業についてお聞かせください。
トマス技術研究所では超低公害焼却炉の開発・販売をしています。
離島や僻地などの廃棄物処理場のない地域では、ゴミの処理に困っています。そのような地域でのゴミ処理は、他の地域にある廃棄物処理場までゴミを輸送するのが一般的ですが、運ぶのにも経費がかかってしまいます。
私たちが開発した「CHIRIMESERシリーズ」は離島などの限られたエネルギーで運転でき、独自の技術で煙を出さずにゴミを焼却できます。ボタン１つで簡単に操作できるので、離島にお住まいの人たちだけで安全にご利用いただけます。
代表取締役の福富さまは奄美大島出身。奄美大島のような離島でのゴミ問題、
環境問題を解決するために起業されたとおっしゃっていました。
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
新型コロナウイルスの影響で、営業方法を変える必要があり、MAツールはその一環で導入しました。
以前は、海外の離島への販売を中心に活動していました。G20大阪サミットでのJICAのグッドプラクティスとして当社の製品が紹介されたこともあり、海外からのお問い合わせが増えていたんです。
しかし、2020年からの新型コロナウイルスの影響を受け、海外への納品ができない状況になってしまいました。売り上げが減少し、納品を再開できる見込みも立たないため、事業を継続させるには国内への販売に切り替えるしかありませんでした。
[KM]海外への販売から国内への販売に切り替えたのですね。以前は国内のお問い合わせもあったのですか？
国内からお問い合わせはあったものの、それだけで事業を継続できるような数ではありませんでした。なので、見込み客がほぼいないところからのスタートです。コロナ禍ということもあり、人との接触を避けるために訪問しての営業もできません。そこで考えたのがWebを活用した販売促進でした。
まず始めたのがSNS広告です。広告を出し始めると、日本各地の離島など都市へのアクセスが不便な地域からお問い合わせをもらえるようになりました。地域によっては、今までの製品では対応できないゴミ問題を抱えていることもあり、新製品の開発も同時に進めました。営業担当者がお客さまの状況を伺い、技術者が新製品開発をして販売するという活動を繰り返し、海外渡航が制限されてから半年で、なんとか業績を回復させることができたんです。
ただ、過去に経験がないほどの問い合わせの数に、営業担当者が対応しきれない状況になってしまったんです。そのときに知り合いのコンサルタントから「MAツールというものがある」と紹介してもらいました。
「マーケティングは素人なので１から勉強しました」とおっしゃっていました。
[KM]MAツールといってもいろんなツールがあるかと思いますが、なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか？
コンサルタントがいくつかMAツールを紹介してくれた中に「Kairos3」がありました。
正直なところ、MAツールというもの自体を初めて知ったので、どれを選ぶべきかがわかりませんでした。時の神を意味する「カイロス」という名前に惹かれて、直感的に選んだんです。
[KM]MAツールのご利用は初めてとのことですが、どのように活用されていますか？
メルマガ配信から始めました。お問い合わせをいただいたものの、すぐに商談にはならなかったお客さまに、定期的にメルマガで製品の情報を送っています。１件ずつ個別に連絡しなくて良いので、営業担当者の負担が軽減されました。
導入から数か月経ったときに、「Kairos3」のスコアレポートに着目しました。まだ商談になっていないけれど、当社のメルマガやWebサイトを何度も見て、興味を持ってくださっているお客さまをスコアレポートから見つけられます。そのお客さまを中心に営業をしてみたところ、商談に繋がりました！
[KM]スコアレポートを見て、営業活動の優先順位をつけていらっしゃるんですね。
そうですね。あと、お客さまのWeb行動から、お客さまがどの製品に興味を持っているのかも予測できます。営業担当者はお客さまが興味を持っている製品に絞った提案ができるようになりました。
「Kairos3」のスコアレポート画面
[KM]Kairos3」で得られる情報を営業活動に活用いただけて嬉しいです！コロナ禍で対面での営業は難しい状況ですが、営業担当者とお客さまとのコミュニケーションはどのようにとっていらっしゃいますか？
電話もしますし、メールで資料をお送りすることもあります。営業担当者からお客さまごとに送るメールは、「Kairos3」の個別メールを利用しています。
「Kairos3」でメールを送ると、お客さまがメールを開封しているかどうかがわかるのが便利ですよね。お客さまがメールを読んだ上でご返信をいただけていないのか、メールをまだ読んでいただけていないのかによって、営業担当者からの連絡内容や連絡手段を変えています。メールを開封していないお客さまがいらっしゃる場合には、再度メールをお送りしたり、お電話してみたりしています。
[KM]個別メールもご活用いただいているのですね！スコアレポートや個別メールを活用されてから、営業担当者のご負担も軽減されましたか？
はい。「Kairos3」を導入していてよかったなと一番感じたのは、2021年の夏、沖縄県内での新型コロナウイルスの感染が拡大し、営業担当者を休ませせざるを得ない状況になったときです。
私たちの身近なところでも感染者が出るようになり、自宅待機をしなければならない社員もいました。県内のワクチン接種も進んでいましたが、接種した社員の中には副反応で寝込んでしまう人もいて、限られた社員で営業活動を進めなければならない状況になっていました。
その中でも営業活動を続けられたのは、「Kairos3」があったからです。スコアレポートから営業の優先順位をつけて活動できますし、お客さまのWeb行動からニーズも予測できるので、的外れな提案をすることもありません。「Kairos3」で得られる情報を活用することで、クロージング経験がない営業担当者でも新規受注ができました。
SNS広告や「Kairos3」など、Webを活用した営業をしていなければ、今頃は倒産していたかもしれません。海外への販売ができなかったり、社員が出勤できない状況になったりと、新型コロナウイルスの影響で苦しいときもありましたが、2021年の秋には過去最高の売り上げを達成できました！
取材のご協力ありがとうございました！
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