興味関心の高い見込み客へのアプローチが可能になり、商談化率が37%アップ

デジタルで“ココロ踊る未来”を描く、株式会社キャンバス

[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社キャンバスさまの事業についてお聞かせください。

Web制作やデジタルコンサルティング、DX推進などデジタル領域にて複数のサービスを展開する、デジタルの総合商社です。

インターネットが普及し「ファーストコンタクトの手段」としてスマートデバイスの存在は欠かせません。インターネットを「顧客とのファーストコンタクトの場」として考えたとき、顧客が求めるものに対し期待以上に応えることが顧客満足へつながると考えています。常識を覆す独創的な企画提案、それを実現する高い技術力で、お客さまとユーザー、また私たち自身のヨロコビを創出できるよう事業を展開しています。

デジタル領域にて多数のサービスを展開する株式会社キャンバスさま

リード管理と追客のためMAを、営業案件管理のためSFAを検討

[KM]マーケティングオートメーション（MA）ツール導入の経緯を教えてください。

当社は営業拠点が複数あります。各拠点にいただいたお問い合わせ内容や顧客情報を手作業で取りまとめていました。管理作業に時間がかかり、どうにか楽にしたいと思ってました。

広告費を使ってリード（見込み客）を獲得することはできていましたが、獲得後の接触が足りなかったり、獲得リードの動きを把握できていませんでした。そのため購買意欲が高まっているHOTリードへアプローチすることができませんでした。

資料請求いただいたお客さまに対しては資料を送付するのみで、その後のフォローができていませんでした。

[KM]顧客管理や、獲得したリードの追客が課題だったのですね。

多数サービスを提供する中で、ユーザーさまに対しては一度ご利用いただいたサービスだけでなく、関心をお持ちのサービスを積極的にご紹介したいと考えていました。

課題を感じていた中、MAツールを使うとリード管理やメール配信ができ、メール開封状況やWeb閲覧履歴をもとにHOTリードを抽出できると知りました。購買の見込みが高いお客さまを優先して漏れもなくアプローチでき、機会損失を防げると思い導入を検討しました。

最高技術責任者 八田さま（左）、マーケティングソリューショングループ 岡田さま（右）

[KM]SFAも導入いただいていますね。営業面ではどのような課題があったのでしょうか。

各営業担当の活動記録を手作業でスプレッドシートにまとめていて、管理作業に時間がかかっていました。

活動報告のしかたが各担当で異なったり、案件管理に時間を要したりするので、社内全体における案件数や案件の進捗状況を正しく把握できず、売上予測を立てることもむずかしい状態でした。このような経緯でSFAも導入を考えました。

スピード感を重視し、操作がわかりやすく対応が早い「Kairos3」を選択。SFAも決め手の一つ

[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。

あるレポート資料に紹介されていたことから「Kairos3」を知りました。さっそく問い合わせをして、オンラインで説明していただきました。当社からは東京と富山のメンバーが参加してデモ画面を確認しました。一度の説明で、リード管理やメール配信、HOTリード抽出の操作がわかりやすいことを全員が確認できました。

ツール導入にあたり、重視したのはスピード感です。何か設定をしたい時、画面をみればどこから設定すればよいか分かる「Kairos3」なら、社内誰でも即運用できると確信しました。

また、営業担当者の対応が早く、導入後に何か困ったことが起きたとしてもすぐに解決できるだろうな、と期待できました。

「Kairos3」なら、マーケティング、営業活動を加速させられると思いました。

[KM]スピード感を重視し、操作がわかりやすく対応が早い「Kairos3」を選択いただいたのですね。自社でのMA活用イメージはすぐに持てましたか？

導入前わたしは「Kairos3」のWebサイトを何度も閲覧していました。カイロスマーケティング社のHOTリードとして上位にあがっていたようで、わたしの行動履歴の画面を見せてくれました。自分の過去の行動がそのままあらわれていて、どんな内容を重点的に調べているのかが一目瞭然でした。HOTリードとして抽出されたリードの行動履歴をみて提案をする、という活用イメージがわきました。

さらに「Kairos3」ならSFAオプションがあり、今まで煩雑だった営業活動の管理をSFAで自動化することができます。SFAも「Kairos3」を選択した決め手の一つです。

富山のヘッドオフィスにいらっしゃる八田さま。取材のために東京へお越しいただきました。

導入20日後に、初のウェビナー開催を実現

[KM]「Kairos3」を活用しウェビナーも実施されていますね。

以前より、獲得したリードに対しサービスの理解を深めてもらうためにウェビナーを開催したいと考えていたのですが、手をつけられずにいました。「Kairos3」にはウェビナー運営をサポートする機能があるので、すぐに実現できると思い実施してみました。

[KM]実際にウェビナーを開催されてみていかがですか？

「Kairos3」を導入して20日後に、ウェビナーを開催できました！初めてでしたが、スムーズに進められました。

集客メール・お礼メールの配信、申込みフォーム・アンケートフォームの作成、当日の出欠管理を「Kairos3」でおこなっています。

ウェビナーにより、課題だった獲得リードへの情報提供、興味付けができるようになりました。商談につながるお客さまもいらっしゃいます。

インサイドセールスを立ち上げ、商談化率が37%アップ

[KM]HOTリードへのアプローチはどのようにされていますか？

「Kairos3」の導入にともない、インサイドセールス担当をおきました。インサイドセールスは、毎日「Kairos3」でスコアをもとに自動抽出されるHOTリード一覧と、各HOTリードの行動履歴を確認します。

閲覧いただいているWebページを確認すれば、そのお客さまが何のサービスに興味をお持ちなのかが分かります。行動履歴をもとにトークの準備をしてお電話します。

また、会社概要ページ見てくださっているお客さまは購買の見込みが高い傾向にありますので、優先してお電話するようにしています。

インサイドセールスもご担当されている岡田さま。お電話対応の状況を詳しくお話しいただきました。

[KM]インサイドセールスとして岡田さまがお電話されているのですね。効果はいかがでしょうか。

新規の見込み客だけでなく、過去にご縁をいただいたお客さまのうち、他のサービスに興味を持っていらっしゃるお客さまもスコアから判断し、フォローできるようになりました。

インサイドセールスの取組みにより、以前と比較して商談化率が37%アップしました。

以前はお客さまからのお問い合わせを待つだけの状況もありましたが、HOTリードにアプローチできるようになり、こちらからのアクションで商談をつくることができるようになりました。

営業案件の管理をしやすくなり、データに基づいた売上予測をたてられるようになった

[KM]SFAの活用状況をお聞かせください。

SFAに入力するルールを作り、営業担当は活動内容をルールに則り必ず入力するようにしています。ToDo管理機能もあるので、SFAを見れば日々対応すべきことの優先順位をつけ、忘れずに実施できます。自分の成績予測もできます。

管理者は、各拠点別と全体の案件数や状況をいつでも確認できるようになりました。MAとSFAが一体型なので、MAに記録されたリードの行動データとSFAに記録された営業活動内容を、いつでもシームレスに把握できます。

営業担当の感覚値でなく、客観的なデータとして売上予測をたてられるようになりました。

[KM]今後について、ひとことお願いいたします。

「Kairos3」を導入したことで、ウェビナーによる情報提供や、インサイドセールスによる商談創出の仕組みをつくることができました。今までの施策と結果をもとに、今後さらに商談数を増やしていきたいです。

当社の手法をパッケージにして、他のお客さまにも展開しBtoB企業のセールスDXにお役立ていただきたいと考えています。

お忙しいところ、取材のご対応ありがとうございました！