株式会社医用工学研究所

メルマガの運用で高確度の案件を発掘できるようになり、商談化率が10倍にアップ

病院の見える化を実現し、自在に統計と検索ができる医療データウェアハウスシステム「CLISTA!」の開発、提供を手がける株式会社医用工学研究所。マーケティングオートメーション「Kairos3」を活用して案件発掘から営業活動までされている担当者さまに、お話をおうかがいしました。

株式会社医用工学研究所

髙木 優 様
ソリューション営業部部長
業種
医療向けシステム業
活用用途
イベント集客 インサイドセールス メルマガ 営業活動の効率化 新規顧客獲得 顧客情報管理

導入前の状況

  1. 外勤営業数名で全国のお客さまへ電話やメール、新規案件獲得からユーザー対応まで全ておこなっており、人手が足りず、フォローできていないお客さまが出てしまっていた
  2. 新規案件獲得のために、リストから1件ずつ電話でアポ調整していたが、お客さまの興味度が低いケースも多く、テレアポは非効率だと感じていた
  3. お客さまと定期的に接点を持てるような施策がなかった

要件や選定の決め手

  1. 「Kairos3」は分かりやすいユーザーインターフェースで、デモを見せてもらった時に、自社で「Kairos3」を活用するイメージが湧いた
  2. マーケティングオートメーションを導入するにあたり、不安に思っていたことをカイロスマーケティングの担当者に相談することで解決できた
  3. スモールスタートしやすい価格帯のツールを探していた

導入による効果

  1. 「Kairos3」でリードの行動履歴から興味度が高いリードが分かるようになり、商談のタイミングをうまくつかむことができるようになった
  2. 「Kairos3」でメルマガを配信することで、定期的にお客さまと接点を持てるようになり、過去に失注していたお客さまからご連絡いただけるようになった。
  3. メルマガ配信からリードの行動履歴を確認することで、営業案件を毎月発掘できるようになり、「Kairos3」導入前と比べて商談化率が約10倍に増えた

医療データウェアハウスシステムの提供で、より良い医療・医療経営に貢献する株式会社医用工学研究所

[「カイロスマーケティング株式会社」(以下、「KM」)]株式会社医用工学研究所さまの事業についてお聞かせください

株式会社医用工学研究所は、「情報のバックエンドからより良い医療、より良い医療経営に貢献する」ことを企業使命として、医療データウェアハウスシステム「CLISTA!」の提供を中心に事業を展開しています。

医療データウェアハウスシステムとは、医療の現場でのデータや病院の各種データなどを整備して一元管理し、データを分析できるシステムのことです。「CLISTA!」は病院の「見える化」を実現し、統計と検索を自由自在におこなうことができます。大学病院、公立病院、民間病院など、現在120施設でご利用いただいております。

「CLISTA!」の他にも、病院向けクラウド型原価計算システム「HOMAS-Cloud」(※)の開発提供、コンサルティングサービスなどを提供しています。

※「HOMAS」は一般社団法人国立大学附属病院長会議事務局がその権利を有する登録商標です。


thumnail:株式会社医用工学研究所さまの事例取材風景

お話をおうかがいした株式会社医用工学研究所 ソリューション営業部 部長の高木さま。

[KM]高木さまの部門の業務について教えてください。

わたしは、営業部門とデジタルマーケティング部門を統括している立場にあります。営業部門の業務は「CLISTA!」の販売活動が中心です。

デジタルマーケティング部門では「CLISTA!」の販売推進戦略の立案や、販売推進活動をおこなっています。販売推進活動の一環として展示会や学会併設展示、セミナーなど、イベントの企画運営も手がけています。

thumnail:「CLISTA!」UI

「CLISTA!」統計機能 画面例

デジタルマーケティング部門は今年度立ち上げた新しい組織です。事業の成長に従って、営業担当者の業務負荷が増えてしまうという課題がありました。営業担当者の業務負荷の軽減、効率化のために、デジタルマーケティング部門の創設やツールの導入を検討したのです。

営業リソースの不足と、非効率な営業活動が課題だった

[KM]当時の営業部門の課題について詳しく教えていただけますでしょうか。

そもそもの課題は営業担当者のリソース不足です。

当時は営業数名のみで全国のお客さまへ電話やメール、新規案件獲得からユーザー対応、イベント運営まで全ておこなっていました。人手が足りず、お客さまのフォローができていないこともありました。

新規案件の獲得では、テレアポリストをアナログで作成して1件ずつ電話を掛けていました。お客さまのニーズが分からない状態で電話してもなかなかアポが取れず、せっかくアポが取れて全国各地を訪問してもお客さまの購買意欲が低いケースも多く、非効率な営業活動をしていました。

展示会やセミナーなどを開催してせっかく新規のリード情報を獲得しても、フォローできず、そのままになっていました。

だからこそ、営業活動を効率化するための仕組みを導入することが急務であると考えていました。

[KM]効率化の仕組みとはどのようなことを検討されたのですか?

新規リードや既存のお客さまと、電話や訪問をしなくても定期的にコンタクトを取れるようにメルマガを配信しようと考えました。メルマガ配信について調べていたところ、マーケティングオートメーションのことを知りました。

マーケティングオートメーションはメルマガ配信だけでなく、リードが自社WEBサイトのどのページを閲覧しているかといった行動を記録する機能があります。行動履歴を確認することで、リードの興味度合いを推測することができます。

行動履歴を見てリードの興味度を把握してからテレアポを取りにいけば、効率の良い営業活動ができるということが分かりました。

マーケティングオートメーションツールの中でも、「Kairos3」の評判を聞いて、カイロスマーケティング社を訪問することにしました。

サポート体制が整っていて安心できたから「Kairos3」を選びました

[KM]当社を訪問いただいていかがでしたか?

「Kairos3」のデモで、私自身の行動履歴を実際に見せてもらうと、自分がとった行動がとても分かりやすく表示されていました。「Kairos3」は直感的に理解できるユーザーインターフェースですね。それにより、自社で「Kairos3」を活用するイメージが湧きました。

メルマガ配信を始めたいと考えていたものの、どのようなメルマガ運用プロセスにしたら良いか悩んでいたのですが、カイロスマーケティングの担当者に相談してアドバイスをいただいて運用プロセスを決めることができました。

新規顧客を獲得する方法も分からなかったのですが、「ホワイトペーパーや調査資料をダウンロードするフォームを作成したら良い」と教えてもらい、「Kairos3」で実践してみよう!と思いました。

[KM]導入の決め手は何でしたでしょうか?

「Kairos3」は自社開発ということもあり、サポート体制が整っていて、売りっぱなしではなくその後もフォローしていただけるという安心感が持てました。

フォローという点では、当時はデジタルマーケティング部門がなかったため、ツールの導入に関しては社内を説得する必要がありました。そんな当社の状況を鑑みて、社内を説得する資料を作成する時も相談にのっていただけました。

他にも、「Kairos3」の運用費用は安価でスモールスタートしやすい点や、「Kairos3」はSFA機能もありマーケティングオートメーションからSFAまでのシームレスな連動にも魅力がありました。

HTML形式のメルマガ作成もかんたんで、すぐにメルマガ配信できた

[KM]「Kairos3」の導入設定はスムーズに進みましたか?

「Kairos3」は、ログイン後、直感的にわかる画面でしたので、ITが得意でない社員でも導入設定できました。

続いて、名刺管理ツールを用意して社内に散在していた紙名刺を整備してデータ化しました。そしてデータ化したリード情報を「Kairos3」に登録しました。

リード情報を「Kairos3」に登録したことで、やりたいと考えていたメルマガ配信にすぐ取り掛かることができました。メルマガコンテンツはHTMLメール形式で作成しています。マウス操作でかんたんに画像を入れたり、色をつけたりできるので、HTML形式のメルマガ配信が「Kairos3」導入後すぐに実現できました。

[KM]メルマガの運用について教えてください

メルマガは月に最低2回配信しています。当社のメルマガでは、事例紹介や、医療系のコラムなどをお届けしています。

展示会や講演会などイベントの開催予定がある時は、開催のお知らせをご案内し、イベントが終わったら講演資料をダウンロードできるようにメルマガでURLをお知らせしています。


thumnail:株式会社医用工学研究所さまの事例取材風景

商談のタイミングをうまく掴めるようになった

[KM]メルマガの効果は出ていますか?

商談のタイミングをうまくつかむことができるようになったことが大きい効果です。

「Kairos3」でメルマガを送ることで、リードに対してWEBページの閲覧や資料のダウンロードなどの行動を誘発することができます。リードの行動履歴から興味度が高いリードが分かるようになりました。

結果、タイミング良くコンタクトを取れるようになりました。

以前は、過去に失注したリードに対して、営業が思い出したタイミングでヒアリングの電話をかけていたのですが、商談につながることはほぼありませんでした。

[KM]行動履歴を見て、コンタクトを取るタイミングが分かるようになったのですね。

先日の例ですと、山形県のお客さまへ訪問する途中の新幹線の中で、「Kairos3」の通知を受け取りました。訪問先とは別企業のお客さまが当社WEBから資料をダウンロードしたという通知だったのですが、そのお客さまの所在地もたまたま山形県でした。

ちょうど訪問先お客さまの所在地と近かったので、すぐに連絡をしてみるとアポが取れて当日商談することができ、案件につながったのですよ。

商談化率が約10倍になった

[KM]営業活動の効率化にも成果が出ていますね。

「CLISTA!」は一件あたりが高額なシステムということもあり、以前はなかなか案件が増えませんでした。

「Kairos3」導入後は、確度の高い案件が毎月確実に増えています。確度の高い案件は、新規のお客さまからの案件や、過去にアプローチしたことがあるもののフォローできていなかったお客さまからの案件、検討段階に入ったお客さまの案件などから出てきています。

商談になる件数の割合は、「Kairos3」導入前と比較して約10倍になったと思います。

[KM]「Kairos3」 SFAもご利用いただいています。

はい。SFA導入にあたっては、営業が入力しやすいもの、操作がしやすいもの、を重視しました。以前は他社のSFAを使用していましたが、「Kairos3」のSFAのデモを見せてもらった時に、これなら使いやすそうだと思いました。

マーケティングオートメーションで「Kairos3」を使用しているのでSFAも連動させた方が運用もスムーズで、営業活動の効率化に威力を発揮するだろうと思って導入を決めました。日々の営業活動を各営業担当が「Kairos3」のSFAに入力しています。

毎月増えている商談の内容を「Kairos3」のSFAで分かりやすく整理し、商談後の経過を追えるようになりました。

リード通知も活用して、HOTな案件をもっと増やしたい

[KM]最後に、今後の目標を教えてください。

「Kairos3」では、行動が多いHOTな見込み客を自動抽出し、営業宛に通知する機能があると聞きました。そういった便利な機能をもっと使ってHOTな案件をタイムリーにつかまえていきたいですね。

「Kairos3」を今まで以上に活用して、2025年までに「CLISTA!」の導入実績を400施設まで伸ばしたいです!


thumnail:株式会社医用工学研究所さまの事例取材風景

高木さま、取材のご対応ありがとうございました!

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