新規案件獲得率が導入からたったの1年で約3倍にできました

出版業で培ったコンテンツ編集力と蓄積したIT業界での経験・ノウハウを活かし、ターゲットへの訴求力の高いコンテンツを国内のさまざまな企業に提供している株式会社SEデザイン。

営業担当者の新規案件獲得効率化が課題であった同社は、マーケティングオートメーション｢Kairos3｣を利用することで、どのような変化があったのか？

ご担当者にお話を聞いてみました。

株式会社SE デザイン

(左)鈴木令子様: 制作部CR2 グループディレクター

(右)茂木亮介様: 営業部マネージャー

業種: マーケティング支援

活用用途: 営業活動の効率化新規顧客獲得

導入前の状況

自社の事業を拡大するためには、これまでの既存顧客に加えて新規顧客を継続的に獲得していく仕組みが必要だった。
自社の事業の特性から、新規案件の獲得には、お客さまのニーズを確実におさえておく必要があった。
インバウンドマーケティングを手掛けるも、今のリソースで実現するためには、簡単にできる仕組みが必要だった。

要件や選定の決め手

自社でインバウンドマーケティングを実現するために必要な機能が｢Kairos3｣にあった。
他社のマーケティングオートメーションと比べてコストパフォーマンスが圧倒的によかった。
導入前にデモを見たところ、この使い勝手なら自社で簡単にかつ十分に運用できると確信した。

導入による効果

インバウンドマーケティングに必要なフォーム作成機能を使ってeBookのダウンロード機能が思ったよりも簡単に実装できた。
見込み客の行動履歴に着目すると、接触前に見込み客のニーズがだいたい特定できるようになった。
導入からたったの1年で営業案件化率が導入前に比べて約3倍に伸びた。

当社の事業の新規案件獲得には、まだ会ったことのない見込み客のニーズの理解が欠かせない

｢Kairos3｣の導入を検討していた当時、当社の最大の事業課題は、営業担当者が効率よく新規案件を獲得できることでした。

当社の事業特性上、新規案件を獲得するには、お客さまのニーズをきちんと理解する必要があります。
当社は幅広いマーケティングソリューションを手がけており、提案やソリューションの紹介などの営業活動につなげるためには、お客さまのニーズを特定することが必要不可欠でした。

営業担当者がお客さまのニーズを特定できなければ、せっかくお客さま先に訪問しても、結果として、ごあいさつのみで終わってしまうことも少なくありません。
営業担当者がお客さまのニーズを把握し、適切な提案をして信頼を勝ち取ることが新規案件では欠かせないのです。

このような背景があり、営業力よりもマーケティング力を使った新規案件獲得を目的としたリードジェネレーションを手がけ始めました。
ノウハウ集やソリューションなど、見込み客のニーズ別に必要な情報を用意することで、見込み客のニーズを分類できると考えていました。

その一方で、この仕組みを人海戦術で構築することは難しいと考えていました。
いろいろと調べてみたところ、当社でリードジェネレーションをするための機能を持ちながら、行動履歴などからお客さまのニーズが探し出せるマーケティングオートメーションが最適な解決策だと考えるようになりました。

｢Kairos3｣を自力でサクサクと使いこなし、たった1年で営業案件化率が約3倍に成長しました

当社の課題を解決するために、導入可能なマーケティングオートメーションについて調べ始めました。

当社の課題を解決するためには、無制限に作成できるフォーム機能の設置、eBookをダウンロードしていただいた見込み客のニーズを把握するためのWeb行動履歴の把握、などの機能に加えて、自社でお手軽に導入できる使い勝手や利用料金であることが必要条件でした。

これらの要件を全て満たしているマーケティングオートメーションの中で、最終的に｢Kairos3｣を選びました。

｢Kairos3｣の画面を見たところ、この使い勝手なら、導入コンサルティングやトレーニングがなくても、チュートリアルを読めば自社でできると確信しました。
また、｢Kairos3｣はその使い勝手のほか、当社が必要としている機能の充実さとコストパフォーマンスに優れていました。

実際に導入してみると、予想通り、誰かに教えてもらう必要もなく、当社のやりたいことがスムーズにできました。
その結果、自社のインバウンドマーケティングの仕組みが、自社の力だけで簡単に構築できました。

｢Kairos3｣を導入した当初は、自社の作業量も増えましたが、その作業量以上の効果が期待でき、まさに当社にとってピッタリのソリューションであったと確信しています。

そして、｢Kairos3｣のフォーム機能を使って獲得したリードの行動履歴から、案件につながる見込み客のニーズが読み取れるようになりました。
これまで新規案件といえば、営業担当者が訪問をしても自社の紹介だけで終わってしまうこともありましたが、｢Kairos3｣を導入すると、すぐに変化が見えてきました。
営業担当者がお客さまに接触する前にニーズが推測できるため、営業活動の初期段階からニーズが推測しやすくなり、提案活動が適切に行なえるようになったのです。
その結果、｢Kairos3｣を導入後たった1年で、営業案件化率がこれまでの3倍近くにまで改善しました。

今後は｢Kairos3｣のシナリオ機能を使って、現在運用中のプロセスをできるだけ自動化していきたいと考えております。