こんな行為は リードナーチャリングとは言えません

リードナーチャリングと呼べる理由があります

メールの一斉配信

自社のデータベースにある全ての全ての見込み客へとメールを一斉配信する行為は、リードの嗜好を無視しており、リードナーチャリングとは呼べません。

ランダムなテレマ

顧客データベース内からランダムに見込み客を抽出して、一方的に電話営業やテレマーケティングをする行為もリードナーチャリングではありません。

一方的な案内やDM

自社のセミナー情報や新製品情報など、自社が見込み客に送りたい情報を一方的に送る行為はリードの購買行動を無視しており、リードナーチャリングとは呼べません。

リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングには2つの「築く」ことが必要です。

「見込み客」と良好な関係を築く

「見込み客」と良好な関係を築く

リードナーチャリングとは、見込み客が好ましいと思うタイミングで、見込み客が欲しがる情報を提供しながら、企業と見込み客との間に購買前のより良い関係を構築することです。

「既存客」と良好な関係を築く

「既存客」と良好な関係を築く

リードナーチャリングとは、購買後のお客さまとの良好なコミュニケーションにより、より多くの購買や、より長くあなたの製品を使ってもらえるようにするアプローチです。

リードナーチャリングのゴール

リードナーチャリングのゴール

あなたの会社や会社の製品・サービスのファンになってもらい、長期にわたる良好なビジネス関係を構築することが、リードナーチャリングのゴールです。

リードナーチャリングが 企業で注目を集める理由

リードナーチャリングで、長期にわたるビジネスの優位性の基盤を固めましょう。

継続的な売上アップ

リードナーチャリングを通じて購買に至る顧客からは、売上単価の増大、売上確度の向上、購買までの期間短縮など、売上アップが見込めると同時に、効率よい営業活動が期待できることが知られています。

顧客購買行動の変化への対応

最近では、企業からの押付け型の営業活動は避けられます。顧客は自らネットなどで情報収集するため、リードナーチャリングで最適な情報をを最適なタイミングで提供し、商談機会を伺う必要があります。

ブランドとロイヤリティ確立

リードナーチャリングで見込み客へと役に立つ有益な情報を提供し続ければ、良いイメージが定着します。BtoBビジネスでは、企業イメージから来るブランドや信頼、ロイヤリティが差別化の源泉です。

リードナーチャリングが 必要な理由

わたしたちを取り巻く環境の変化により、リードナーチャリングが必要不可欠になってきました。

獲得した見込み客は、まだまだ営業活動するレベルにありません

獲得した見込み客のうち、まだ購買を検討していない見込み客の割合(出典:Gleanster Research)

獲得した見込み客のうち、営業活動を展開するレベルにない見込み客の割合(出典:Forrester Research)

リードナーチャリングや営業活動ではタイミングが大事です

最初にコンタクトした業者と契約する割合(出典:InsideSales.com)

リードナーチャリングで配信するメールの反応と通常のマーケメールとの比較(出典:SiliverPop/DemandGen Report)

リードナーチャリングで、大幅な売上げアップが見込めます

リードナーチャリングを行って得られる営業クロージング率の改善の度合い(出典:DemandGen Research)

リードナーチャリングを実施した結果、改善および上昇する売上の割合(出典:Forrester Research)

リードナーチャリングを実施した結果、営業コスト削減に見られる改善の度合い(出典:Forrester Research)

リードナーチャリングに かかせないこと

リードナーチャリングを実施するために必要な基本的なプロセスとタスクをまとめました。

ターゲットの決定

リードナーチャリングを実施するターゲットの見込み客のプロフィールを決定します。業種や会社などの情報だけでなく、行動パターンから決める方法もあります。

購買プロセスの理解

見込み客の購買行動プロセスと購買の役割をよく理解します。見込み客の業種や役職からも推測できますが、購買行動にも多くの情報が含まれています。

ナーチャリングのフロー決定

見込み客は購買のためにネットから様々な情報収集します。特定行動を示す見込み客へは適したタイミングで最適な情報を提供し、購買意欲の向上をはかります。

顧客接点の設定と設計

リードナーチャリングで顧客とのコミュニケーション(接点)で、何を目的にしてどのような情報を提供するかを決めます。BtoBビジネスでは顧客との接触が見込み客が抱く信頼に影響し、その後の購買の確度に影響します。

スコアリングをする

リードナーチャリングでの見込み客の反応から購買意欲を推測します。スコアリングで見込み客の行動や高パターンから購買意欲を数値化&可視化し、次の最良なアプローチを検討ます。

ホットリードの抽出

リードナーチャリングによって十分に購買意欲が高まったリードは、今すぐに営業活動します。スコアリングから購買意欲の高いホットリードを探し出し、その行動履歴を分析して、引合いを確度高くクロージングをします。

リードナーチャリングの 定番ソフトウエア「Kairos3」

リードナーチャリングに必要な機能を、初めてでも使いやすい操作性と価格でご用意いたしました。

リードナーチャリングの チェックシート

リードナーチャリングを手がける前にしっかりチェックしましょう。

セグメンテーション

見込み客のニーズでリードナーチャリングのターゲットを分類しましょう。今回のターゲットとなるセグメントのニーズは?

役に立つ情報

リードナーチャリングのターゲットの問題を解決する情報を送ります。その情報はどのように役に立ちますか?ニーズに合致していますか?

バリュープロポジション

バリュープロポジションは提供価値です。見込み客にとって、そのメールにはどんな価値がありますか?

パーソナライズ

メールの差し込み機能を使って、一斉配信のメルマガタイプのメールではなく、個別メールの形式になっていますか?

リンクの挿入

リードナーチャリングメールに関連するコンテンツへのリンクを挿入していますか?リンク先へのクリックがトラッキングできれば、購買意欲がより詳しくわかります。

顧客視点になる

リードナーチャリングで最も重要な点は、ターゲットの視点になることです。見込み客に「あなたのための〜」という気持ちでアプローチしましょう。

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