[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社オフィス・アニバーサリーさまの事業についてお聞かせください。
株式会社オフィス・アニバーサリーのミッションは「ここで働いていて本当によかった」そう思える会社を世界にたくさん作ることです。ミッションを実行するための近道は、組織のリーダーたちに働きかけることです。リーダーひとりひとりが部下を成功に導くリーダーになれば、組織は劇的に変わります。
ひとりひとりのリーダーのパートナーとして、コーチングとファシリテーションのスキルや考え方をもとに、社外にいるからこそできる組織マネジメントのインフラづくりのサポートをしています。
数時間のワークショップ、半日体験できるコース、３ヶ月かけて実践するプランなど、各種研修プログラムをご用意しております。お客さまが抱える実際の課題を解決していくことが当社サービスの特徴です。
株式会社オフィス・アニバーサリーさまでは、リーダー向けの研修プログラムを各種ご提供しています。
[KM]中谷さまのお仕事について教えてください。
私は「戦略推進」という役割を担い、いわゆる「営業企画業務」をおこなっています。自社のサービスを多くのお客さまへ提供するための営業戦略を策定し、PDCAをグイグイ回しています。
策定した戦略の遂行、目標の達成を目指し、社内メンバーが業務を前へ進めることができるような仕組み作りやサポートをしています。自社セミナーの企画、運営はわたしが主として業務を遂行しています。
[KM]自社セミナーはどのような目的で開催されていますか？
弊社の設立当初は、既存顧客やエージェントからご紹介いただいたお客さまへサービスをご提供していました。しかし、より多くのお客さまにサービスを活用していただくためには新規顧客の獲得に力をいれるべきだと考え、自社セミナーの開催を企画したり、SNSでサービス情報を発信したりしました。
セミナー会場やコワーキングスペースに依頼し、セミナー案内やサービス紹介のチラシを貼り付けてもらって、より多くの人の目に留まるような施策も実施しましたが、思い描いていたようなセミナー集客や新規受注に繋がりませんでした。
[KM]新規のお客さま獲得が課題だったのですね。
新規顧客の獲得に悩んでいたところ、当社代表から１通のメルマガが転送されてきました。それはカイロスマーケティング社のメルマガでした。「これからは足で稼ぐよりもデジタルで営業しよう。そのためには社内にある名刺をデジタル化して管理し、お客さまのニーズを見える化する」という内容でした。
メルマガを読み、当社では、貴重な資産である大量の名刺を放置してしまっていること、既存顧客に目を向けていなかったこと、目の前にたくさんのお客さまがいらっしゃるのにケアできていない現状に、ハッと気づきました。
社内で保持する名刺を活かしたデジタルな営業を、マーケティングオートメーションを使うとどのように実現できるのか知りたいと思い、カイロスマーケティング社に連絡しました。音声と画面を共有して、オンラインで説明をしていただくことになりました。
戦略推進 中谷さま
[KM]オンラインでのお打ち合わせだったのですね。
はい。「過去接点のあったお客さまへ定期的にメールを送り、メールで興味づけをして、お客さまの興味・購買意欲を高めていきましょう。マーケティングオートメーションを活用すると、お客さまの興味・購買意欲を確認することができるので、ニーズに合った営業活動ができます」と、マーケティングオートメーションを活用した営業活動の効率化についてまずお聞きしました。
続いて、社内にある名刺をCSVファイルに整備して「Kairos3」に取込む方法、メルマガ配信の設定、お問い合わせフォームの作成など「Kairos3」の操作デモを見ました。
[KM]説明、デモを受けていかがでしたか？
当社の課題であった新規顧客の獲得のために、「過去接点のあったお客さまへメールで興味づけをして、お客さまの興味・購買意欲を高めていく」というデジタルでの営業を、すぐにやるべきだと強く思いました。
「Kairos3」の操作面については、画面の説明に沿って設定すればメルマガ配信や問い合わせフォームを作成できる、とオンラインデモだけで確認できました。
ツールを導入する場合、運用は全てわたし一人でやらなくてはならない状況でした。今まで、マーケティングツールはもちろんメルマガ配信ツールも使用したことはありませんでしたが、そんなわたしでも「Kairos3」なら自分で運用できると思いました。
[KM]活用イメージと運用面での安心感を持っていただけたのですね
オンライン説明やお電話での対応から、カイロスマーケティング社のサポート体制についても安心感を持っていました。
たった１回オンラインで説明を受けただけでしたが、「『Kairos3』を導入しましょう」、とすぐに社長へ提案し導入に至りました。
[KM]導入はスムーズにできましたか？
問い合わせフォームやセミナー申込みフォームは、マウスのドラッグ＆ドロップで作ることができ、画面に表示される文字を見ながら、初めてでも問題なく作成できました。
メルマガ本文は、最初にテンプレートを作りました。２回目からはテンプレートを流用してメルマガ本文を作成しています。メルマガ配信日時の設定はカレンダーで日時を選択するだけです。配信予約をしておけば、「Kairos3」が自動でメール配信してくれます。
オンラインデモで見たとおり、メルマガ配信も問い合わせフォーム作成も、画面を見ながら迷わずに設定できました。
[KM]メルマガ運用について教えてください。
メルマガで、お客さまのお役に立つような情報や当社で提供している研修プログラムを紹介しています。どのようなお客さま向けの、どのような内容の研修プログラムなのかを明記した上で、サービス紹介WEBページのURLやお申込みURLを記載するようにしています。
メルマガに記載しているURLをクリックしたお客さまには「Kairos3」でタグを付与しています。URLをクリックしたタグが付与されているお客さまへは、営業が電話かメールでフォローしています。
メルマガを定期的にお送りしているので、営業がお客さまと接触するときにはすでに、お客さまは当社のミッションや研修プログラムの概要を知ってくださっています。営業提案の話をスムーズに進めやすくなった、と営業から感謝されるようになりました。
[KM]「Kairos3」を活用した自社セミナーの運営はいかがですか？
セミナー申込み用フォームを作成して、セミナーの２日前にリマインドメールをお送りしています。リマインドメールも定期配信のメルマガと同様にテンプレートを用意でき、配信日時も配信予約ができるので、リマンドメールもかんたんに送ることができます。「Kairos3」はメールのテンプレートをいくつでも作れて良いですね。
セミナー当日は、「Kairos3」の参加者リストに表示される、「出席」「欠席」のボタンを押して出欠管理をします。
セミナー後は、セミナーに参加いただいたお客さまのWEB上の行動履歴を「Kairos3」で確認します。具体的には、WEBページを閲覧したか、どのURLをクリックしたかなどです。WEB上の行動が増えて、興味関心が高いと思われるお客さまは、営業がかならずアポをとるようにしています。
導入時のご状況から、現在の運用方法までたくさんのお話を聞かせていただきました
[KM]セミナー開催の効果はありますか？
以前は紙のチラシの配布や、ホームページ・SNSでの告知、イベント告知サービスなどを使ってセミナー集客していましたが、あまり集客できず、受注にもつながりませんでした。
「Kairos3」を導入してからは、メルマガからセミナーにお越しいただき、受注につなげるまでできるようになりました。受注までできるとは、自分でも驚くほど効果がありました。
あとは、自社セミナー運営を誰でもできるようになりました。リマインドや受講票のメールテンプレートを用意できたり、出欠管理ができたり、出欠に合わせたフォローメールをほぼクリック操作だけで配信できるようになったりしたからです。
とても操作がかんたんなので営業メンバーも「自分で使ってみたい」と言ってくれて（笑）、セミナー後のフォローメールは営業が自ら送信するようになりました。「Kairos3」を導入してから、セミナー運営業務にかかる時間は1/10くらいに削減されました。
[KM]今後取り組みたいことなどをお聞かせください
当社で提供している研修プログラムは、最初のステップとして数時間のワークショップ、次に半日体験コース、３ヶ月プランなど用意しています。ステップの順を追って受講いただくことを想定しています。
お客さまごとに、どのステップのプログラムまで参加されたかを把握したいと考えています。どのステップにお客さまが何名いるかを把握できれば、売上予測、マーケティング施策の投資などの戦略を立てやすくなります。今後は「Kairos3」のSFAを活用して、戦略企画のための分析をしたいです。
「Kairos3」を導入して、できることが増えてきました。これから新しいセミナーも企画して、さらに受注を増やしていきたいです。
オフィス・アニバーサリーさま本社のある大阪から、取材のために東京の当社へお越しいただきました。
取材のご対応ありがとうございました！
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