[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社AOI Pro.さまの事業についてお聞かせください。
AOI Pro.は、広告映像制作をコアビジネスとするアジアトップクラスの映像プロダクションです。年間約1,000本の広告映像に加え、映画やドラマの制作もおこなっています。映像制作に必要なリソースをグループ内に完備し、海外事業、マーケティング、体験設計なども実施しています。
[KM]お二人の業務について教えてください。
BtoB企業のブランディング支援事業として、映像の制作支援、広告支援、コンサルティングをしています。プラン策定、コンテンツ制作、施策実施・運用まで、お客さまの状況や予算に合わせたサービスを提供し、BtoB企業の心強いパートナーとなることを目指しています。
映像で企業の差別化をするBtoB企業のブランディング支援事業サイト
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
BtoB企業のブランディング支援事業は、今年度新しく立ち上げた事業です。新しい事業のため、保有するリード（見込み客）の数は多くありません。営業担当もおらず、まずは２名で事業を立ち上げる必要がありました。
「新規リードの獲得」と「営業の自動化」を目的としたときに、MAツールが最適だと考えました。なぜなら、新規リードを獲得する方法として、Webからお問合わせをいただくことや、セミナーに参加いただくといった施策がありますが、MAツールを使えばWebフォーム作成やセミナー運営を、自社だけで、いや自部署だけでできるからです。
[KM]Webやセミナーでの新規リード獲得をしやすいということですね。「営業の自動化」とは具体的にどのようなことでしょうか。
営業の自動化とは、獲得したリードに対してMAツールを使ってメールで情報提供し、商談化の可能性が高いリードを抽出する、ということです。少ないリソースでお客さま一人ひとりを訪問することは難しいですし、お客さまのご状況によっては、個別提案は時期尚早な場合もあります。まずは、広くメールで当社やサービスのご紹介、セミナーのご案内をすることを、営業の一歩として実施します。メールは事前に設定しておくことで自動送信できます。
MAツールは、メールを配信するだけでなく、お客さまのメール開封状況やWeb閲覧状況、セミナー参加履歴などが記録されます。記録された行動は、数値化されます。数値の高いお客さまは行動が多い、つまり商談につながる見込みが高いお客さまと言えます。MAツールでは数値の高いお客さまを自動で抽出できます。
[KM]情報提供と営業するお客さまの抽出を、MAツールでおこなうのですね。
はい。MAツールで商談化の可能性が高いお客さまを絞って、個別に営業をしていこうと考えました。
「Kairos3」を確認しながらお話ししてくださる服巻さま（右）と小宮さま（左）
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。
複数のMAツールベンダーに問合わせて比較をしたところ、機能面ではあまり差がない印象でした。そのような中、付き合いがあるWebコンサルティング企業から「Kairos3」を勧められました。信頼をおく企業からの紹介なので「Kairos3」に対しても安心感を持てました。また、ツール専任の担当はおけないなど社内の状況が似ていたので自社でも活用できると思いました。
実際に「Kairos3」のデモを見せていただき、他社ツールと比べて新しい見た目と新しい体験ができそうな画面設計（UI/UX）で、使いやすそうだな、と思いました。
[KM]「Kairos3」を導入してすぐに使えましたか。
私たちの以前のキャリアは、当社のコアビジネスを支える事業の映像企画ディレクター、デジタルコンテンツ開発などが主です。マーケティングや営業に関するツールは使ったことがありませんでした。それでも「Kairos3」は使えます。
UIやUXがよくデザインされていて、直感的に操作できます。言い方を変えると、ツールの動線がやるべき業務のフローに沿っているので、流れるように操作ができる、ということですね。
もちろん最初からすべてをスムーズにできたわけではありませんが、「Kairos3」なら毎日さわってみよう、と思えるので画面を見ながら操作しているうちに慣れてきました。
[KM]「Kairos3 SFA」も最初から導入いただいていますね。
はい。「Kairos3」を選んだ一番の理由は、MAとSFA（営業支援）がひとつのツールになっていることです。
[KM]なぜSFAを必須と考えたのでしょうか。
一人がマーケティングも営業も兼務していく中で、お客さまとの接触の記録や案件のToDo管理は欠かせません。それらの業務を、短時間で抜け漏れなくおこなうために、SFAツールが必要です。
MA/SFAがひとつのツールになっている「Kairos3」なら、１回ログインすればMAもSFAも使えるので運用面で効率が良いです。もちろんデータベースも同一なのでお客さま情報を一元管理できます。
また、事業を拡大してメンバーが増えたときに、SFAを通してノウハウの継承ができることも重要なポイントです。
[KM]SFAでノウハウの継承ですか。
お客さまへのアプローチ方法や対応内容をSFAに記録しておくことで、誰でもその記録を参照できます。後々メンバーが増えたとき、新メンバーにはある案件のSFAを時系列順に追って見てもらうことで学んでいただくことができます。つまり営業教育のコストが下がるわけです。
[KM]人数が増えたときにSFAで知見を共有できるということですね。実際にSFAを利用されてみていかがですか。
SFAの利用は初めてですが「Kairos3 SFA」のフォーマットがあるのですぐに利用できました。ToDo管理としてやるべきことと期日を記録することで、今あるタスクが一目瞭然となり、営業活動の優先順位もつけやすくなりました。
「毎日Kairos3をさわっています」と笑顔でおっしゃっていたことが印象的でした
[KM]オンラインセミナーを頻繁に開催されていますね。
私はセミナーの講師も務めますが、講師も運営もできています。
セミナーは、この事業を立ち上げたことで初めて携わりましたが「Kairos3」にはセミナー運営に必要な機能がそろっているので、初めてでも運営できました。
セミナー申込みフォーム作成、集客メール配信、当日の出欠管理などを「Kairos3」でおこなっています。出欠管理は、登録者リストの画面で出席もしくは欠席のボタンを押すだけです。出欠登録をすると、出席者リストと欠席者リストが自動で分けられるので、セミナー後のフォローメールをかんたんに送ることができます。出席者にはお礼メール、欠席者には別セミナーのご案内メールなどをお送りしています。
セミナー運営に関して、導入当初にカイロスマーケティング社のサポート担当からレクチャーいただけたので、スムーズに開始できました。
[KM]当社のサポート体制はいかがでしょうか。
サポートは、無料ながらとてもしっかりしたサポートだと思います。特に導入直後は、電話で要点を教えていただけたので、安心して運用を開始することができました。
利用を開始してからも、定期的に無料のセミナーや個別相談会でノウハウを提供いただけるので、どんどん理解が深まって自分たちもいろいろ試してみようと思えます。
[KM]ぜひこれからもサポートをご活用ください！最後にひとことお願いいたします。
いま、導入して約半年ですが「Kairos3」を使って新規リード獲得、セミナー運営、営業活動ができるようになりました。
個別相談会などで教えていただけるカイロスマーケティング社での運用例も参考にしながら、もっと利用を拡大していきたいと思います。これからどんなことができるか、ワクワクしています！
取材のご対応ありがとうございました！
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