［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社エーピーコミュニケーションズさまの事業についてお聞かせください。
株式会社エーピーコミュニケーションズは、システムイングレーションを主な事業として、システムの開発・請負やアプリの開発、インフラの自動化事業を展開しています。
私たちが担当しているのは、社内で立ち上げた新規事業です。エンジニアのためのオリジナルプロダクトとして、ファイヤーウォールのネットワークテストを自動化する「NEEDLEWORK」という製品の企画・開発・販売をしています。
[KM]ご担当の新規事業の体制について教えてください。
立ち上げ当初は４名でスタートしました。最初は何を売るかも決まっていなくて。元々エンジニアをしていたので、実務の中で感じていた課題から製品のアイデアを出し合って開発を始めました。その後、改良を重ねて、「NEEDLEWORK」を製品化できました。
現在は人員を増やし、７名体制になりました。製品の企画・開発から、マーケティング、営業まですべての工程を７名で兼任しながら進めています。
システム開発やインフラの自動化事業を展開する株式会社エーピーコミュニケーションズさま
[KM]「Kairos3」ご導入前、マーケティングオートメーション（MA）や営業支援システム（SFA）は使っていましたか？
MAは使ったことがありませんでしたが、SFAは使っていました。SFAの切り替えを考えていたときに、一緒にMAツールも使ってみようと思い、各社MAツールの情報収集を始めました。
[KM]なぜSFAの切り替えを考えていたのですか？
画面のUIやコストなどの理由もありますが、最大の理由はSFAでのお客さま情報の集約に手間がかかっていたことです。
SFAには、展示会やWebサイトなどで集めたお客さま情報を取り込んでいました。展示会では紙のアンケート、Webサイトはお問い合わせフォームと、それぞれの経路にお客さま情報が散らばっていて、それらを一度スプレッドシートに記載してからSFAの登録形式に合わせて加工し、SFAに取り込む作業がとても煩雑でした。
しかし、少人数で立ち上げた新規事業だったので、作業はできるだけ自動化して、営業活動に時間を割きたかったんです。
製品開発から営業までたった４名でスタート。「社内で起業したような感覚でした」
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。
一番の決め手は、SFAとMAが一体化したツールだったことです。
「Kairos3」のSFAでは、ステージ管理、案件とユーザーや製品の紐付けなどができます。お客さま情報や営業データを管理しやすそうだと感じました。以前使っていたSFAにくらべて、UIが現代的な色使いであることも「Kairos3」を選ぶ後押しになりましたね。
ツールを選定する中で数社の話を聞きましたが、カイロスマーケティングの営業さんのスマートな対応や頭の回転の速さには感心したのを覚えています。導入前は、ツールの切り替えによって業務の進め方が変わってしまうかもしれないと不安に思っていたんです。それを打ち合わせで相談したところ、カイロスマーケティングの営業さんが親身になって的確に答えてくれました。
[KM]現在、どのような経路でお客さま情報を集めているのですか？
展示会やウェビナー、広告の他に、ホワイトペーパーのダウンロードやWebサイト経由で集めています。
[KM]ウェビナーは以前から開催していたのですか？
はい。「Kairos3」導入前からウェビナーは開催していましたが、集客やフォローに手が回っていませんでした。メールで集客するにも文面を自分で考えるのが大変でしたし、ウェビナー申込者への参加案内や、参加者へのフォローメールは１件ずつ手作業で送っていたので、月に１回開催するのがやっとでした。
[KM]「Kairos3」導入後はどのような変化がありましたか？
ウェビナーの開催回数を月１回から月３回へ増やせました！ウェビナーの準備時間が短縮できたおかげです。集客に関しても、「Kairos3」内にあるメールのテンプレートを使って集客メールをかんたんに送れるようになりました。ウェビナー集客のメールは開封率30％程度を保てています。
他にも、カイロスマーケティングのサポートにアドバイスをもらって、新しいウェビナーを立ち上げました。
[KM]新しいウェビナーを企画されたのですね。くわしくお聞かせください！
弊社製品「NEEDLEWORK」をもっと広く知ってもらうために、ファイヤーウォールテストのノウハウをお伝えするウェビナーを新しく作りました。カイロスマーケティングのサポートにいろいろなアドバイスをもらいました。
サポートと立ち上げた新ウェビナーが新規のお客さま集客に一役買っているとのこと。
[KM]サポートにはどのような内容をご相談いただきましたか？
どのようなお客さまへ、どんな目的でウェビナーを実施するのかといった施策の位置付けから、ウェビナーの企画内容、「Kairos3」やZoomの細かな使い方までがっつり相談していました。コンテンツも全体的にレビューしてもらいましたね。
[KM]サポートがお役に立てたようで嬉しいです！
私自身のモチベーション維持の面でもサポートには感謝しています。他の通常業務と並行しながらのウェビナー立ち上げだったので、正直なところ、自分１人ではなかなか作業が進まない期間もあって。
サポートとの定期的なミーティングで、「来月までにできそうですか？」「次のミーティングまでにここまで資料作ってきます！」なんてやりとりをしていましたね（笑）。サポートにお尻を叩いてもらって、なんとかウェビナーを完成させられました。
[KM]「Kairos3 SFA」はどのように活用されていますか？
SFAは、営業担当の２名がメインで使っています。案件ごとに最新の情報を更新したり、メールを送ったら営業ログに記載したりして活用しています。
SFAでは、パッと見てお客さまごとの接点がわかるように、「Kairos3」のリードタグを付与しています。「〇〇ウェビナー」「△△展示会」など、参加いただいたイベントの名称でリードタグを設定しています。
[KM]SFAとMAが一体化していることが重要な選定条件とのことでしたが、実際に使ってみていかがですか？
やはり、お客さま情報の集約がとても楽になりました。展示会でお話ししたお客さまや、ウェビナーにお申し込みいただいたお客さまの情報も、すべて「Kairos3」のフォームで取得しているため、バラバラの場所からお客さま情報を集めてSFAに取り込む手間がなくなりました。
現在の営業活動の課題や今後の展望についてもお聞かせいただきました
[KM]手間だった集約作業が楽になったとのことで、よかったです！営業活動に変化はありますか？
SFAとMAを一緒に使うことで、お客さまの興味度を測りながら営業活動ができるので、過去に一度以上ご連絡したことのあるお客さまへのアプローチがしやすくなりました。
新規開拓ばかりでは骨が折れますし、特にコロナ以降は広告での集客単価も高くなっています。過去に接点を持ったお客さまの掘り起こしの重要性を痛感していますね。
[KM]今後のお取り組みについてもお聞かせください。
お客さまの興味度に合わせたコンテンツを増やしていきたいです。ホワイトペーパーなどの資料をダウンロードするお客さまは、今すぐには製品を検討していない場合がほとんどです。そのようなお客さまにも、ゆくゆくはウェビナーにご参加いただけるよう、「資料ダウンロード」と「ウェビナー申込」の間を繋ぐようなコンテンツを作りたいと考えています。
合わせて、海外への製品展開も進めています。そのために、シンガポールなど海外の展示会に出展し、現地の雰囲気を体感しています。海外の展示会で接点を持てたお客さまへのアプローチ方法も今後考えていきたいです。
取材のご協力ありがとうございました！
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