[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]アート電子株式会社さまの事業についてお聞かせください。
アート電子株式会社は、静岡県浜松市に本社をおき、電子機器の開発支援をしている企業です。
なかでも試作開発に特化し、高周波回路・電源回路のアナログ回路から、マイコン・FPGA設計などのデジタル回路まで、製品化を見据えた設計・開発のサポートをしています。
プリント基板のパターン設計では、高速デジタルといったノイズがのりやすい回路・基板が増えてきています。当社では、ノイズをシミュレーションして、回路設計者の要望通りに機能する基板を作ることを徹底しています。
ノイズの少ない高品質の基板開発には、スキルの高さが欠かせません。当社ではパターン設計に携わる設計者全員が、国家資格である1級プリント配線板製造技能士、または2級プリント配線板製造技能士を取得しています。
当社内には量産と同等の製造設備があります。最近は、量産までやってほしいというご要望をいただくことが多く、設計から完成品の量産まで一気通貫で対応しています。
社長の伊藤さま。事業内容をわかりやすく教えていただきました。
[KM]小杉さまのお仕事について教えていただけますか？
WEBコンテンツやハンドブック、学生や企業向けの教育ツールなど各種コンテンツの作成、お客さまからのお問い合わせ対応や、展示会の出展、メルマガ配信も手がけています。
WEBには、お客さまに有益な情報を定期的に掲載しています。当社はノイズの少ない基板開発できることが強みで、ノイズ対策ノウハウをまとめたハンドブックも作りました。WEBや電話でお問い合わせいただいたお客さまへは、ご回答と合わせてノイズ対策ハンドブックや当社製品の資料をお送りしています。
学生や企業向けの教育ツールは、主にFPGA (Field Programmable Gate Array)の開発キットです。企業では社内技術レベルの標準化、新人教育の目的でご活用いただいています。
「ノイズ対策ハンドブック」ノイズの少ない基板開発のためのノウハウが詰まっています。
[KM]メルマガ配信で「Kairos3」を活用いただいていますね。
以前は、メール配信ソフトでメルマガを送っていました。メール配信ソフトでは、メルマガの開封率や回帰率がとれず、お客さまの反応が分かりませんでした。
当社は、新規のお客さまからの引き合いを増やすことを目的として、東京ビッグサイトや静岡県内で開催される展示会に出展しています。展示会には定期的に出展していたのですが、ある外部セミナーに参加して学ぶことで、展示会で交換させていただいたお客さまの名刺をあまり活用できていない事実を知りました。
顧客管理の方法、有効なメルマガ配信、新規お客さま獲得の多様な施策、展示会フォローといった当社の課題が浮き彫りになりました。同時に、マーケティングオートメーション「Kairos3」の存在も知りました。
[KM]「Kairos3」のどのような点が印象に残りましたか？
マーケティングオートメーション「Kairos3」を活用すると、展示会などで過去いただいた名刺へメルマガを送ることによりお客さまと接点を持て、お客さまのニーズを掘り起こすことができる、と分かりました。
新規名刺をいかに獲得するか、ではなく「既に社内にある名刺を活かす」ということは、目からウロコの施策でした。これは当社でもすぐに実行できる！と確信しました。
「Kairos3」は、メルマガ配信後の開封率や回帰率だけなく、お客さまのWEB行動を確認することもできます。お客さまの行動がわかれば、メルマガ施策のPDCAを回しやすい、と感じました。
[KM]貴社の課題解決に活用できると確信いただいたのですね。
はい。「Kairos3」の価格も調べたところ、利用量によって月額費用が変動する従量課金サービスでスモールスタートしやすい価格体系でした。
外部セミナーに参加するまではマーケティングオートメーションについてほぼ知らなかったのですが、セミナーで「Kairos3」のことを聞いて機能面でも価格面でも安心できました。
すぐに「Kairos3」の導入を決めました。
[KM]導入はスムーズにできましたか？
まず、自社にあるお客さま情報をCSVファイルにして「Kairos3」に取り込みました。
次に、メルマガ配信の準備にとりかかりました。
「Kairos3」では、画面に従って設定することでメルマガ配信ができてしまいます。わたしは、以前違う職種に就いていてITは詳しくなかったのですが、それでも問題なく「Kairos3」の導入ができました。
[KM]メルマガ運用について、具体的に教えていただけますか？
当社のWEBに公開しているお客さまの課題解決に役立つ情報を、メルマガでも配信しています。メルマガの配信先は、以前お問い合わせいただいたお客さま、展示会でお会いしたお客さま、過去失注したお客さまなどです。
メルマガを開封したり、メルマガ本文内のリンクをクリックしていただいたお客さまには、当社のサービスをくわしくお届けすることで、お客さまの購買に際して必要であろう情報をお届けしています。
[KM]いわゆる「フォローアップ」ですね。
「Kairos3」のフォローアップメール機能は、開封があったお客さま、回帰があったお客さまへ、それぞれ１クリックでかんたんにフォローのメールが送信できるため、とても便利ですね。
フォローアップでは、お客さまの行動から推測できるニーズに合わせて、メールの内容を変えるようにしています。
配顧客支援グループ グループリーダー 小杉さま
[KM]メルマガ配信の効果はありますか？
はい。お客さまに有益な情報をお伝えすることを意識してメルマガ配信することで、メルマガが新たなお客さまを呼ぶようになりました。きっとお客さま社内で当社のメルマガが転送されているのだと思います。メルマガが拡散されることによって、メルマガが営業活動してくれていますね（笑）。
メルマガに反応のあったお客さまに対してフォローアップをすることで、お客さまから見積もり依頼をいただける機会も増えました。
「Kairos3」の導入効果は大きいと感じています。
[KM]お客さまに役立つメルマガ内容なのですね！
営業活動としてお客さまにお電話したり、訪問したりすると「いつもメルマガ読んでいます」「有益な情報ありがとうございます」と感謝のことばをいただくことが多くなったと実感しています。メルマガで当社のサービスを知っていただけるだけでなく、当社へ信頼感も持っていただけているようです。
[KM]メルマガだけでなく営業もご担当されているのですね。
メルマガ配信後は、お客さまのWEB行動履歴を「Kairos3」で確認しています。やはりお客さまのWEB行動履歴から、お客さまへの接触のタイミング、お客さまのニーズの推測ができるからです。「Kairos3」を使うと、メルマガの開封、回帰、資料のダウンロード、WEBサイトのどのページを閲覧いただいているかが分かります。
「Kairos3」では、お客さまのWEB行動の蓄積がスコアとして数値で表示されます。スコアの高い順にお客さま情報をならべることで、どのお客さまが高い興味をいだいているかが一目瞭然です。
スコアが高いお客さまへは、優先的に営業接触しています。お客さまの行動履歴を確認して、ニーズや受注の確度を予測します。その上で、メールで対応するか、お電話で対応するか、あるいは訪問するか、営業メンバーでフォロー方法を決めています。
[KM]メルマガから営業活動まで「Kairos3」を活用いただいていますね。
「Kairos3」でお客さまのWEB行動を見てから訪問する、という営業プロセスにしたことで、商談につながりやすいお客さまへ優先的に訪問できるようになりました。
結果、マーケティングオートメーション「Kairos3」を導入してから、受注額は20%くらい増えたと思います。
[KM]すばらしいですね！
以前と比較して、当社に依頼することを前提としてお問い合わせいただくことが多くなりました。想定していた以上に、お客さまは当社のWEBを見ていただいたり、メルマガを読んでくださったりしていると実感しています。
お客さまの購買行動が変化してきていますね。「Kairos3」はそういったお客さまの購買行動に合った営業ツールだと思います。
[KM]ありがとうございます。さいごに今後のお取り組みなどお聞かせください。
お客さまからのお問い合わせをさらに増やしていくために、WEBコンテンツの充実と、メルマガ配信を今後も取り組んでいきたいです。
メルマガは、「Kairos3」のシナリオ機能を活用して、お問い合わせいただいたお客さまや特定のページにアクセスしていただいたお客さまへ、ステップメールの自動配信をしてみたいと思っています。できる部分は自動化してお客さまへの興味付けをおこない、お問い合わせを増やしたいですね。今後もサポートをよろしくお願いいたします！
メルマガ配信から営業効率化まで「Kairos3」をご活用いただいているお話しをお伺いしました。
取材のご対応、ありがとうございました！
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