［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］ターゲットメディア株式会社さまの事業について教えてください。
当社は、BtoBに特化したマーケティングのコンサルティングとBPO事業をしている会社です。創業時はメディアの立ち上げ事業に始まり、現在ではマーケティングオートメーション（MAツール）の運用支援から広告まわりまで、デジタルマーケティングの分野において幅広くお客さまを支援しています。
BtoB専門のマーケティングソリューションカンパニー、ターゲットメディア株式会社
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
５年以上前から、別のMAツールを使っていました。MAツールを使う中で、ステップメールを使った施策を実施したいと考えていましたが、当時使っていたMAツールでは私たちの実施したいように設定ができなかったんです。
[KM]どのようなことをしたかったのですか？
お客さまが閲覧したWebサイトのニーズに合わせたメールを送ったりメールを送ったり、特定のメールに反応した人だけを抽出して後追いをしたいと考えていました。
ですが、当時使っていたMAツールのステップメールでは、１回のメール配信に対して複数回の後追いやメール配信を実施できませんでした。
[KM]「Kairos3 Marketing」を知った経緯を教えてください。
当社のお客さまが「Kairos3 Marketing」を導入していたことがきっかけでした。お客さまの支援をする中で「Kairos3 Marketing」を使うようになり、自社でも検討することにしました。
[KM]きっかけはお客さまでの運用だったのですね。MAツールを切り替える決め手は何でしたか？
以前使っていたMAツールと同じくらいの月額費用で、実施したかったシナリオ配信ができることが決め手になりました。
問い合わせしたときに対応してくれたカイロスマーケティングの営業さんが素晴らしかったです。できること、できないことを明確に答えてくれ、当社のニーズを汲み取った対応をしてくれました。
代表取締役 佐竹さま
[KM]「Kairos3 Marketing」を使ったメールマーケティングについて教えてください。
現在、２種類のメルマガを定期的に配信しています。１つはお役立ち資料やコラム記事などを配信する「定期メルマガ」、もう１つはお客さまとの対話から得た気づきをもとに、より詳細なお役立ちコンテンツを配信する「ISメール」と呼んでいるメルマガです。それぞれ週２、３回ずつ配信しています。
[KM]２種類合わせると、ほぼ毎日配信ですか…？
そうですね。お送りするお客さまは、一部重なっていますが分けています。より営業段階に近いお客さまへ送るのが「ISメール」と呼んでいるメルマガです。
[KM]「ISメール」ではどんな内容をお送りするのですか？
お客さまが「こんな情報他ではなかなか見ないな」と思うような、営業場面の生々しい情報をお届けしています。たとえばお客さまの事例や、自社の取り組みの結果などです。それらを数枚の資料にまとめ、メールに載せています。
[KM]読み応えがありそうです。内容はどうやって考えるのですか？
普段から、営業メンバーの話したことを「語録」としてまとめていて、「語録」やお客さまへの提案書をヒントにメールのネタを考えます。お客さまからよくお話しいただく内容やトレンド的な内容を営業メンバーからヒアリングしてメールに活かすことも多いですね。
インサイドセールスのマネジメントを担当する中島さま
[KM]普段の営業活動を情報発信につなげているのですね。
はい。「ISメール」に限らず、日々の営業活動やお客さま支援で得た学びを、コンテンツ化して活用しています。
提案書１つとっても、あるお客さまへ個別の提案書を作成するだけで終わってはもったいない。提案内容を切り出してメルマガに活用したり、抽象化してお役立ち資料として発信したりすることで、また別のお客さまのお役にも立てると考えています。
[KM]MAツール切替時に実施したいとおっしゃっていたシナリオについてはいかがでしたか？
現在は一部のお客さまにだけ、シナリオでメールを自動配信する設定にしています。
「Kairos3 Marketing」を導入してから、お客さまごとの行動履歴やスコアを活用するようになりました。お客さまのアクセスしたページや興味度がわかるので、結果的に、シナリオだけでなくインサイドセールスから直接アプローチすることもできるようになったからです。
副次的な成果として、自社で実際にシナリオを使ってみて、MAツールのシナリオ設定のノウハウを資料にまとめてお客さまへ配信したところ、たくさんの資料請求をいただけました。
[KM]展示会に出展した後のお客さまフォローについて教えてください。
展示会出展後は、展示会で名刺交換したお客さまへ来場のお礼メールを一斉配信しています。展示会後の一定の期間は顕在化しているお客さまを引き上げるためのフォローアップのプログラムを組み、そのメルマガ配信でのお客さまの行動に合わせてインサイドセールスから個別にアプローチを行っております。
[KM]メールマーケティングを実施して、どのような成果がありましたか？
シナリオやメルマガなどメールマーケティングから、毎月20件程度のアポイントが取れています！メールからアポイントが取れたら、インサイドセールスが「Kairos3 Marketing」を使って、お客さまがアクセスしたページやダウンロードしてくださった資料など、行動履歴の情報を確認しています。
また、メールの配信数を「Kairos3 Marketing」導入前の２倍に増やすことができました。実は、配信頻度を上げても解約率は変わらず低いまま保てています。より多くのお客さまにとって、お役に立つ情報をお届けできるようになったということだと考えています。
「Kairos3 Marketing」の導入に携わった当時の担当者 吉田さま
[KM]メールからどのようにアポイント獲得へつなげているのですか？
まずはメールそのものでお客さまのお役に立つ情報をお届けし、アポイントを打診します。アポイントを打診するといっても、お客さまの興味度がまだ高くない段階では、打診するのは具体的な商談ではなく、情報提供の打ち合わせです。
[KM]なるほど。お客さまが打ち合わせに臨みやすくしているのですね。
はい。よく、提案段階でないアポイント打診の際に「情報交換しませんか？」というトークがありますよね。お客さまからしたら、実際にどんな情報が得られるのかわかりにくく、OKしづらいと思ったんです。
そこで、私たちと情報交換するメリットを数枚の資料にまとめ、それをもとにお客さまへアポイントを打診したところ、アポイントにつながりました！
[KM]情報提供の打ち合わせ後は、どのようにアプローチするのですか？
引き続きメルマガをお送りしたり、インサイドセールスが個別にアプローチしたりします。情報提供の打ち合わせを実施して、一度接点持てたお客さまのうち12％も、半年以内に具体的な商談機会をいただけました。商談に進んだら、70％の確率で具体的な提案に結びつき、その後ご契約いただけています。
取り組みの結果を振り返りながらお話しいただきました
[KM]他にも変化はありましたか？
「Kairos3 Marketing」の導入を機に社内の体制を変え、マーケティングと営業のプロセスの仕組み化ができました。
「Kairos3 Marketing」の導入前は、マーケティングとインサイドセールス、フィールドセールス業務を１つのチームで担当していたんです。「Kairos3 Marketing」の導入に合わせて、マーケティングとインサイドセールスを分業し、「Kairos3 Marketing」の運用をはじめとしたマーケティング業務専門の部署を設置しました。私自身（中島さま）もメンバーのマネジメントをしながら、マーケティングとフィールドセールスの実務を兼任していましたが、今はマネジメントに集中できる体制にしました。
「MAツールを活用し属人化しない仕組みを作りたい」と中島さま
[KM]「プロセスの仕組み化」について、具体的にどのようなことをしましたか？
これまではなんとなく、インサイドセールス担当の手が空いたときにお客さまへご連絡していたのですが、現在は「資料請求から◯分以内に対応する」と決めました。「Kairos3 Marketing」からのメール通知も活用しながら、お客さま対応に漏れがないようにしています。
合わせて、アプローチのマニュアルを作成したり、インサイドセールスからフィールドセールスへ、お客さまを引き渡す基準を決めました。
マーケティングの施策単体でなく、営業活動まで分析することで、「Kairos3 Marketing」を軸にマーケティングと営業活動の改善点を見出せるようになってきました。結果的に、「Kairos3 Marketing」導入前に比べて商談数は225％に伸びました！
[KM]成果につなげていただき嬉しいです！最後に、今後の展望をお聞かせください。
ー中島さま
提案化率を高めるために、コンテンツのさらなる改善に取り組みたいです。当社は多くのコンテンツを作ってきましたが、集客に特化したものもあれば、受注に直結するものもあります。商談の量と質のバランスを考えたコンテンツを作っていきたいですね。
あわせて、フィールドセールスへ供給する商談数を増やすため、「Kairos3 Marketing」を活用して属人化しない仕組みをより強化していきたいと考えています。
ー吉田さま
MAツールを使ってどのくらいの成果が出ているのか正確に把握するには、マーケティングだけでなく、インサイドセールスやフィールドセールスの取り組みと結果までみていく必要があります。MAツールを検討される当社のお客さまへ、インサイドセールスの視点を取り入れたMAツールの全体設計をすることがいかに重要か、お伝えしていきたいと思います。
ー佐竹さま
私たちの専門分野である、BtoBマーケティングをもっと身近に感じてもらえるようなメディアの立ち上げができたらいいな、と思っています。市場全体の関心を高め、ひいては自社の成長にもつなげていきたいです。
取材のご協力、ありがとうございました！
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