[カイロスマーケティング株式会社(以下、「KM」)]株式会社カルテックさまの事業についてお聞かせください。
カルテックは、「心から安心できる世界を創造する」を企業理念として掲げ、警備事業を展開しています。当社のお客さまは主に法人で、施設内の常駐による入室管理、巡回、交通誘導、施設警備などをしております。このような経験を活かし、防犯カメラシステムの設計や設置などのセキュリティシステム販売事業も手がけています。
関連会社である株式会社キャリー交通では、企業の通勤バスやスクールバスの運行を主な業務としており、現在では一般貸切バスの事業もしております。
[KM]マーケティングオートメーション(MAツール)導入前のご状況をお聞かせください。
当社の営業活動は、既存のお客さまへの対応が中心となっていました。事業を継続的に拡大しようにも営業人員には余裕がないため、人的な営業活動に頼るのではなくデジタルを活用して営業効率を高めたいと考え、リスティング広告の運用を始めました。
リスティング広告で十分な成果を実感でき、Web上での集客や情報発信を強化していきたいという思いが強まりました。しかし、リスティング広告ではお客さま自身に検索していただかないと情報をお届けできません。デジタルツールを活用してメルマガを送ってはどうかと考えていました。
[KM]メルマガを送る構想があったのですね。
社長である私は、さまざまな場で名刺交換をさせていただく機会があります。名刺交換後はSNSでもつながることも多いです。名刺交換やSNSを通して、当社のことを知ってくださっても、限られた営業人員では、新規のお客さまへの対応が追いついていませんでした。お客さまにメールで情報をお届けすることで、当社についてより深く知っていただけるのでは、と考えていました。
また、カルテックの警備事業とキャリー交通の運輸事業、どちらか一方しかご存知ないお客さまも多くいらっしゃいました。警備事業でご成約いただいたお客さまへ運輸事業もご案内できれば、両方の事業で売り上げを伸ばせる可能性を充分に秘めていると考えていました。
[KM]MAツールを検討し始めたきっかけを教えてください。
当社で取引のあるSEOコンサルティングの会社の方に、MAツールを勧められたことがきっかけです。MAツールを使って、どのお客さまが、何に興味を持っているか把握し、より見込みの高いお客さまにアプローチできれば、営業活動の生産性が上がると確信しました。
[KM]なぜ「Kairos3 Marketing」を選んでいただいたのですか?
海外製のMAツールの話も聞いてみましたが、料金が高く、使い勝手も複雑に見えたため、導入は見送ったんです。「Kairos3 Marketing」の使い方をオンラインで説明していただいた際、メルマガ内のどのリンクをクリックしているかや、当社のWebサイトのどこを見ていたか把握しやすい画面だと感じました。「Kairos3 Marketing」でメルマガを始めたいと思い、導入を決めました。
[KM] 「Kairos3 Marketing」の導入当初について教えていただけますか?
最初は「Kairos3 Marketing」内で使われている用語を覚えました。メルマガの配信設定などの基本的な操作は、1、2回ですぐに慣れましたね。操作がシンプルなので使いやすいです。
私自身、デジタルマーケティングの業務は未経験であり、不安もありましたが、カイロスマーケティングのサポートに助けてもらいながら活用を進めています。
[KM]メルマガの取り組みについてお聞かせください。
メルマガを書くのは初めてだったので、どんな内容をお送りすればよいか悩みました。初めは、売り込みの強いメルマガを送っていましたが、メルマガを配信するたびに購読を停止するお客さまが増えてしまったんです。
カイロスマーケティングのサポートからアドバイスをいただき、自社の最新事例や業界のニュースなど、お客さまのお役に立つ情報を送るよう改善しました。開封率は当初から大幅に上がり、メルマガの解約率も約半分に減少しました!
今では、お客さまから「いつもメルマガを楽しみにしています」「有益な情報をありがとうございます」といった感謝の声をいただくまでになりました。お客さまの声はとても励みになりますね。
[KM] メルマガが営業活動を支えているのですね。
はい。メルマガでの情報発信が、対面営業でのアプローチにも活きています。昨年立ち上げた新サービスをメルマガでお知らせしたら、メルマガを通じて3件ほど受注に結びつきました。他の既存事業でも、メルマガからの受注やお問い合わせが増えています!
[KM]SFAツール「Kairos3 Sales」も活用いただいていますね。
はい。以前は別のSFAツールを使っていましたが、ワンクリックで「Kairos3 Marketing」とデータ連携できることもあり、「Kairos3 Sales」への移行を決めました。
リスティング広告から生まれた商談や、メルマガを起点とした商談の進捗が一目でわかるのでとても便利ですね。施策の成果が明確になり、「Kairos3 Sales」を用いて受注や失注の分析ができるようになりました。商談の発生経路ごとに結果を確認し、Webサイトや広告の改善に活かしています。
[KM] 最後に、今後の展望について教えてください。
今後は、メルマガでの情報提供を続ける上で営業担当と連携を強化し、お客さまに合った情報を盛り込んだメルマガをお送りしたいと考えています。
また、現在は活用していない機能がまだ多くあると認識しています。これからも「Kairos3 Marketing」や「Kairos3 Sales」の機能をより深く使いこなすことで、営業の生産性向上に努め、営業部門の人手不足問題の解消を目指します。
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