[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社大東さまの事業についてお聞かせください。
当社は、帳票や伝票、封筒など、バックオフィスで利用する事務用品の印刷会社として創業しました。バックオフィスで働くお客さまと接する中で、さまざまなご要望をいただき、パンフレットやカタログ、Webサイトを制作するメディア事業、オフィスの内装レイアウトや空調工事を扱うオフィスソリューション事業へとサービスの幅を広げてきました。
「大東に言えばオフィスで必要なものが全て揃う」ような会社を目指し、お客さまと向き合っています。
印刷やメディア、オフィスソリューションでお客さまをサポートする株式会社大東さま
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
元々、私は営業をしていました。2020年以降の新型コロナウイルスによる接客制限の影響で、お客さまに接触できる営業の機会が減っていました。当時、当社にはマーケティングの部署はなかったので、訪問営業のほかには特に施策はありませんでした。
私は、コロナ禍でも何かお客さまに提案できる方法はないかと考えて、今まで名刺交換をしたお客さま、既存のお客さまへのメルマガ配信を思いついたんです。支店長に提案したところ賛成してくれて、支店のお客さまに対しメルマガ配信を始めることにしました。
[KM]佐藤さまご自身が提案され、メルマガ配信を始めたのですね！メール配信ツールなどを利用されたのですか？
メール配信ツールは利用していません。効果が出るものかわからないことだったので、まずは予算をかけずにメルマガ配信ができる方法を調べて送っていました。
実際にメルマガを配信してみた後に、何社かにお電話してみると、メルマガをみてくだって、メルマガでご紹介したサービスに興味を持ってくれたんです！これは効果がありそうだなと感じました。
ただ、当時のやり方ではメルマガ配信後にどのお客さまが読んでいるのかが測定できませんでした。測定できる方法を調べて、試してはみたのですが、うまくいかずにいました。
試行錯誤しているうちに、会社としてマーケティングに取り組む方針になり、マーケティングのチームが作られることに。今までメルマガに取り組んでいたこともあってチームメンバーとして選んでいただきました。今は課長と私の2名でマーケティングのチームとして動いています。
マーケティングチームでの新しい取り組みを始めるにあたって、活動の効果測定もしたいと考えました。メルマガの効果測定やお客さまのWeb行動を測定するMAツールを導入することにしました。
メルマガ配信を会社に提案し、スタートされた佐藤さま
[KM]その際、なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか？
「Kairos3」を提案してくれたカイロスマーケティングの営業担当者の印象が良かったからですね。
今までMAツールを使ったことがないので、いくつかのツールを比較しても何が自社に合っているのかの判断基準がありませんでした。
マーケティングチームの課長が以前にも問い合わせをしたことがあったようです。当時の当社はマーケティングの部署もなかったため、導入には至りませんでした。それでもカイロスマーケティングの営業担当者は、当社にあったマーケティングや営業の方法を教えてくれるなど、親身になって対応してくれたそうです。
MAツールを検討するにあたって、再度、その営業担当者から説明を受けました。「この人が勧めてくれるサービスなら、手厚くサポートしてくれそうだな」という安心感がありました。
[KM]実際に初めてのMAツールを導入してみて、大変だったことはありましたか？
各支店の営業担当者が持っていた名刺を集めて、「Kairos3」に登録したんですが、名刺をデータ化した後のチェックが大変でしたね。名刺管理ソフトで名刺を読み込み、データ化したのですが、正しく読み込まれないこともあると聞いていたので１件１件チェックしました。お名前や会社名など、メルマガの宛名になるものに間違いがあったら失礼なので、注意して確認しました。
[KM]佐藤さまお１人でチェックされたのですか？
さすがに１人で全営業担当者分の名刺情報を全てチェックするのは難しいので、営業担当者にも協力してもらいました。
「Kairos3」導入当初、大変だった名刺情報のチェックも、
周りの方を巻き込んで取り組んでいらっしゃいました。
[KM]営業担当者に合わせた方法でデータのチェックをされたのですね。登録した名刺情報には、以前から取り組まれていたメルマガを配信されていらっしゃるのでしょうか？
はい。月に1回、メルマガを配信しています。配信先のお客さまのそれぞれには、名刺交換をした営業担当者がいます。知らない人からのメールよりも、知っている当社の営業担当者からのメールの方が、お客さまは目を通してくれるのではないかなと思い、差出人名を営業担当者の名前に設定しています。
[KM]メルマガではどのような情報を配信されているんですか？
お客さまからの認知が低いと感じるサービス情報を送っています。
当社は提供しているサービス数が多く、営業担当者は全てのサービスを伝えきれないんです。古くからお付き合いのある企業さんの中には、封筒帳票以外の商材を取り扱っているとご存じでない企業さんもいます。まずは当社のサービスを知ってもらえるといいなと思っています。
[KM]メルマガの執筆は毎月佐藤さまが担当されていらっしゃるのですか？
毎月私が執筆しています。執筆した内容を上司にチェックしてもらってから配信しています。
[KM]以前から文章やメルマガを執筆された経験はあったのですか？
全くありませんでした。
「Kairos3」を導入して良かったなと思ったことの１つが、「Kairos3」のサポート担当者が機能の使い方だけでなく、メルマガ内容にも踏み込んでアドバイスもしてくれたことです。
メルマガを受け取る立場では、売り込みが強い内容に良い印象は持つことはありません。それでも、メルマガを執筆する立場になると、自社のサービスを知ってほしいという気持ちが前に出て、売り込みが強いメルマガを書いてしまっていました。
カイロスマーケティングのサポート担当者は私が執筆したメルマガを見て、客観的な意見をくださいました。意見をもらって改善をしていくうちに、お客さま目線のメルマガを執筆できるようになってきたと感じています。
サポート担当者とやりとりした具体的なエピソードなどもお伺いしました。
[KM]メルマガを執筆する立場になると、サービスへの思いが強くなってしまいますよね。「Kairos3」を導入されてから営業活動に変化はありましたか？
メルマガ配信をきっかけに、すでに取引のあった企業さまから、他のサービスの契約を受注できました！まだ契約に至ってはいませんが、商談に繋がっているお客さまもいらっしゃいますし、資料請求のお問い合わせもいただけるようになりました。
メルマガを始める以前は、飛び込み営業など営業担当者からお客さまにアプローチするしか商談のきっかけがありませんでした。以前接触したお客さまにメルマガでの情報提供を続けることで、商談に繋がるケースが出てきたのは嬉しかったですね。メルマガはマーケティング手段の１つとして効果があると実感できました。
[KM]マーケティングの効果を感じていただけて嬉しいです！
あと、営業時にお客さまから「メルマガ見たけど、あんなサービスやっていたのだね」と声をかけていただくことが増えました。メルマガが当社のサービスを知っていただけるいい機会になっています。
[KM]佐藤さまのメルマガの目的通りの反応もあったのですね！最後に今後のお取り組みについて教えてください。
より多くのお客さまに読んでいただけるメルマガを配信できるよう、件名や表現方法を工夫していきたいなと思っています。メルマガ配信だけでなく、スコアやお客さまごとの行動分析などの「Kairos3」の機能も使っていきたいと考えています。営業担当者とも連携して、受注を増やすためのマーケティング活動に取り組んでいきたいです。
取材のご協力ありがとうございました！
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