［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社デイラボさまの事業についてお聞かせください。
アスベストの分析調査をしている会社です。建築物を解体する前には、アスベストの調査・調査報告が必須です。私たちは解体業から依頼を受けて建材のアスベストの有無を調べて、分析結果を報告するサービスを提供しております。
特に好評いただいているのが「１DAYプラン」です。受付から24時間以内に分析結果を報告するサービスです。古くからある建物や、改修が重ねられた建物では、解体作業中に図面にはない想定外の建材が発見され、緊急でアスベストの分析調査をしなければならないケースがあります。調査に時間がかかると解体作業の期間が伸び、結果大きなコスト増加につながってしまいます。このような想定外の場面においても「１DAYプラン」なら急な分析調査にもすぐに対応ができるため、解体業者の業務負担を最小限におさえることができます。
アスベストの分析・調査を最短１DAYで行う株式会社デイラボさま
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
アスベストの分析調査は５センチ角の検体を郵送してもらえれば、全国どこからでも受付が可能です。これまでの対面営業だけではなく、Webを利用して全国の案件を受け付けられるようにするプロジェクト「Web戦略プロジェクト」を立ち上げました。本ブロジェクトの１つの施策として、MAツールを導入しました。
[KM]Web戦略の中で下條さまはどのような役割を担当されているのですか？
プロジェクトマネージャーです。Webマーケティングの計画を立てるところから実行に移すところまでを担当しています。
プロジェクトメンバーには、役員やアスベスト分析ラボの所長、営業も参加しています。みんな営業やアスベスト分析と兼任しながら、Web戦略の意見を持ち寄って進めています。私も社内SEとして入社したので、Web戦略のプロジェクトマネージャーとSE業務を兼任しています。
私自身も会社としてもWebマーケティングの経験はありませんでした。本を読んで勉強したり、展示会で情報収集をしながらプロジェクトを進めています。
[KM]Web戦略でMAツールを導入された背景について、詳しく伺えますか。
Web戦略を始めた当初は、リスティング広告やSEOでお問い合わせを集めることに注力していました。Webだけでなく、展示会にも出展し新規のお客さまとの接点を増やしていき、月に60件から70件ほどのお見積もり依頼がくるようになりました。
当時の営業は１名のみで、営業はお見積もり依頼と発注依頼の対応だけで手一杯になり、お見積もりを出したきりになっていました。
お見積もりを出した後、お客さまに対して何もできていない状況はもったいないなと思いましたね。何か良い方法はないかと、マーケティング関連の展示会などで情報収集しました。MAツールというものがあって、MAツールはお客さまがWebを回遊する傾向から営業の優先順位をつけられると知りました。これは当社の現状にピッタリだなと思い、導入の検討を始めました。
社内SEと兼務でWebマーケティングも担当する下條さま
[KM]なぜ「Kairos3 Marketing」を選んでいただいたのでしょうか？
いくつかのMAツールに問い合わせ、各社の営業からデモを見せてもらったり、サポート面のお話しを聞きました。聞いた内容をもとに、機能や料金、サポート面など、それぞれの項目に点数をつけて定量的に評価し、最も点数が高かった「Kairos3 Marketing」を選びました。
「Kairos3 Marketing」の評価が最も高かった項目は「使いやすさ」と「サポート」です。
私は、社内SEの業務やWeb戦略での他の業務もあります。いずれはMAツールの運用を、他の社員に引き継ぐ可能性があります。当社にはITに得意な社員があまりいません。非ITの社員でも操作できるツールが良いと考えていました。
「Kairos3 Marketing」は、メニュー画面がごちゃごちゃしておらず、サクサク動きます。これなら誰でもかんたんに操作ができそうだと思いました。
カイロスマーケティングの営業は、対応がとても丁寧で、私の細かな疑問にも、詳しく回答してくれました。担当してくれた営業は、元々サポートに在籍していたそうで、サポートチームへの期待も上がり、導入を決めました。実際に導入してみて、期待以上のサポートでしたね！
「SEの私から見てもKairos3の動作はとても早いです。」
[KM]「Kairos3 Marketing」をどのように活用されているか、教えてください。
過去にお見積もり依頼をいただいたお客さま、展示会で名刺交換をしたお客さま向けにメール配信をはじめました。平均すると月に３回くらいの頻度でメール配信しています。
メールでは技術情報の新着記事や休業期間のお知らせ、アスベスト分析調査をされたお客さまの事例などを紹介しています。
[KM]メール配信をしたあとは、お客さま向けに営業されたりするのですか？
はい。メールを開封してくれているお客さまや技術情報を見てくれているお客さまなど、興味関心が高い人を知らせてくれる「HOTリード」を活用しています。毎日、HOTリードとなった情報を「Kairos3 Marketing」から社内のチャットツールに自動連携をして営業に通知しています。それをみた営業が積極的にお電話するようにしています。
[KM]営業さんの活動に変化があったのですね！
１番のきっかけは「Kairos3 Marketing」で営業対応の優先順位が明確になったことですね。
月に60件以上のお客さまにお見積もりを出すと、営業は、どのお客さまにお電話すべきか悩んでしまいます。「Kairos3 Marketing」を活用することで、「HOTリードに電話をする」という指標ができました。
「HOTリード通知のおかげで営業がアプローチすべきお客さまが明確になりました。」
[KM]HOTリードにお電話し始めて、効果はありましたか？
はい！メール配信をするとHOTリードが増え、お電話するという流れで営業をすると、多いときにはメール配信１回あたり２、３件の受注につながります。
「メールを配信したら受注が獲得できる」とわかった営業が、「これカイロスできる？」、「これMAでいけないかな？」と、メール配信の内容のアイディアを出してくれるようになりました。「Kairos3 Marketing」を導入した効果を実感しています。
[KM]効果を実感いただき嬉しいです！導入以前から評価いただいていたサポートは、実際にご利用いただいていかがでしたか？
期待以上の手厚く、寄り添ってくれるサポートです。
当社にはWebマーケティングの経験者がいません。私も経験がないので、「本当にこれで良いのか？」と迷うことがあります。カイロスマーケティングのサポートに相談すると、客観的なアドバイスをくれます。
ツールの使い方だけではなく、マーケティングに関する相談にものってくれるのはありがたいです。サポートが良き相談相手になっています。
取材のご協力、ありがとうございました！
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