展示会フォロー＋継続メルマガで問い合わせ５倍。長期的な関係構築から新規受注へ

東大阪の施工・収納メーカー、株式会社藤山

［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社藤山さまの事業についてお聞かせください。

当社は住宅設備の製造販売を行い、「Fitrack（フィットラック）」などの収納システムを展開しています。「Fitrack」は発売から20年が経ち、現在では新築住宅の標準仕様として多くのハウスメーカーさまに採用されています。

[KM] 製品についても教えてください。

「Fitrack」は、３代目である現在の社長が小売店の店舗什器を手がけていたことから、店舗什器の製造ノウハウを住宅に応用して開発された収納システムです。施工がかんたんで、入居後の後付けや棚の追加がしやすいという点を強みとしています。

収納システム「Fitrack（フィットラック）」

実際に見てもらう機会を増やすために

[KM] MAツール「Kairos3 Marketing」導入前のご状況を教えてください。

「Kairos3 Marketing」を導入する前の１年間は、ほとんど毎月のように展示会に出展していました。製品の実物を見てもらうことで、価格だけではない、製品の使い勝手や拡張性を伝えたいと考え、展示会の出展を増やしていたんです。

展示会に出展してみて、多くのお客さまに製品を知っていただく機会を作ることができました。一方で、展示会の限られたブースでは、製品の魅力を十分に伝えきれないとも感じていました。

[KM]「製品の魅力を十分に伝えきれない」とは、どういうことですか？

実際の収納方法を体感できるように作られた当社のショールームにお越しいただければ、お客さまに製品の良さが伝わりやすく、具体的な検討が進みやすい実感がありました。

展示会で出会ったお客さまに、後日ショールームに来ていただくには、展示会が終わっても長く関係を築けるようなコミュニケーションが必要だと考えました。当時、展示会では多くの名刺を獲得できましたが、出展した後の名刺を管理しきれず、せっかく集めた名刺を活用できていなかったんです。

[KM] 展示会後のお客さまフォローに課題を感じていたのですね。

はい。それと同時に、展示会やショールームへご来場できないお客さまにも、当社の製品を知っていただける機会を増やしたいと考えていました。その手段としてウェビナーの実施を検討しており、情報収集している中で「Kairos3 Marketing」を知りました。

[KM] 最終的に何をもって「Kairos3 Marketing」を選んでいただいたのですか？

展示会で獲得した名刺の管理、展示会後のお客さまへのアプローチ、ウェビナーなど、当社が実施したいマーケティング施策が実現できる機能が揃っていました。利用料金や登録できる顧客数も、過去に利用していた顧客管理ツールより優れていたため、営業部門と相談して導入を決めました。

住宅の収納を再現したショールーム

展示会来場者へメルマガで長期的に情報提供

[KM] 現在どのように「Kairos3 Marketing」を活用していますか？

展示会で集めた顧客情報の管理や、メルマガ配信、ウェビナーの開催に活用しています。

[KM] メルマガ配信はどのように進めていますか？

展示会で知り合ったお客さまへ、週１回のメルマガ配信を開始しました。「Fitrack」を活用した収納事例や、当社のInstagramで発信している情報を発信しており、開封率は35％ほどです。

[KM] 長期的に情報提供しているのですね。

「Fitrack」のような住宅設備は、ほとんどのハウスメーカーさんがすでに何かしらの設備を導入しているため、基本的に切り替えとなります。当社の製品を新たに採用してくださる場合でも、ご検討期間は１年〜数年となることが多いため、長期的な関係を築くことが非常に重要です。

[KM] ウェビナーについても教えてください。

遠方のお客さまや展示会にこれないお客さまにも製品を知ってもらう施策として、ウェビナーを開催しました。整理収納アドバイザーやコンサルタントを講師に迎え、実際の住宅で「Fitrack」がどのように活用できるのか、イメージを持ってもらえる内容を企画しています。

「Kairos3 Marketing」の運用を担当する稲田さま

問い合わせ数や展示会からの受注件数が増加

[KM]「Kairos3 Marketing」導入前に課題とされていた、展示会後のマーケティングはどう変わりましたか？

展示会で知り合ったお客さま全員へ、漏れなく、効率的にご連絡できるようになったと感じています！以前は名刺を集めて終わりになっていたので、継続してコミュニケーションが取れるようになったことは大きな変化です。

[KM]メルマガの成果はいかがですか？

メルマガで接点を持ち続けることで、展示会出展から２〜３か月後に商談につながるケースが増えました。１つの展示会につき数件受注が生まれることもあり、継続的なフォローの効果を実感しています。

「Kairos3 Marketing」の導入と同時に、InstagramやYoutubeなどSNSにも注力し、総合的な結果として問い合わせ件数が導入前の５倍に増加しました。新規取引の数も着実に増え、売上は前年比で２割ほど増えています。

[KM] 今後の施策について教えてください。

ありがたいことに、マーケティング施策の成果として「Fitrack」を採用してくださるハウスメーカーさんが増えてきました。今は、ハウスメーカーの各支店や各ご担当者さまにも「Fitrack」を覚えていただけるよう、営業活動を強化したいフェーズです。お客さまとのやり取りが今まで以上に増えると予想されるので、今後は営業活動の効率化も視野に入れて取り組みを進めていきたいと考えています。

取材のご協力、ありがとうございました！