［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社groove agentさまの事業についてお聞かせください。
groove agent では、リノベーション事業と不動産仲介事業を展開しています。中古物件の購入からリノベーションの設計と施工までワンストップでご提案する「ゼロリノベ」や、リフォーム向きの物件だけを集めたポータルサイト「sumnara」（スムナラ）というサービスを展開しています。
「ゼロリノベ」では「大人を自由にする住まい」をコンセプトに、家を買った後も趣味や旅行など好きなことを諦めず、人生を豊かにする住まいづくりを目指しています。
[KM]マーケティング部門の体制について教えてください。
現在は12名体制です。メルマガやセミナーの他、SNSの更新やメディア対応など、各施策を１、２名で担当しています。「ゼロリノベ」のセミナー開催やメルマガ配信に「Kairos3 Marketing」を活用しています。
注力されている、セミナーの取り組みを中心にお聞かせいただきました
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
当社ではほとんど毎日、セミナーを開催しています。以前は当社にお越しいただくリアル開催の形式で実施していましたが、コロナをきっかけにオンラインセミナーに切り替えました。オンライン開催を機に、社内のエンジニアにセミナー管理のためのシステムを作ってもらい、当面はそれを使っていました。
セミナーの開催回数やお申し込み人数が増えるのに伴い、自社システムではセミナーを管理しきれなくなり、MAツールを検討し始めました。また、自社システムでは、セミナー申込者一人ひとりの詳細な情報や現在のステータスが確認できなかったため、MAツールでお客さまの検討状況も把握したいと考えていました。
[KM]セミナー管理ができるMAツールの中で、「Kairos3 Marketing」を選んだ決め手はありますか？
セミナーの管理機能があるMAツールに絞り込んで選び、いくつか検討しました。当社ではZoomを使ってセミナーを配信していたので、「Kairos3 Marketing」の、Zoomウェビナーと連携ができ、セミナーの出欠確認がかんたんにできる点は魅力的でしたね。
最終的には、Zoomや、社内ですでに使っている顧客管理ツールとの連携のしやすさとコストパフォーマンスのよさから「Kairos3 Marketing」に決めました。
[KM]導入後はどのように活用を進めましたか？
まずは、セミナー運営の手順や方法を社内で整備しました。セミナー開催日までの集客やリマインドのメール配信、セミナー運営の流れなど、自社システムを通して実施していた一連の作業を「Kairos3 Marketing」に沿って実施できるように、オペレーションを整えました。
その後最初の１か月で、お客さまのステータスを可視化するためのリードタグを設定しました。リードナーチャリングするために「Kairos3 Marketing」をどのように活用していくか、カイロスマーケティングのサポートに他社事例を踏まえて教えてもらいました。
マーケティング ディレクター 安田さま
[KM]セミナーの取り組みについてお聞かせください。
これから住宅の購入を検討するお客さまに向けて、「小さいリスクで家を買う方法」をテーマに、ほとんど毎日開催しています。曜日ごとに差はありますが、平均して１か月に数百名のお客さまが視聴してくださっています。
[KM]セミナーにかなり力を入れているのですね。
はい。世の中には不動産に関する情報が溢れており、これから家を買うお客さまにはたくさんの不安があると思います。そういったネカティブな気持ちを払拭できないまま商談に進んでも、お客さまとの信頼関係を築くことはできません。当社にとってのセミナーは、私たちのことを知っていただき、お客さまに話を聞いていただける大切なきっかけになっている、と考えています。
[KM]セミナーの開催後は、お客さまへどのようにアプローチしていますか？
私たちはしつこいセールスは強く実施せず、お客さまが「ゼロリノベ」に相談したいかどうか、お客さまのご判断に委ねております。迷いがあるお客さまには、セミナー講師が３０分程度の「お悩み相談」のようにお話を聞くこともあります。セミナーの中で講師が「後ほどお電話でヒアリングさせてください」とお伝えし、終了後にメールや電話でご連絡します。お電話する場合は、家を買うにあたっての漠然とした不安を解消してもらうお時間にしています。
セミナーに参加いただいたお客さまは、最終的にご契約いただける確率も高いです。セミナーでは、私たちの理念やゼロリノベが掲げる「大人を自由にする住まい」についてお伝えしています。セミナーを経て当社の目指すことに共感していただけたからこそ、最終的な成約にもつながりやすいんだと思います。セミナーの取り組みは当社にとって成約率の高い「王道」のパターンなんです。
[KM]「Kairos3 Marketing」でのセミナー運営について教えてください。
セミナーの申し込み受付から開催後のフォローまで、一連の作業を「Kairos3 Marketing」で実施しています。
お申し込みフォームを作成してWebサイトに掲載し、集客します。申込者情報は開催日別に一覧で表示されるので、開催日に合わせてリマインドのメールを送っています。セミナーが終了したら出欠結果を確認し、出席者へは個別にご連絡し、欠席者へはメールをお送りしてフォローします。
セミナーの配信作業を一部外注しているのですが、初めて「Kairos3 Marketing」を使う外注先の担当者さんでもつまずくことなくに操作できるので、スムーズにセミナー運営が進められていますね。
ブランドマネージャー 佐藤さま
[KM]セミナー開催の一連のプロセスで「Kairos3 Marketing」をご活用いただいているのですね。
はい。「Kairos3 Marketing」を導入してからは、セミナーの出欠確認や申し込み人数の集計が楽になったと感じています。以前は複数のツールを参照して申し込み人数を確認していましたが、現在は「Kairos3 Marketing」に結果が集約されているため、社内でセミナーの結果を報告しやすくなりました。
[KM]他にも、導入後に変わったことはありますか？
リードタグを活用してお客さまのステータスを管理できるようになりました。それにより、セミナー参加者さまが最終的に成約に至ったかどうか、成約に至ったお客さまとの最初の接点は何か、などを分析できるようになりました。分析結果から、今後どのマーケティング施策に注力すべきか決めています。
[KM]今後の展望をお聞かせください。
「Kairos3 Marketing」を導入して、お客さまを知ることができたことは大きいです。今後は、お客さまをより細かく分けて、それぞれのお客さまに合った情報提供を継続していきたいと考えています。
取材のご協力、ありがとうございました！
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