［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］ハタコンサルタント株式会社さまの事業について教えてください。
当社は建設業界向けのコンサルティング会社です。集合研修から、個別事業の対応をするコンサルティング、研修用のDVDやサブスクサービスの「Hatacon e-learning」や「Hatacon Movie」を取り扱っております。
当社は建設業に特化しているだけではなく、現場経験豊富な講師が建設現場の知識・技術を伝え、建設会社の人材育成を行っています。専門性が高く、お客さまのニーズにどこよりも強く応えられることが強みです。
建設業界のお困りごとへの支援をするハタコンサルタント株式会社
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
「Kairos3 Marketing」導入前の当社は、新規見込み客の確保や新規開拓営業にまだ改善の余地があると認識しており、全社的にマーケティングを強化しようという流れになっていました。
私たちのマーケティングチームでは早速、新規開拓のためのマーケティングの方針について調査を始めました。まずは新規開拓やマーケティングに関連する各社のセミナーに積極的に参加することから始めました。
調査の中で、カイロスマーケティングの「マケフリ」のセミナーにも参加しました。メールマーケティングをテーマにしたセミナーだったと思います。
[KM]当社のセミナーに参加していただきありがとうございます！
「マケフリ」のセミナーは複数回受講させていただき、デジタルマーケティングや新規開拓に関する専門用語を覚えていきました。
セミナー後しばらく経ってから、カイロスマーケティングの営業から連絡がありました。カイロスマーケティングのMAツール「Kairos3 Marketing」のデモを通して、画面や操作方法を確認してみませんか、というご提案をいただきました。
その頃の当社は、各社のさまざまなセミナーを受講してマーケティングの知識は増えても、それを具体的な取り組みへ落とし込む方法がわかりませんでした。こうした背景もあり、MAツールのデモを見てみようということになりました。
マーケティング担当の古磯さま
[KM] 「Kairos3 Marketing」のデモの印象を教えてください。
カイロスマーケティングの営業に、新規の見込み客を探すために必要な施策を教えてもらいました。具体的な操作方法については、「Kairos3 Marketing」の画面を見せてもらいながら「この画面のここをクリックして…」と丁寧に説明していただきました。
「Kairos3 Marketing」のデモを通して、当社が行うべき具体的なマーケティング施策のイメージがつかめるようになりました。おかげさまで社内の稟議でもMAツールについてスムーズに説明でき、無事、導入の承認を得ることができました。
[KM] 他のMAツールも比較しましたか？
はい。海外や国内の他のMAツールもいくつか比較しましたね。どのツールでも私たちが実施したい新規開拓はできそうでしたが、機能や活用法が多様すぎると、ツールの機能を使いこなすことができず、操作も難しくなると感じました。
「Kairos3 Marketing」であれば、将来的にSFAツール「Kairos3 Sales」を導入する場合でも、スムーズに顧客情報を連携できると知りました。「Kairos3 Sales」を導入後、問い合わせや資料請求者へのフォローをすぐに始められることも「Kairos3 Marketing」を選んだ理由の１つです。
[KM] 早速「Kairos3 Marketing」を導入していただきました。いかがでしたか？
わからないことがあってサポートにメールで問い合わせをしていました。問い合わせへの対応が数時間後ととても早く、以前教えていただいた内容でもメールで確認するとすぐに返信が来ました。
また、「Kairos3 Marketing」の画面からヘルプを簡単に探せました。問い合わせがスムーズにできたおかげで、どんどん活用できるようになっていきました。
[KM] すぐに使いこなしていただけたのですね。次に何をしましたか？
メルマガの配信です。実は以前から別のメール配信ツールを使ってメルマガを配信していました。
「Kairos3 Marketing」に入っているメールのテンプレートを使ってメルマガを配信しました。以前使用していたメール配信ツールと比べて、メルマガの開封率が18％から26％になったんです！これには正直驚かされました。
[KM] メルマガの開封率が26％になったのですね。素晴らしいです…！
はい。おそらく「Kairos3 Marketing」のメールテンプレートがシンプルで、スマートフォンにも最適化されていることが大きな要因だと思います。
カイロスマーケティングのセミナーに参加してメルマガのコツを学んだり、サポートからのアドバイスを受けたりしたことも、メルマガの開封率が18％から26％になった理由の１つだと考えています。
ご導入以前の状況から現在のご活用までお話しいただきました
[KM] 新規開拓の兆しが見えてきたのですね。
「Kairos3 Marketing」を使い始めてから３か月ほど経って、メルマガの開封率が上がり、徐々に問い合わせや資料請求の件数も増えてきました。同時に、資料請求いただいたお客さまを見落としてしまうことが出てきて、お客さまの応対履歴を管理するためにSFAツール「Kairos3 Sales」の導入に踏み切りました。
[KM] 「Kairos3 Sales」はどのように活用していますか？
問い合わせや資料請求への対応の分担や、営業案件の進捗管理に活用しています。
以前は、当社に来た問い合わせをメールで確認していたため、問い合わせの対応を担当ごとに割り振る際に限界があることを痛感していました。「Kairos3 Sales」は「Kairos3 Marketing」と連携できるので、「Kairos3 Marketing」で作成した問い合わせフォームに登録があると、「Kairos3 Sales」上でもお客さま情報が一目で確認できます。「Kairos3 Sales」のトップ画面に表示されたお客さま情報を執行役員が確認し、問い合わせ対応を担当者に振り分けるようにしました。
[KM] 「Kairos3 Sales」導入前はどのように商談を管理していたのですか？
以前はExcelで商談管理をしていました。セル内の文字数表示に限界があるため、商談の詳細な進捗状況を記録することができませんでした。また、Excelでは時系列での変化を一覧で確認するのに向いておらず、営業会議で商談の進捗を確認するのに時間がかかっていました。
進捗管理に必要な項目を「Kairos3 Sales」で作成して、コンサルタントが商談内容を入力することで、商談管理が格段にしやすくなり、営業会議も効率的になりました。
コンサルティング部の南出さま
[KM] 「Kairos3 Sales」を営業会議で参照してくださっているのですね。会議の進行に変化はありましたか？
はい。会議の時間が短縮できました！
当然ですが、コンサルタントが商談で得た情報をしっかりと共有できれば、会議での「この案件どうなってる？」といった質問が減ります。「Kairos3 Sales」上で情報共有ができ、会議がスムーズに進むようになりましたね。
加えて、各商談が今どの段階にあるのか、次に実施すべきタスクは何かを記録することで、商談の流れが見えるようになりました。商談のプロセスが仕組み化できて対応漏れが減り、商談進捗の「見える化」を実現できています。
[KM]商談の流れの仕組み化と見える化で、マーケティングや営業活動に変化はありましたか?
そうですね。以前はコンサルタントが問い合わせに対応しても、すぐに商談につながらないケースが放置されがちでした。しかし、すぐに商談にならなくても、将来的な商談の可能性はあると考えています。
そこで、商談に至らなかったお客さまには「Kairos3 Marketing」を使ってメールで継続的にコンタクトをとるようにしました。お役に立つ情報提供やセミナー開催の案内などを送ることで、お客さまとの関係を構築できるようになりました。
[KM] 今後の展望についてご共有ください。
新規開拓のマーケティングの仕組みが整ってきました。今後はPDCAを回しながら、成果を十分につくっていきたいと思います。
取材のご協力ありがとうございました！
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