［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］辻・本郷 税理士法人さまの事業についてお聞かせください。
私たちは、国内約80拠点、15,000社の顧問先をもち、従業員は1,700名、相続税の申告件数は年間3,000件と、国内でトップクラスの税理士法人です。
辻・本郷 税理士法人グループは、税務業務以外に、ITコンサルティングやM&A、不動産業務等、周辺業務の専門会社も数多く揃えており、税務に限らず、会社経営に関する顧問先の様々なニーズに応えられるグループです。
北海道から沖縄まで、全国に事務所を構える辻・本郷 税理士法人さま
[KM]みなさまが所属されているデジタルマーケティング部の業務を教えてください。
デジタルマーケティング部は、15,000社の顧問先の潜在的なニーズを発掘し、グループの総力を挙げて経営課題を解決する役割を担っています。2020年に立ち上げたチームで、私以外のメンバーは入社１～３年目で構成されています。
[KM]新しくチームを立ち上げたのはなぜですか？
グループで提供できる税務以外の周辺サービスを、顧問先に届けるためです。
辻・本郷も一般的な税理士事務所と同じように、顧問先には担当の税理士がつき税務のご相談に乗りますが、辻・本郷の強みは、税務以外の経営課題にも、グループ会社等の専門部隊と連携し、顧問先の経営課題を解決できることです。
ただ、グループ会社が10社以上もあり、顧問先の経営課題も多岐に渡りますと、全てを担当者が把握するのは現実的には難しい部分もあります。
そのため、税務以外の経営課題に対応できる専門の営業チームを立ち上げたのです。立ち上げ当初はコンサルティング事業部という名称でスタートしました。
デジタルマーケティング部の藤井さま
[KM]立ち上げ当初はコンサルティング事業部という名称だったのですね。現在のデジタルマーケティング部に変更されたのは、どんな経緯があったのですか？
部門を立ち上げて数か月経った頃、新型コロナウイルスが感染拡大し、顧問先に訪問できなくなったことがきっかけです。
コロナ以前は顧問先の企業に訪問し、経営課題のヒアリングをしていました。コロナの影響で訪問ができなくなったころ、弊法人にMAやSFAをもつ企業から提案がありました。元々デジタル営業を標榜していた経営層は「デジタル営業の時代が来た」と、すぐにMAとSFAを導入しました。導入したツールをコンサルティング事業部で活用することになり、現在のデジタルマーケティング部になりました。
[KM]その当時にご導入されたのが「Kairos3」ですか？
いえ。「Kairos3」とは別のツールです。
私は前職でも営業をしていたのですが、その時もお客さまを訪問する対面の営業スタイルでしたので、デジタル営業の経験がありません。デジタル営業の必要性は理解していたものの、どのように進めたら良いのか手探りでした。
最初に導入したツールは、自社に合わせたカスタマイズをすることが前提のツールで、初めてのデジタル営業という取り組む私たちにとっては、少々荷が重いツールでした。
何かを変えなければと思い、まずはチームの誰もが使いこなせるツールへ変更しようと考えたのです。その時に選んだツールが「Kairos3」でした。
[KM]ツールの変更を検討した際に、「Kairos3」を導入されたのですね。
はい。チームメンバー全員で「使いこなせるツール」を探しました。「Kairos3」の他にもいくつかのツールのデモを拝見しました。「私たちに１番合っている」とメンバー全員の意見が一致したツールが「Kairos3」でした。
使いこなせそうなツールは他にもあったのですが、「Kairos3」を導入する決め手となったのは、セミナー管理機能と料金体系ですね。
試行錯誤しながら顧問先へデジタル営業をしてみて、セミナー参加者へのフォローが一番スムーズに顧問先の経営課題をヒアリングできそうだと考えていました。そのためセミナーの参加者情報がわかるようにしたかったのです。
「Kairos3」の料金体系は、月額の課金制なのが魅力的でした。シナリオなどのすぐに活用しない機能はオプションとなっており、必要なMA機能やSFA機能だけから始めて、オプションが必要になったら後からオプションを追加できるのも納得感があり良かったです。
[KM]セミナー参加者のフォローをデジタルマーケティング部でやっていこうと考えたのですね。以前はセミナー後のフォローはどうされていたのですか？
セミナーは開催したきりでした。新しい税制についてのセミナーなど、情報提供を目的としたセミナーもあれば、グループ会社のサービスを知ってもらうことを目的としたセミナーもありましたが、どのセミナーも参加者のフォローをしていませんでした。
最初のMAを導入した時からセミナーのフォローをしたいと考えてはいました。セミナーは別の関連部門が運営しているので、セミナーのフォローをするには、関連部門との情報共有が必須でした。情報共有には、関連部門にもMAを活用してもらうのが良いだろうと思っていたのですが、以前のツールを活用してもらうには高額な追加費用がかかってしまうため実現できませんでした。
「Kairos3」はセミナー管理機能がある上に、追加費用なしで関連部門もMA機能を活用できるので、スムーズに部門間の連携ができると思いました。
「以前はセミナーのフォローをしていませんでした。もったいないなと思い、フォローをはじめようと考えました。」
[KM]「Kairos3」の現在のご利用方法を教えてください。
メールの配信やセミナー管理、SFAでの案件情報管理を利用しています。
[KM]メール配信について詳しく教えてください。
メール配信については、MA導入以前からグループ内の各部門がそれぞれ個別に取り組んでいました。セミナーのご案内メールや税務ニュース、各種コラムなど内容はさまざまです。
「Kairos3」を導入して変えたのは、配信の方法です。メールの内容や担当部門にかかわらず、すべてのメールを「Kairos3」から配信するようにしました。顧問先の関心ごとを把握するためには、どの顧問先にどんなメールを送っているのか、どのメールが開封されているのかという情報が欠かせません。それぞれのメールに対するお客さまの反応がわかるよう、メール配信は「Kairos3」に集約しました。
[KM]デジタルマーケティング部で内容を考えるメールもあるのですか？
はい。グループ会社のサービスを紹介するメールやコラムを配信しています。定期的に配信すると決めているものもあれば、ニーズが高まる時期にスポットで配信するものもあり、サービスによってさまざまです。私たちのチームとサービスを提供する会社の人とで相談しながらコンテンツを考えています。
デジタルマーケティング部の長澤さま
[KM]グループ内の各企業と連携してメールコンテンツを作っていらっしゃるのですね。セミナー管理についてはどうされているのですか？
申込フォームの作成や受講案内、出欠情報の管理など「Kairos3」に情報が集まるようにしています。
デジタルマーケティング部では、セミナーの参加者やセミナーアンケートの回答者にフォローのお電話をしています。セミナーに参加されたお客さまは少なからずセミナーのテーマに興味をお持ちです。テーマに合わせたサービスをご提案するきっかけが掴みやすくなりました。
[KM]たくさんのセミナーを開催されていますよね。全てのセミナー参加者へフォローのお電話をされているのですか？
１回のセミナーに少なくて100名、多い時には1,000名以上のお客さまが参加します。全てのセミナー参加者はフォローしきれないですね。どのセミナーの参加者なら、グループ会社のサービスに興味を持ってもらえるかを、部門全員で考え選定しています。
選定したセミナーについては、参加者数やセミナー内容に応じて「参加者」にお電話するのか「アンケート回答者」にお電話をするのかを決めます。お電話するお客さまが決まったら、部門メンバーに均等に割り振っています。
デジタルマーケティング部の岡田さま
[KM]皆さんでご一緒に考えたり、均等に割り振ったりと、とてもフラットな部門ですね。
同世代が集まったからこそですかね。現在８名いるうちの７名が入社１～３年目の社員です。お互いにアイディアを出し合いながら、お客さまの課題を見つけ、サービスをご提案する方法を探しています。均等に割り振った仕事も、進捗状況を見ながら代わりにお電話をかけたりと、お互いに協力しながら進めています。
お電話をして、案件化したお客さまがいたらSFAに登録し、グループ会社に繋いでいます。SFAに登録した案件は、グループ会社と連携してフォローしています。
長澤さまと岡田さまの様子から、普段からお互いに協力して仕事を進められていることが伺えました。
[KM]「Kairos3」を導入されてから、どのような変化がありましたか？
セミナー参加者へお電話でする体制が整ったことで、サービスを提案しやすくなりました。１人で立ち上げた部署が、今では８名まで増え、私たちのチームの形ができてきたと感じています。
セミナー参加者へフォローするだけでなく、グループ会社と協力してセミナーの企画や集客にも取り組んでいます。グループ会社のどのサービスであれば、セミナーをきっかけに興味を持っていただけるのかをチーム全員で考えています。
[KM]セミナーフォローをきっかけに顧問先の企業さまの課題に合わせた提案ができるようになったんですね。
はい。セミナーのフォローだけでなく、メルマガの反応からサービスへの興味関心が高そうな顧問先を見つけられるようになりました。以前は、各部門ごとに取り組んでいたメール配信を、「Kairos3」に集約してよかったです。
[KM]最後に今後取り組んでいきたいことを教えてください。
デジタル営業の形ができつつあるので、今後は数多くの案件を創出できるチームにしていきたいです。私たちのチームができるまでは、辻・本郷には自分たちから営業する文化はありませんでした。社員の皆さんが、営業は顧問先のお役に立つことだと実感し、「デジタルマーケティング部のように営業していくのが当たり前」と思えるような組織にしたいと思っています。
取材のご協力ありがとうございました！
記載されている情報は取材時点のものです。サービスの名称や内容が最新の情報と異なる場合があります。
最新の情報は各サービスサイトをご覧いただくか、こちらからお問い合わせください。
