[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]インサイトアカデミー株式会社さまの事業についてお聞かせください。
インサイトアカデミーは、グローバル人材育成を専門とする日本初の総合研修オンラインプログラム「INSIGHT ACADEMY」を提供しています。
グループ会社にてグローバルビジネスのコンサルティングサービスを提供しており、多くのクライアント様の海外事業を支援しています。海外ビジネスに平均20年以上携わってきた実戦経験豊富なプロフェッショナル人材が5,000名以上在籍し、彼らが持つ海外ビジネスのノウハウをもっと多くの会社にご活用していただきたいと考え「INSIGHT ACADEMY」のリリースに至りました。
「INSIGHT ACADEMY」は、Webやスマートフォンから『いつでも・どこでも・何度でも』受講可能です。「学術」ではなく「実例」から学ぶため実戦に活かせます。海外で「収益を生み出す」ために必要なマインド・スキルセットを学べ、体系的かつ実戦的な研修プログラムとして、 海外事業で課題を抱えている国内企業各社・海外現地法人各社にご活用いただいています。
グローバル人材育成を専門とする総合研修オンラインプログラム「INSIGHT ACADEMY」
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
「INSIGHT ACADEMY」を2020年4月にリリースし、ナーチャリングやスコアリングによるリードの優先順位付け、リード顧客の行動の把握＆確認など、包括的なマーケティング施策実施のためにMAツールの導入を検討していました。
まず、認知拡大と商談数増加を目的として、５月中旬にオンラインセミナーの開催を計画していたのですが、セミナー運営には「参加登録フォーム作成、集客メール配信、出欠管理の機能」が必要です。セミナーから商談を創出するには、参加いただいたお客さまの購買意欲の高さや、お客さまが抱く課題を推し量ることが営業にとって大事です。そのために、お客さまがWebサイトの「どのページを、どれくらいの頻度で閲覧されているか」を把握することが欠かせません。
わたしたちの組織は大きくないため、少人数で、セミナー運営や、商談につなげるお客さまを抽出することができるツールを探しました。
[KM]少人数でセミナーの運営や、商談を創出するツールが必要だったのですね。
当初は、グループ会社で利用している海外製MAツールを中心に検討していました。入門研修を受講したのですが、一度手順を間違えて設定を進めてしまうと修正する方法がわからなかったり、メールを配信するにも設定が多かったりして、自社で運用するイメージを持つことができませんでした。
また、質問をしたとき、例えばお客さま個人の属性をどの画面から設定するかがわからなかったときに、回答をいただけたのが質問して数日後だったことがありました。操作面とサポート面で不安を感じたため、導入に至りませんでした。
取締役COO 金さま（右）とマーケター 野崎さま（左）
[KM]「Kairos3」をどのように知っていただいたのでしょうか。
わたしが以前たずさわっていた主な業務は企画や営業ということもあり、マーケティングについて詳しくなく、ITツールには苦手意識を持っていました。自分たちで運用できるMAツールを探そうと情報収集をしているときに、ツールの比較サイトで「Kairos3」のことを知りました。
カイロスマーケティング社に連絡して、デモを見せてもらうことにしました。
[KM]「Kairos3」のデモを見てどのような印象を持ちましたか。
まず、営業担当者がハキハキと簡潔に説明してくださって、好印象でした。
デモを見て「セミナー運営がわたしにもできそう！」と思いました。
フォーム作成は、フォーム登録時に必要な項目を、アイテムリストからドラッグ＆ドロップして画面に当てはめるだけです。フォームを作成したらWebにリンクするURLも自動生成されるので、Webへの設置もすぐにできます。
「Kairos3」のフォーム作成画面例
セミナー集客メールの配信も、画面表示に従って３ステップで設定すれば配信できるので、迷わず設定できます。
[KM]セミナー運営に関わる機能がわかりやすいと思っていただいたのですね。
他にも、他社ツールと比較して、お客さま情報の管理・編集が操作しやすそうだと感じました。
お客さま個人のページをひらけば、連絡先情報だけでなく営業シーンで必要な行動履歴、そして、当社との初回接点やセミナー参加日、アンケート回答状況などの属性設定も同じ画面で閲覧・設定できるため、わかりやすいです。
[KM]リード情報はデータの元となりますから管理のしやすさは重要ですね。
はい。お客さまの属性を選択するだけで、その属性に絞ったメルマガの宛先リストを作成することもできます。
「Kairos3」ならわたしたちで運用できそうだと確信しました。
操作のわかりやすさだけでなく、無料サポートがあることも「Kairos3」を選んだ決め手の一つです。
[KM]サポートも「Kairos3」を選んでいただいた決め手だったのですね。
特にセミナーは日時が決まっているので、その日時までに設定などを終わらせないといけないというプレッシャーがあります。「Kairos3」はメールや電話での質問対応のほか、利用者向けの個別相談会がほぼ毎日あるので、すぐに知りたい操作などがあったときにも解決できる安心感がありました。
カイロスマーケティング社は自社でも「Kairos3」を使ってセミナー・マーケティング・営業活動をしていて、自社の活動で得た知見を各セミナー「メールマーケティングセミナー」「セミナーの作りかた講座」「インサイドセールスセミナー」などで公開しています。その知見を参考にすれば、マーケティングに初めて携わるわたしも真似できるのではないかな、と思いました。
他社のツールを調べていたときは、毎日用意されている個別相談会や、自社のノウハウを提供されているような無料サポートは無かったように思います。
「Kairos3」の画面を確認しながら、施策の内容と結果を教えていただきました
[KM]オンラインセミナーの初開催はいかがでしたか。
「Kairos3」を導入して１週間で初めてのセミナー開催を実現できました。集客運営は2名でおこないました。
嬉しいことに、初セミナーから受注がありました。
[KM]初セミナーで受注とは素晴らしいですね。セミナー開催にあたりサポートは活用されましたか？
導入直後に、サポート担当者にオンラインで操作説明をしていただきました。セミナー開催日が近いことを伝えると、セミナー運営まわりを中心に説明していただけました。セミナーアンケートフォームの作成＆設定から、アンケート回答者への自動返信メールの設定まで、短時間でご説明いただき当日までに準備することが出来ました。
カイロスマーケティング社のサポートは、まさに「伴走していただいている」、という感じがします。
「Kairos3」の操作性とサポートについてお話しいただく野崎さま
[KM]セミナーに参加されたお客さまへの営業活動はどのようにされていますか。
インサイドセールスが、セミナーアンケートの回答内容や参加いただいたお客さまの属性・Web閲覧行動などを確認し優先順位をつけてお電話します。セミナー参加のお礼をお伝えするとともに、商談につながる可能性があるかを見極めます。アプローチしてアポイントが取れたら、そのお客さまを営業へ引き継ぎます。
[KM]営業担当者さまの反響はありますか。
実は、営業メンバーは導入直後の頃「Kairos3」をあまり活用していませんでした。しかし、勘でおこなう営業ではうまくいかなかった経験もあり、「Kairos3」でお客さまの行動履歴を確認してから提案することを営業全体に推奨しました。
「Kairos3」を活用するとお客さまの行動履歴、つまりWebサイトのどのページを何回閲覧しているか、どの資料をダウンロードしているか、セミナーの参加有無、セミナーアンケートの回答結果などを見ることができます。
お客さまの行動履歴を見ることで、お客さま一人ひとりに適した提案プロセスを組み立てることができます。
その結果、初回の商談からお客様の課題にあった提案をすることが出来るようになりました。今では営業メンバーは商談前に欠かさず「Kairos3」でお客さま情報を確認しています。
また、興味関心が高いお客さまは、Webページの閲覧や資料請求の行動が多くなります。「Kairos3」で行動が多いお客さまをスコアで抽出することができるので、行動の多いお客さまを優先して営業できるようになりました。少人数の営業メンバーで効率のよい活動ができます。
[KM]営業提案の質が向上されたと同時に、効率も良くなっているのですね。
セミナーを始めたり、お客さまの行動履歴をみて営業提案するようになったことで、「Kairos3」導入前と比べて受注率が上がってきています。感覚では10%位アップしたのではないでしょうか。
成約までのリードタイムも短くなりました。
[KM]営業でも効果が出ていますね。最後にひとことお願いいたします。
今後もカイロスマーケティング社のセミナーなどに積極的に参加して、自社の取組みに反映できるよう吸収したいと思っています。今後とも、よろしくお願いいたします！
新しいアイデアが湧き出てきそうなモダンなオフィスにて撮影させていただきました。取材のご対応ありがとうございました！
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