［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）株式会社門倉組さまの事業についてお聞かせください。
門倉組は1913年に鳶職から始まった企業です。総合建設業を中心に、建物再生事業、土木事業と事業を広げてきました。工場・倉庫の専門ブランド「ワイズ」や食品施設建設の専門ブランド「RicoRica（リコリカ）」などの独自ブランドも展開しています。
創業から一貫して湘南地域に根ざした事業を営んでいます。「地域とここに住むみなさまのお役に立ちたい」という思いから住宅メーカーや福祉、保育なども門倉組のグループ会社で展開しています。グループの持つさまざまな技術や知識を提供し、お客さまの人生のトータルサポートを目指しています。
湘南地域の街づくりを支える株式会社門倉組さま
[KM]「Kairos3 Marketing」導入以前のご状況を伺えますか。
当社は対面営業中心の営業スタイルです。営業はお客さま先にご挨拶に出向き、会話の中で商談のきっかけを作っています。個人の人脈を頼りに営業をしている時代もありました。
以前からセミナーも開催していました。対面式のセミナーで、営業が１件ずつ集客していました。以前のお取引から期間が空いてしまっているお客さまにセミナーをご案内し、新たなお取引のきっかけとしていたんです。
今までの営業スタイルを変えるきっかけとなったのは、2020年からのコロナ禍です。対面での営業ができなくなり、新しいお客さまとの接点が必要となり、「Kairos3」を導入しました。
営業本部 部長の滝沢さま
[KM]新しいお客さまとの接点として「Kairos3」を選定していただいた経緯を詳しく伺えますか。
コロナ禍では人との接触が難しく、オンライン中心の営業が普及しましたよね。私たちも、セミナー集客やお客さまとのコミュニケーションをオンラインでしたいと思いました。
今までにITツールやオンラインでの営業をした経験がないため、何をどうしたら良いのかもわかりません。以前から付き合いのあるコンサルタントに相談することにしました。コンサルタントが紹介してくれたのが「Kairos3」だったのです。
[KM]初めてのマーケティングオートメーションやSFAの導入に不安はありませんでしたか？
不安はありましたが、カイロスマーケティングの営業さんが私たちの不安な気持ちを汲み取り、安心させてくれたんです。私たちの小さな疑問にも丁寧に答えてくれて、カイロスマーケティングはとても信頼ができると思いましたね。
お話を聞いて、「とにかくカイロスマーケティングとお付き合いしたい」と上司に伝えたことを覚えています。
営業本部で「Kairos3」の運用を担当する和久井さま
[KM]「Kairos3」を導入されてからどのように活用されていますか？
月に２回のペースでメルマガ配信を始めました。
会社としても初めてのメルマガ配信です。どんな内容を配信したら良いか、カイロスマーケティングのサポートに相談しました。配信内容が製品の売り込みになりすぎないように工夫しています。
[KM]メルマガを始めてから、お客さまから反応はありましたか？
メルマガをきっかけに、セミナーの申し込みを獲得できました！
今までセミナーの集客方法は、営業が個別にご案内するのみでした。メルマガを始めて、お客さまがセミナーに興味をもつきっかけになっています。
今までの方法にデジタルを取り入れることで、新しいお客さまとの接点が作れると実感ができてとてもうれしかったです。
取材当日、「まだサポートさんにお伝えしてないんですけど、セミナーのお申し込みがいただけたんです！」と嬉しそうにお話しされていました。
[KM]以前はITツールでの営業はしていなかったとのことですが、「Kairos3」を導入してからいかがでしたか？
サポートのおかげで戸惑うことなく活用できました。
導入当初は、事前に時間を決めて打ち合わせをお願いしました。カイロスマーケティングのサポートは、とても親切でした。ITに不慣れな当社でも十分についていけるようなペースで、活用方法を教えてくれます。
打ち合わせのときだけでなく、普段「Kairos3」を操作していてわからないところがあるときも、メールをしたらサポートチームの誰かしらがすぐに返信をくれます。
当社の進捗に合わせた打ち合わせや困ったときの即対応、とても身近に感じるサポートですね。
[KM]サポートを頼っていただきうれしいです！マーケティングも初めてですよね？
カイロスマーケティングは、セミナーが充実しているので、セミナーでマーケティングを学びました。
導入当初は、カイロスマーケティングのセミナーに片っ端から参加していました。どのセミナーも講師のお話しが上手で楽しく参加できました。メールマーケティングでのポイントや、デジタル営業をはじめる際の注意点などを聞いて、当社での「Kairos3」の活用に活かしています。
[KM]当社のセミナーにもご参加いただいているのですね！SFAの「Kairos3 Sales」も活用し始めたと伺いました。
はい。一部の営業で、「Kairos3 Sales」の活用を始めています。
以前から営業管理にITツールを活用していました。商談の記録を残すだけで、各営業がどれだけ商談を持っているのか、成約までに何を確認すべきなのか、いつごろ成約予定なのかはわかりませんでした。私はマネージャーとして、自分自身の経験値や各営業との関係値で、アドバイスをしたり、商談のフォローをしていました。属人的なマネジメントでしたね。
[KM]各営業の活動状況がわからないと、マネジメントや教育も難しいですね。
そうですね。それに、マネージャー職の後任育成や引き継ぎもできないんですよ。組織として健全でないと感じ、各営業が抱える商談数や商談状況を管理するため「Kairos3 Sales」を活用し始めました。
活用するにあたり、サポートと相談しながら営業の流れを言語化していきました。商談の創出から契約までの段階を定め、標準化し、ITに抵抗感のない営業から入力し始めています。
これから「Kairos3 Sales」を本格的に活用していけば、経験や各営業との関係に頼らない営業管理ができます。自分の抱えている案件が周りと比べてどうかがわかり、各営業の意識が変わるのではないかと期待しています。
取材のご協力ありがとうございました！
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