[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社君津住宅さまの事業についてお聞かせください。
株式会社君津住宅は、注文住宅や分譲住宅、不動産、リフォームといった「住まい」に関わるサービスを提供しています。家族の在り方や生活スタイルの多様化が進み、住宅産業でもお客さまの個性を反映する住まいづくりが主流になってきました。君津住宅では、地元密着型でお客さまに寄り添い、すべてのご縁を大切にすることで、単に「満足」していただくだけでなく、「感動」していただけるように取り組んでいます。
注文住宅からリフォームまで住まいに関する幅広いサービスを展開する株式会社君津住宅さま
[KM]導入前の課題についてお聞かせください。
「Kairos3」を導入する前は、営業の活動状況は週に1度の会議での確認していました。しかし、途中経過やプロセスなどの詳細の活動がわからず、結果だけを管理している状況でした。報告される活動内容も、自己申告制で、アシスタントが営業担当者それぞれから情報を回収していたのですが、実際に行われた活動なのかを判断する術はありません。
実際の営業活動の状況をリアルタイムに把握することで、売上の予測を立てたり、状況改善のための施策を打つことができるのではないかと考えていました。方法を調査したところ、SFAで解決できそうだとわかり、導入を検討し始めました。
[KM]SFAを探す中で、「Kairos3」を知っていただいたのですね。
「Kairos3」のことは、不動産業界向けのセミナーで知りました。SFAの中には、自社に合わせて自由にカスタマイズできるツールもありましたが、今までに活用した経験がないので、カスタマイズするのも大変そうだと感じていました。セミナーの中で、「Kairos3」が同業界で活用されていることが分かり、これなら自社でも活用ができそうだと安心できました。
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただけたのでしょうか？
一言で言うと、「コストパフォーマンスが高い」からです。
システムの導入というと、高額な初期費用がかかるイメージがあったのですが、「Kairos3」は導入しやすい価格です。営業管理以外にも、メールの配信やWebサイトの閲覧状況を計測するマーケティングオートメーション（MA）の機能もついています。
経営企画室の部長 Kさま（右）とアシスタントのOさま（左）
[KM]実際に「Kairos3」を導入されていかがでしたか？
SFA機能を活用することで、週に1度の確認だった営業活動の状況をいつでも確認できるようになりました。営業担当者からお客さまへ、個別に送るメールも開封状況がわかります。相手の反応がわかることがモチベーションになり、積極的にメールを活用して、お客さまに接触するようになりました。顧客の一覧から、Web行動があるアクティブな状況の人を一目で判断できるマークがあるのもいいですね。優先的に対応する基準になっています。
[KM]直接会わなくてもお客さまの反応がわかることが、営業担当者のモチベーションになっているのですね。
「Kairos3」は資料請求やお問い合わせ、イベント申込をいただいたお客さまのWeb行動も測定できます。当社のWebサイトをしっかり読み込んでいるのか、とりあえず直接話を聞きたいのか、お客さまのタイプを会う前から想定することができます。関心を持たれていることもわかるので、お客さまに合わせて事前に営業の進め方を考えることができます。
「Kairos3」を導入してからの営業担当者の変化についてお話しいただきました
[KM]MAの機能はどのように活用されていますか？
資料請求をしてくださったお客さまに、お役立ち情報や展示会や個別相談会などのイベント情報をメールで送っています。
「Kairos3」はシナリオメールのオプションがあり、資料請求をした人に、自動でお役立ち情報のメールを配信できます。２種類のシナリオメールを作成し、お客さまの問い合わせ内容に合わせて、出し分けています。
[KM]メールの作成はスムーズにできましたか？
はい。イベントの案内メールを作成するときも、画像の挿入や文字の装飾をしたHTMLのメールを、コードをかけなくてもWord感覚で作成できます。専門的なスキルがなくても作成できるので、各支店でイベントを開催する時に、各支店のアシスタントが準備して配信しています。
[KM]専任者でなくてもMA機能をご活用いただいているのですね。
以前はマーケティングというとチラシ配布が中心でした。チラシの配布も有効なマーケティング手段ですが、実際にお客さまの手元に届いてるのか、見てもらえているのかはわかりません。「Kairos3」のメールでの情報配信を始めてからは、お客さまに読まれていることを実感できるようになりました。メールとチラシを併用することで、印刷費などのコスト削減にもつながりました。
メールの配信は解除をされることもありますが、私たちが提供している住まいのサービスは、一生で何度も購入されるものではありません。配信解除はお客さまにとって良い住まいが見つかったということだと思います。これから住まいを見つけていきたいというお客さまに寄り添い、共に考えていくために、適切なところに適切な時間を割く判断材料になっています。
「Kairos3」の画面を実際に見ながらご説明いただきました
[KM]デジタルとアナログを併用することで、コスト削減にも繋がったのですね。
「Kairos3」を導入したことで、アシスタントが配信したイベントのメールを、お客さまが見て、イベントに来場したというプロセスが見えるようになりました。アシスタントが配信したメールの効果を実感することで、営業担当者からのアシスタントの業務への信頼感が高まり、雰囲気も良くなったように感じています。
取材のご協力ありがとうございました！
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