［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社KISさまの事業についてお聞かせください。
株式会社KIS（ケイアイエス）は、1970年に情報サービスを展開する会社として誕生しました。創立以来から54年、熊本を地場として、ITに関連するあらゆる事業を展開しています。
製造業や公共・医療福祉・流通業などのさまざまなお客さまへ、ITコンサルティングやシステム構築、データセンターなどのサービスを提供しています。
[KM]みなさまが所属されている「SCソリューション事業本部」の事業についても教えてください。
SCソリューション事業本部は、製造業のお客さまに向けたITサービスを展開している部門です。生産管理や購買、経理など、製造業におけるあらゆる業務領域のシステム開発に長年携わってきた実績を活かし、現在ではMES（製造実行システム）やERP（統合基幹業務システム）、半導体製造業向けITソリューション、IoTサービスを展開しています。
[KM]KISさまでは、マーケティングオートメーション（MAツール）「Kairos3 Marketing」とSFAツール「Kairos3 Sales」をご活用いただいています。それぞれご導入の経緯を教えてください。
SCソリューション事業本部は長年、半導体製造業のお客さまを中心にスクラッチ開発でITソリューションを展開してまいりました。時代の変化に伴って、MESやERPのパッケージソリューション事業も強化し、2018年頃からは新規開拓に注力してきました。
新規開拓のマーケティング施策として展示会への出展を進めていましたが、お客さまのフォローに関していくつか課題が出てきました。
[KM] どんな課題があったのですか？
当時、展示会で交換した名刺のデータはすべて手でExcelに入力していたため、お客さまにご来場のお礼メールを送るまで時間がかかっていました。展示会から時間が経つほどご来場されたお客さまの記憶は薄れてしまうので、展示会後すぐにメールを送りたかったんです。
また、いますぐに商談とはならない「まだまだ客」と言われるお客さまへのアプローチの仕組みが整っていませんでした。東京の展示会にも出展して全国各地からお客さまの情報が集まっていたのに、営業活動に活かせていないと感じていました。
取締役 森岡さま
展示会がきっかけでMAツールをご検討されたのですね。
はい。MAツールの存在は以前から知っていました。全国のお客さま情報を管理し、新規開拓を進めるにはMAツールが役に立つだろうと考えていました。社内でマーケティングの担当部門を立ち上げるのと同時に、MAツールを検討し始めました。
[KM]MAツールの中で「Kairos3 Marketing」を選んだ決め手は何でしたか？
将来的にはSFAツールを使って営業管理をしたいという構想があったため、MAツールとSFAツールを両方提供していて、連携できるツールに絞って検討しました。
私たちが実施したいことをカイロスマーケティングの営業さんに相談しながら、「Kairos3 Marketing」の画面のデモンストレーションも見せてもらいました。最終的には、従量課金制で自社の活用に合わせて利用できる料金体系も決め手の１つになりました。
[KM]マーケティング施策を始める中で苦労はありましたか？
「Kairos3 Marketing」を導入したばかりの頃は、カイロスマーケティングが実施するセミナーでマーケティングの基礎知識を勉強しましたね。「Kairos3 Marketing」の使い方に関しても、サポート窓口にたくさん問い合わせして教えてもらいました。社内でマーケティングについて相談できる人がいなかったため、カイロスマーケティングのサポートにアドバイスをもらっていましたね。
[KM]ご導入直後は何から始めましたか？
「Kairos3 Marketing」とWebサイトを連動させる設定をしたり、展示会で獲得した名刺を取り込む流れを決めたりしました。お客さま対応のどの部分に「Kairos3 Marketing」を組み込むのか、お客さまをどのように分類するのかなど、社内体制や運用ルールを整備するところから始めました。
[KM]現在のご活用について教えてください。
展示会で獲得した名刺情報を「Kairos3 Marketing」に取り込んで管理しています。展示会直後はご来場のお礼メールを配信し、その後もお客さまの興味のある内容に合わせて継続してメールをお送りしています。
定期的なメルマガの配信も始めました。現在は月に１通を目指して送っています。マーケティングを始めたときに立ち上げた、製造業のお客さま向けのサービスサイトで月に１回ブログを更新しています。メルマガでは、ブログやお客さまの導入事例の内容を紹介し、お問い合わせいただけるような文面にしています。
SCソリューション事業本部 鈴居さま
[KM]「Kairos3 Marketing」でマーケティングの取り組みを始められて３年ほど経ち、SFAツール「Kairos3 Sales」もご導入いただきました。
MAツールを導入したときから、ゆくゆくはSFAツールも導入して連携させたいという思いがありました。以前は別の営業管理ツールを使っていましたが、機能が多すぎて操作が煩雑になり、営業担当の負担が増えてしまい、活用が定着しませんでした。画面の動作が遅かったことも影響していたと思います。
その後は、営業個人や部門ごとで異なる営業管理ツールを使っていました。何度かSFAツールを統一する機会もありましたが、結局定着せずにExcelに記入している状況でした。上層部からすると、営業部ごとに報告の粒度や内容がバラバラであることに課題を感じていたようです。
[KM]そのような経緯があって、SFAツール「Kairos3 Sales」を選んでいただいたのですね。
「Kairos3 Sales」のデモンストレーションをみたとき、画面が複雑すぎない点がいいなと思いました。入力項目を自社に合わせて設定できるので、まずは最低限の項目だけ入力するよう設定すれば、現場の営業にツールへの入力を定着させられそうだと感じました。画面遷移も速く、毎日の入力業務にストレスを感じずに使えそうだと思いました。
[KM]「Kairos3 Sales」はどのように活用していますか？
展示会やメルマガで新規のお客さまへアプローチする段階では「Kairos3 Marketing」で顧客情報を管理しています。「Kairos3 Sales」に記録を残すのは実際に商談化した段階からです。商談以降、お客さまとお話ししたことや対応履歴、タスクなどを記録しています。最初は入力必須項目を最低限に設定し、できるだけ営業に入力の負担をかけないようにして活用を始めました。
毎週実施している営業会議は「Kairos3 Sales」をベースに進めるようになりました。一つひとつの案件情報を画面共有しながら、週ごとの進捗を報告しています。「Kairos3 Sales」は画面がサクサク動くので、オンライン会議ツールで画面共有していていも止まることなく会議ができています。
SCソリューション事業本部 村上さま
[KM]ご導入後、マーケティングや営業活動はどのように変わりましたか？
毎回の展示会後に発生していた、名刺情報を手入力する作業から解放され、お客さまへのフォローが素早く実施できるようになりました。メルマガがきっかけで、過去には具体的な提案につながらなかったお客さまでも、改めて商談の機会をいただけることもあります。メルマガを開始して、お客さまと継続してコミュニケーションが取れるようになったおかげです。
[KM]ご導入前に課題とされていた、展示会後のお客さまフォローが改善できたのですね。
他にも、Webサイトのお問い合わせ経由でのアポイント獲得率が３割近くに高まりました。Webサイトに「Kairos3 Marketing」で作成したフォームを設置し、お問い合わせをいただけたら翌営業日までにお客さまにご連絡する体制を整えました。「Kairos3 Marketing」の導入前は、たまにお電話でお問い合わせいただく程度で、お問い合わせの対応履歴が残っておらず対応漏れもあったため、機会損失が発生していました。
営業活動の面では、営業管理のためのツールを「Kairos3 Sales」に統一し、入力ルールを決めたことで、「Kairos3 Sales」に営業活動の進捗状況や顧客情報などが集約されるようになりました。営業活動の進め方や報告方法における、営業ごとの個人差を減らせていると感じています。
[KM]今後の展望をお聞かせください。
機能については一通り把握できました。今後は、今管理しているお客さま情報をいかに活用していくか、どのようにコミュニケーションをとり、具体的な提案機会を生み出すか試行錯誤していきたいです。他の営業部門にも「Kairos3 Marketing」・「Kairos3 Sales」を導入して、全社でマーケティングを推進していきたいと考えています。
取材のご協力、ありがとうございました！
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