[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社南日本情報処理センターさまの事業についてお聞かせください。
自治体や民間企業に対して、農畜産・水産業や医療・福祉など幅広い分野でのシステム構築や開発を行っています。
「Kairos3」を活用している、医療・福祉分野の部門では、全国の病院・介護事業所向けに、介護トータルシステム「寿」やクラウド人事業務支援ソフト「ヒトコラボ」、インシデントレポートシステム「e-Riskn」などのサービスをご提供しています。
自社データセンターを活用したシステムを提供する株式会社南日本情報処理センターさま
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
もともと、自社の営業活動に課題を感じていました。課題を解決できる手段を探していたところ、パートナー企業で「Kairos3」を使っていると聞きました。
そのときに、マーケティングオートメーションというツールがあることを初めて知りました。その企業では「Kairos3」を活用してマーケティングの取り組みをしていると聞いて、うちでも使えるかも、と思い始めました。
[KM]導入前に感じていた営業活動の課題とは、どんなものだったのですか？
大きく分けて、３つの課題がありました。
全国での新規開拓ができていなかったこと、展示会などで接点を持てたお客さまに対して継続的に接触できていなかったこと、そして自社サービスやイベントの情報発信手段がなかったことです。
ありがたいことに、本社のある鹿児島や、近隣の宮崎エリアでは、お客さまの紹介をいただくことも多くなっています。しかし、エリア外での新規開拓営業は、ほとんどできていませんでした。
メインの新規開拓手段は、展示会でした。しかし、展示会で接点を持てた遠方のお客さま全員に対して、直接訪問するわけにもいかなくて…。新サービスや自社イベントの情報をお伝えする手段が何もなかったんですよね。せっかく名刺を交換しても、接触できずに放置しているお客さま情報がたくさんありました。
[KM]なるほど。課題の解決手段として、MAツールが最適だとお考えになったのですね。MAツールの中でも、なぜ「Kairos3」を選んでいただけたのですか？
パートナー企業での活用事例があったことと、社内提案を通しやすい価格だったことが決め手です。ツールを使ったマーケティング経験のなかった弊社でも、「まず始めてみようか」と、上司の理解を得ることができました。
「マケフリ」（カイロスマーケティング株式会社が運営するメディア）のebookや記事にも惹かれていたことも、「Kairos3」を選んだ理由の１つです。導入の前にも、マケフリのお役立ち資料をダウンロードして、さも自分が作った資料であるかのように社内の営業担当者に共有しまくっていました（笑）。「マケフリ」の、身近で地に足のついた雰囲気が、マーケティング初心者だった私を応援してくれているように感じました。
マーケティング担当の西ノ園さま。お客さまから「メルマガの中の人」と呼ばれ、親しまれています。
[KM]「Kairos3」を導入して最初に取り組んだことは何でしたか？
最初は、名刺情報を取り込むところから始めました。段ボール箱を持って営業さんの席を回り、担当者それぞれで管理していた名刺を集めました。1,000枚くらいあったかな…？集めた名刺を精査しながら「Kairos3」に取り込んで、お客さま情報を管理し始めました。
[KM]マーケティングと営業部門で連携して導入を進めてくださったのですね。営業担当者としては、ツール導入への不安や懸念はありましたか？
特になかったですね。ツールを使ったことはありませんでしたが、（マーケティング担当の）西ノ園さんが先導して進めてくれたので、「まずは使ってみよう」と思いました。
それに、営業活動の進め方自体は、大きくは変えていないんです。
導入前も今も、お問い合わせいただいたお客さまに対しては、エリアごとの営業担当を付けて個別にアプローチしています。自社サービスやエリアの特性を考えると、最初から最後までツールだけで接触するよりも、現場の営業担当者が長期的に関係をつくっていくほうが成果につながると考えているからです。
「Kairos3」の導入によってお客さまと接点が増えたことを活かして、より質の高い営業につなげていけるといいな、と思っています。
営業課長の下境田さま。「営業担当者がかつて足で稼いでいたお客さま情報を、今では『Kairos3』で取得できています」
[KM]現在は、「Kairos3」をどのように使っていますか？
おもに、メルマガ配信やセミナー管理に使っています。
メルマガでは、セミナーの案内や自社サービスの情報を月１回以上お送りしています。最近は、マーケティング担当の私だけでなくて、開発部署のメンバーも新サービスの情報を自らメルマガで発信するようになりました。
セミナーは、これまでに６回実施しました。申込者にお送りするメール内容やアンケートフォームの文言など、すべて「マケフリ」のコンテンツを参考に作成しました。そのおかげで運営や準備の手間を軽減できて、本当に助かっています！
[KM]「Kairos3」を使ってみて、実際にどんな効果がありましたか？
お問い合わせの数が格段に増えました。ほとんどなかった新規でのお問い合わせが、今では年間100件以上になりました。鹿児島・宮崎エリア以外の全国にお客さまが増えました！
他にも、お客さまからの反応を多くいただけるようになりました。メルマガを見たお客さまから営業担当者に直接ご連絡いただけたり、セミナー参加者の約３割のお客さまがサービスに興味を持ってくださったり…。「Kairos3」を導入していなかったら、こんなマーケティング活動にも取り組んでいなかったと思います。
「はじめてのウェビナー開催まで時間がなくて…あのときは大変でした！（笑）」
[KM]成果につながっているとのことで、私たちもとても嬉しいです！はじめてマーケティングに取り組まれたということで、ご担当者さま自身や社内での変化はありましたか？
組織の文化が、少しずつ変わってきていると思います。
私たち、メルマガも配信したことがなかったし、まったくマーケティングにも取り組んだことがなかったんです。私自身も、最初は「MAツールってなに？」というところからのスタートでした。
それが今では、Webサイトやメルマガを通して情報発信をしたり、セミナーを開催したりして、成果を実感しています。ツールを使ったマーケティングの取り組みが、担当者だけでなく社内全体に浸透してきたんだと思います。
実は、カイロスマーケティングさんの取り組みに影響を受けている部分も大きいです。セミナー運営やリリースの発信の仕方など、「こんなふうにするんだな」と、参考にさせていただいています。
[KM]最後に、今後取り組みたいことをお聞かせください。
弊社サービスの導入事例などの、コンテンツを充実させていきたいです。導入事例があれば、営業担当者からお客さまにお伝えできる情報も増やせると考えています。
営業としては、全国にさらにお客さまを増やしていきたいですね。今後も新しいサービスをリリース予定なので、より広く、たくさんのお客さまへお届けしたいです。
取材のご協力、ありがとうございました！
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