[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社クイックスさまの事業についてお聞かせください。
クイックスは、創業以来おもに印刷分野で高品質かつ付加価値の高い製品やサービスを追求するとともに、販促メディアやマニュアルメディアの企画制作、システム開発、データ処理や加工、Webサイトの制作とコンサルティングなどもおこなっています。
中でもマニュアル作成ソフトは、データやXMLの専門知識がなくてもかんたんに使いこなすことができ、業務マニュアルや取扱説明書の作成でお悩みの企業さまにご利用いただいています。クイックスは、情報伝達技術で競争力を高め、お客さまのビジネスの発展に貢献します。
情報をデザインする、株式会社クイックスさま
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
お客さまのWebサイト制作を支援している中で「Web問合わせ数や、問合わせからの商談数を増やしたい」というご要望が増えてきました。施策を検討していると、WebサイトとあわせてMAツールを活用することで、Web閲覧履歴からお客さまの興味関心がわかり、一人ひとりに合わせた営業アプローチができるようになると知りました。まずは自社でMAツールを導入し、営業担当が実務で使ってノウハウを蓄積していこうと考えました。
当時導入したMAツールは、当社のWebサイトにアクセスしていただくIPアドレスからお客さまの企業名が判明できるものでした。新規顧客の獲得や育成に期待していたものの、保有しているハウスリストにない企業からのアクセスも多く、当社では営業に活かせませんでした。
[KM]過去導入したMAツールでは、貴社の運用にのらなかったのですね。
はい。当時のMAツールは操作が複雑でミスを起こしやすくもありました。社内での運用が広まらず、一人だけが時々操作するような状況になってしまっていました。
基本機能の理解までで止まり、効果がでるような運用方法も不明な状態が続いていました。
そんな折、自社で新サービスをリリースしWebサイトも開設しました。新サービス販売促進のためにMAツールを活用しようという動きが社内で出て「次こそはMAツールの運用を成功させたい」という想いで、MAツールの入れ替えを検討しはじめました。
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。
再検討にあたっては、必要な機能がそろっていて、誰でも早く運用できるようなツールであることを重視しました。具体的には、顧客管理・メール配信・スコアリングがやりやすいものです。また前回の反省から導入数だけでなく、成功事例も多数あり、効果を出すための運用サポートがしっかりしているかどうかも調査・比較した結果、運用に関わるメンバー、上層部含めて1番の評価となったことも重要なポイントです。
顧客管理は、お客さま情報を蓄積していく上で欠かせない機能です。顧客管理で、当社とって不要な必須入力が多いツールは、登録がおっくうになり活用できなくなるおそれが高くなるため避けました。
MAベンダー各社へ連絡して、資料請求をしたりデモを見せてもらったりして比較しました。
[KM]「Kairos3」の第一印象はどうでしたか。
たくさんのMAツールを見させていただき、他社のツールは翌日に資料を見返しても、何ができて、何が特徴のツールなのかを思い出すことができませんでした。そのような中「Kairos3」だけは、翌日以降もはっきりと覚えていました。
「Kairos3」は、メニューの数や配置などツール全体のデザインがわかりやすく「画面上で迷わずメニューを選べるツール」という印象です。何か操作したい、と思った時に直感的に手を動かせるな、と。
[KM]画面をみれば直感的に操作できるUI、と感じていただいたのですね。
シンプルで誰もがなじみやすいUIの「Kairos3」なら、ツールの利用が属人化せず、社内ですんなり運用がすすむと確信し「Kairos3」を選びました。
第一営業部 営業二課 全並さま
[KM]「Kairos3」を導入して初めに何をされましたか。
まず、保有していたお客さま情報を整理しました。商談履歴やイベント参加履歴など、過去の接点をお客さまの属性として登録しました。
また、企業ごとに業種も登録しています。週１回メルマガを配信しているのですが、メルマガは業種や地域でセグメント（分類）して配信しています。開封率はおおよそ18%くらい、クリック率は良いときは2%くらいでしょうか。
[KM]メルマガの配信先をセグメントしているのですね！フォームはいかがでしょう。
問合わせページや資料ダウンロードページを「Kairos3」のフォームで作成しています。フォームに登録があれば、マーケティング担当と営業担当に通知メールが届きます。営業担当は、自分のお客さまに動きがあれば、必要に応じてフォローします。
[KM]スコアリングはどのように設定していますか。
現在、当社で主力としているサービスが３つあります。主力サービスWebページの閲覧や、資料のダウンロードをしたお客さまには高い点数を付けています。ある点数以上になったお客さまをHOTリード（購買意欲の高いお客さま）としています。
「Kairos3」活用状況を丁寧にお話しくださったことが印象的でした
[KM]HOTリードにはどのようにアプローチしていますか。
HOTリードのお客さまには、営業担当が電話をしています。「Kairos3」で確認できるお客さまの行動履歴、つまりWeb閲覧履歴や、資料請求履歴、過去の接点などを把握してからお電話するようにしています。
お客さまの行動履歴を見ると、お客さまがどのサービスに興味を持っているかなどニーズを推測できます。これにより、営業は、お客さまのニーズに適した会話や提案ができるようになりました。特に既存のお客さまは、過去の提案も踏まえて会話でき、より商談につながりやすくなりました。
[KM]ニーズに適した提案ができ商談しやすくなったのですね。お問合わせの数は増えましたか？
はい。「Kairos3」はフォームがかんたんに作れるので、資料ダウンロードのページをWebサイトに次々と設置できています。フォームに登録があると、自動で「Kairos3」の顧客データベースにお客さま情報が一元管理されて良いですね。
フォームのほかWebコンテンツも拡充してきました。Webの拡充と合わせてメルマガでお客さまに有用な情報提供を継続してきた結果、「Kairos3」導入前と比較して年間のお問合わせ数が10倍以上に増えました。
コンテンツマーケティングを実践する上で、顧客育成を効率的に行うには「Kairos3」が不可欠といった感じです。
シンプルでわかりやすいUIの「Kairos3」だったから、社内で運用がすすんで、当社での営業活動で結果をだせるようなMAツールの使い方を見出すことができたのだと思います。
[KM]貴社に合ったMAツール活用方法を見つけられ営業の成果につながっているのですね。最後にメッセージをお願いいたします。
わたしは前任者から「Kairos3」の担当を引継ぎました。MAツールを触ったことがなく引継ぎ前は不安でした。しかし、いざ使ってみると「Kairos3」はUIがわかりやすいだけでなく、ヘルプも充実していて、すぐにメルマガ作成もフォーム作成もできました。
自分で手掛けたメルマガからお客さまの反応がわかったり、営業活動に影響があることを実感したりして、この仕事面白いな、好きだな、と感じています。
カイロスマーケティング社主催の各種セミナーにはどんどん参加しています。「Kairos3」を使いこなすノウハウが惜しみなく提供されていて、とても参考にしています。一緒にセミナーなど取り組みもできたら良いですね。これからもよろしくお願いいたします！
笑顔でご対応いただきありがとうございました！
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