［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］三河設備工業株式会社さまの事業についてお聞かせください。
主な事業は給排水衛生や空調換気設備といった、建築工事に伴う設備の設計から施工管理です。東三河と呼ばれている豊橋市を中心に、近隣のエリアの建築施設に対応しています。対応する建築施設は公共建築や病院、工場などさまざまです。建築会社やゼネコンからの要望、各種の建築施設に求められる条件をもとに設計し、施工や施工後のアフターサポートまで当社で対応しています。
戸建て住宅の水道工事も対応しています。住宅メーカーや工務店から依頼を受け、戸建て住宅の給排水衛生の施工管理をしています。また、新築だけでなく、水回りのリフォームを依頼いただくこともあります。
［KM］中川さまがご担当されている事業についても教えてください。
私が営業を担当している省エネコンサルティング事業は2015年に新規事業としてスタートしました。
製造業では、工場の製造ラインに加え、空調や照明、ボイラーなどのユーティリティ設備で多くのエネルギーを使用します。エネルギーを使用する設備への省エネ対策はもちろんですが、侵入熱対策、放熱ロス対策なども合わせて実施することで、副次効果として環境改善につながります。
私の担当する省エネコンサルティング事業では、製造業のお客さまとのお打ち合わせで、現在の問題点やお困りごとをヒアリングし、課題に見合った設備や技術をご提案しています。当社で扱っていない技術は、提携先の企業と連携し、お客さまの省エネや環境改善につながるよう取り組んでいます。
豊橋を中心とした東三河エリアで建築設備の設計・施工を営む三河設備工業株式会社さま
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
設備の設計や施工の事業は、地域の建設会社やゼネコン、住宅メーカーとの繋がりがあるため、待っていてもある程度は仕事がきます。私が担当している省エネコンサルティング事業は、お客さまとなる企業が他の事業とは異なるため、自ら営業をしていかないと案件受注には繋がらないんです。
新型コロナウイルスが広まる以前は、DMや訪問営業で案件を獲得していました。私の前任者がDMのリストを作っていたので、リストにある企業を１件ずつご挨拶に伺い、お名刺交換をしていきました。ご挨拶しながら、省エネコンサルティング事業のサービスを案内したり、お客さまのご状況を伺いながら、商談に繋げていました。
コロナ禍になり、訪問営業ができなくなったため、お会いする代わりにメルマガでお客さまと接点をつくろうと考えました。幸いにも、それまでの訪問営業で名刺交換をしていたので、名刺をデータ化しメルマガのリストを作成できました。
[KM]コロナ禍でメルマガを始めようと思われたのですね。
はい。最初はMAツールではなくて、メルマガ配信だけに特化したツールを導入しました。
メルマガを配信することに特化したツールだったので、お客さまの反応がわかるのはメルマガを開封しているかどうかだけです。開封したお客さまに電話をかけてみたものの、お客さまが何に興味を持っているかがわからないので挨拶程度の会話で終わってしまってました。省エネといっても照明や空調、塗装、太陽光発電など、ご提案できるサービスの幅が広いんです。お客さまが興味を持っている省エネサービスは何なのかをヒアリングしたくても、切り口を掴めずにいました。
それに、私自身もそうですが、メルマガを読んだだけでサービスの問い合わせをすることってほとんどないですよね。メルマガ配信だけでない、何か別の方法を考えなければと思ったんです。
[KM]そこから「Kairos3」を導入いただくまでにはどんなきっかけがあったのですか？
当社と同じように省エネサービスを提供している企業が集まる勉強会に参加したところ、参加者の１人が「Kairos3」を活用してると話していたんです。そこから「Kairos3」に興味を持ちました。
調べてみると、「Kairos3」はメルマガを配信できて、お客さまのメルマガの開封状況だけでなく、そのお客さまが当社のWebサイトをみていただいたことまで把握できるようになると知りました。お客さまはご自身の興味があるWebページをご覧になるという前提に基づけば、お客さまの興味に合わせたサービス案内ができ、商談に繋がりやすいのではないかと考えました。
社長に相談したところ、「会社のDX推進になるならやってみたら」とすぐに承認をもらえました。
省エネコンサルティング事業の営業をお一人で担当されている中川さま
[KM]「Kairos3」をどのように活用されていますか？
メルマガを配信しています。メルマガの反応やWebサイトの閲覧状況から、省エネサービスへの興味関心が高まっていそうなお客さまにはお電話をかけています。
[KM]メルマガ配信の配信頻度や内容について詳しく教えてください。
月に２回の頻度で配信しています。もともと郵送のDMで「省エネニュース」を配信していました。DMと同じ内容をメルマガでも送ってみたり、１つの省エネ設備に絞った製品案内を送ってみたりしています。
月２回のメルマガ配信のうち１回は私自身が執筆して配信設定をしているのですが、もう１回は経理担当の鈴木さんに手伝ってもらっています。当社に新卒入社して３年目の若手社員で、「Kairos3」の操作方法をほとんど教えなくても配信設定までできるようになりました。
[KM]鈴木さまもメルマガを執筆されているのですね。
はい。「Kairos3」導入時は中川さんがお一人で運用されていたのですが、導入から３か月ほどたった頃に私もメルマガを担当するようになりました。
普段は経理業務を担当しています。経理業務が多くないときには、他の部署の仕事をお手伝いしています。メルマガを書いたり、設備工事業のお手伝いをしていると、経理の業務だけだとわからなかった当社のサービスを理解できるようになりました。
[KM]「Kairos3」の操作に困ることはありませんでしたか？
困ることはなかったです。最初に中川さんに教えてもらいましたし、わからないところがあれば「Kairos3」のヘルプを見れば解決できました。
経理業務を担当されながら省エネコンサルティング事業のメルマガ配信も担う鈴木さま
[KM]スムーズにご活用いただけてよかったです！「Kairos3」を導入してから営業活動にどのような変化がありましたか？
導入前の期待通り、お客さまの興味のあるサービスをご提案できるようになりました。
以前のツールは、お客さまがメルマガを開封しているか否かしかわかりませんでしたが、「Kairos3」はメルマガの開封だけでなく、Webサイトの閲覧状況もわかります。お客さまの興味関心分野を推測できるようになりました。
太陽光発電への興味が高まっていると推測できたお客さまに架電し、太陽光発電のことに触れてみると、「見積もりを出して欲しい」と依頼をいただくことができました。
会社としてもITツールを積極的に活用しようと注力されているとおっしゃっていました。
[KM]お見積もり依頼があったのですね！お客さまからの依頼は導入前後でどのくらい変化がありましたか？
以前はお客さまにお電話しても月に１件、「今度話を聞いてみたい」程度の話があるくらいだったのですが、「Kairos3」を導入してからは月に２件ほど、見積もり依頼をもらえるようになりましたね。
見積もり依頼の件数が増えただけでなく、「話を聞いてみたい」から「見積もりを出して欲しい」とお客さまからの依頼の質も高くなりました。
[KM]最後に今後の展開について教えてください。
「Kairos3」で配信するメルマガの質を高めていきたいと考えています。
お客さまにより良い情報提供をして、省エネにはいろんな対応策があると知っていただきたいですね。提携先にも情報を提供してもらって、メルマガの内容を充実させていこうと思います。
取材のご協力ありがとうございました！
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