[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社ナシエルホールディングスさまの事業についてお聞かせください。
ナシエルホールディングスは、グループ企業４社とともに飲食店・小売店向け店舗開発支援、人材採用支援サービスの開発・運営、新卒向け逆求人サイトの開発・運営、M&A仲介といった事業展開をしています。グループ企業の各事業がシナジー効果を生み出すように、サービスを組み立てて提供しています。
[KM]新谷さまのお仕事について教えて下さい。
わたしはマーケティング部のマネージャーとして、新規見込み客の獲得から成約までのフローの構築と、運営をおこなっています。
本日は、グループ企業のひとつ、株式会社グローアップにおけるマーケティング活動を中心にお話ししたいと思います。グローアップは、飲食業界専門の人材紹介サービスを中心に事業を展開している企業です。飲食店への就職を希望する求職者や転職希望者を、求人のご要望のある飲食店へ紹介しています。
グループ企業のひとつ、飲食業界専門の人材紹介サービスをおこなう株式会社グローアップさま
[KM]マーケティングオートメーション（MA）ツール導入の経緯を教えてください。
以前は、飲食店と求職者を引き合わせるために、ランディングページから応募してきた方と営業が個別に面談し、希望に合った求人要望のある店舗情報を営業が確認し、個別に求職者へ連絡して面談を勧めていました。しかし、人によってはまだ転職の気持ちが固まっていないなどタイミングが合わないこともあり、電話から面談に進む人数は多くありませんでした。
また、営業が個別に電話できる数には制限があります。架電対象を、就職・転職の意志が高い人に絞ることができれば効率が良くなると思っていました。
[KM]少ない営業人数で面談化率を高めるためにMAツールを検討されたのですね。
一方で、潜在層のニーズの掘り起こしのために、まだ就職・転職の意志が低い人には、メールで情報を提供したいと考えていました。
MAツールでは、メール配信だけでなく、メール送信後の各リードの反応を知ることができます。就職の意志が高い人は、メールを開封したり、メール本文からリンクしている求人詳細情報やWebサイトを確認したりするでしょう。MAツールを活用すると各求職者の反応がわかるため、当社の課題解決につながると思いました。
マーケティング部 マネージャー 新谷さま
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。
わたしは、前職でもコンサルティングサービスのセミナー集客のためにMAツールを活用していました。ツール検討時、各社からの説明を聞いた中で「Kairos3」の営業が新規でMAツールを導入する企業の実務を理解しており、「Kairos3」は必要な機能をリーズナブルに提供していると感じました。実務に即した活用例を提案していただいたので、自社での運用イメージがわきました。
[KM]営業からの説明で、具体的なMA活用を思い浮かべることができたのですね。
はい。操作面でも、フォーム作成、メール送信、開封やクリックの反応確認、Webページ閲覧履歴確認について、画面の説明文を見れば操作を進められるような設計になっていて、誰でも運用できる安心感がありました。
実際に「Kairos3」の活用はとてもスムーズでした。そういった前職での経緯があり、ナシエルホールディングスでも同様に活用できると確信できていたので、迷わず「Kairos3」を導入しました。
[KM]「Kairos3」で求職者の情報はどのように管理されているのでしょうか。
飲食業に従事する人材は、調理スタッフ、接客スタッフ、マネジメントスタッフに大きく分けられます。また得意とする料理もフレンチやイタリアンなどそれぞれです。求職者の職種や分野、居住地などの属性を「Kairos3」のリードタグで各個人に設定しています。
[KM]求職者の属性に合わせてメールを配信しているのですね。
はい。リードタグをもとにメール配信リストを作成しています。それにより、求職者の属性に適した求職情報をメールで配信することができます。
メール本文ではあまり詳しく説明せず、求職の詳細情報はWebページに記載しています。メールからWebページへリンクできるようURLを記載しています。
面談申込みや問い合わせなどのフォーム作成も「Kairos3」でおこなっており、メール本文からリンクしています。
リードの状況に適したアプローチ方法を解説していただきました
[KM]メールから詳細ページをご覧になった求職者に絞って、コンタクトをとるのでしょうか。
正確には、スコアが一定以上になった求職者に絞って架電しています。詳細ページをクリックしていただいた求職者、つまり特定の求人に興味を持った求職者に絞ってインサイドセールスがお電話します。求職者のご状況をヒアリングして、店舗との面談をご案内します。
法人営業と違い、求職者へのご連絡はむやみやたらと電話するわけにもいかず、ファーストコールで面談できなかった求職者への再度掘り起こしは出来ていませんでした。
以前はファーストコールでロストした求職者に優先順位をつけずに架電していたのですが成果はほとんどあがりませんでした。メールの反応があった求職者に絞ったことで、面談化率がアップし50%くらいになりました。
お電話から面談につながりやすくなり、インサイドセールス担当者からも、「こういうメールを送ってみてはどうか」など積極的にアイデアが出てくるようになりました。
[KM]お電話から面談につながる率が上がったのですね！
「Kairos3」導入前は、電話して繋がらなかったり、一度面談を遠慮されたりしたリードに対して、次の電話ができませんでした。法人営業で言う「失注」のイメージですね。面談に繋がらなければ失注リードとなり、そのたびにリード数が減っていきました。新しいリードを獲得するために、多額の広告費が必要でした。
「Kairos3」を導入してからは、失注リードにもメールで再接触ができるようになり、求職者への再コンタクト、ヒアリング、成約というプロセスをまわせるようになりました。
メールマーケティングという意味では、失注リードだけでなく、まだ就職・転職に積極的ではない「潜在層」にも、メールで情報提供できるようになりました。
保有しているリードから案件を掘り起こせるようになったので、広告費をつかって新規リードを獲得しなくても面談数を増やせるようになりました。
[KM]求職者の状況に適したアプローチができるようになったのですね。さいごに今後についてお聞かせください。
求職者はメールよりもLINEのほうがメールを読んでくれるので、LINEでの求人情報配信を行うために、「Kairos3」から送信されるメールを LINEに転送するサービス「Linty」を開発しました。「メールはあまり見ないけどLINEなら見る」層へ効果的に訴求できると考えており、実際にメールの既読率が20％以下から50％まで向上しています。他の「Kairos3」ユーザーの方にもぜひご活用いただけると良いな、と思っております！
お忙しい中、取材のご対応ありがとうございました！
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