DMからメルマガへ。顧客の反応に合わせて個別対応する営業の仕組みづくりが可能に

精密なプレス加工品、金型を提供する株式会社野口製作所

[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社野口製作所さまの事業についてお聞かせください。

野口製作所は、昭和42年に設立し、金属プレス加工を行っています。ステンレス鋼など、金属によってはプレス加工によってひび割れや歪みが発生していました。当社は、これまで培ってきた技術とノウハウによって、ステンレス鋼の深絞り加工を実現しています。その技術力で、切削加工品をプレス加工で製造し、材料費や加工費の大幅なコストダウンを可能にします。

金型の製作から試作品の製造、量産まで対応しており、家電製品や医療業界、自動車産業など、多くのお客様に満足度の高い製品を提供させていただいています。

プレス加工品を提供している株式会社野口製作所さま

郵送DMからメルマガへ変更し、顧客の反応を測定したいと思いMAを導入

[KM]マーケティングオートメーション（MA）ツール導入の経緯を教えてください。

営業の効率化やDXの分野には、以前から興味を持っていました。同じ製造業界の企業ではあまり話題に上がりませんが、ビジネス情報誌やWebニュースでは、営業効率をあげて利益を上げている企業や業務のデジタル化によって業務効率を改善したという企業をよく目にしていました。日々、新しい技術や取り組みが始まっている様子を見て、「自社も新しいことを始めないといけない」と感じるようになりました。

[KM]営業の効率化や業務のDX化としてMAツールを検討されたのですね。

コロナウイルスの感染拡大によって、これまでのように客先訪問や来社で進めていた営業ができなくなったこともあり、いよいよ行動にうつす時だと思いました。新しい営業手法を学びに製造業向けの営業セミナーに参加したところ、営業の効率化を図る方法としてMAツールが紹介されていました。以前から展示会には出展していて、そこでお会いした方には、後日DMを送っていました。しかし、郵送で届くDMは、本人に届いているのか、中身を読んでいただけたのかを測定できません。MAツールを活用したメルマガなら読まれているかを確認できると知り、メルマガを始めたいと思いました。

代表取締役社長の野口さま

メルマガでの技術力の発信と担当者の近況報告が顧客との話題作りに発展

[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。

セミナーで紹介されていたのが「Kairos3」だったので、まず「Kairos3」に問い合わせをしました。「Kairos3」を検索した時に、他にもMAツールがあるとわかり、いくつかデモを申し込みました。

デモを見た中で、メルマガの配信をすぐに実行できそうだと感じたのが「Kairos3」でした。画面に表示される手順に沿って作業を進めるだけでメルマガ配信ができるので、初めてのMAツール導入でも安心して活用できると感じました。価格も導入しやすい金額だったので、すぐに導入を決めました。

[KM]「Kairos3」を導入し、メルマガを始められたのですね。

過去の展示会出展で獲得した名刺情報を「Kairos3」のリードとして登録し、月１回のメルマガ配信を始めました。営業担当者も巻き込んで、私と営業とで交代で担当しています。営業担当者にも「Kairos3」でのメルマガ配信操作をしてもらっていますが、1度説明をして、すぐに活用できました。

メルマガでは、当社の強みである技術力を紹介しています。専門誌を見ながら、今注目されている技術を見て、当社ならどのように対応ができるのかを発信しています。メルマガの最後には、執筆担当者の近況報告も入れています。メルマガ配信先のお客さまとお会いした時に、メルマガの内容で話が盛り上がり、読んでもらえていることが実感できました。

製造している製品サンプルを見せていただきながらお話しを伺いました

MA導入によって営業の流れが明確になり、新入社員も対応可能に

[KM]メルマガが話題作りにも繋がっていらっしゃるのですね。

はい。メルマガを読んでくれているかは、メルマガごとのレポートや、リードごとのスコアリング機能でも確認しています。

「Kairos3」は、登録されているリードが、メルマガを開封する、メルマガのリンクをクリックするといった行動ごとに、スコア（点数）をつけることができます。スコアは累計されるので、リードがメルマガを読むごとにスコアが高くなっていくのです。スコアが高いリード、つまりメルマガをいつも読んでくれている人は、当社の技術力や製品に興味を持ってくれている証拠ですよね。スコアが高くなったら、営業から個別に近況確認の連絡を入れ、商談につなげています。

[KM]スコアリング機能を活用した商談も進めていらっしゃるのですね。

これまでは営業担当者がそれぞれ独自に商談を進めてくれていました。「Kairos3」を導入したことで、メルマガを配信し、スコアが高まったら個別で連絡という流れの営業スタイルを作ることができました。仕事の流れがわかると、新しい社員が入ってきた時にも、何をしてもらうかが明確になります。

先日、営業担当の新入社員が入社しました。コロナ禍のため、客先に訪問しての挨拶は控えた方が良いと考え、メルマガでご挨拶しました。配信してみたところ、返信で2件の見積もり依頼が来ました。見積もり依頼までいただけるのは想定外でしたが、業界に新しい人が入ったことを皆さん喜んでくださっているのかなと感じました。

[KM]最後に、今後について教えてください。

今後は、Webサイトをリニューアルし、全国どこからでも資料請求ができるようにしていく予定です。同時に、問い合わせが来た時に初期対応をするインサイドセールスを設置する準備しています。デジタルを活用して新しいお客さまとの接点を作ったり、営業効率を高める活動に積極的に取り組んでいきたいです。

お忙しいところ、取材のご対応ありがとうございました！