［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］narrative株式会社さまの事業についてお聞かせください。
当社は設立３期目のスタートアップです。BtoB、BtoC両方へ向け、マーケティング、PR、HRの事業を展開しています。マーケティング、PR、HRの複数サービスをご提案し、支援させていただくことも多くあります。
BtoBでは、スタートアップやベンチャー企業向けに、広告運用やLP制作、メディアプロモーション、人材紹介や人事コンサルティングを手がけています。
BtoCでは、アーティストやクリエイターとともに、ブランディングや商品企画など、さまざまなマーケティングを支援しています。
上級執行役員 HR・マーケティング事業統括責任者 五十川さま
［KM］MAツール「Kairos3 Marketing」・SFAツール「Kairos3 Sales」をご活用いただいています。どのような背景でMAツール・SFAツールの導入を検討されたのですか？
以前は、紹介や問い合わせだけで案件を獲得できていたので、「営業」はしていませんでした。MAツールやSFAツールも使っておらず、案件管理もしていない状況でした。
高単価の案件で一時的には成り立っていましたが、再現性がなく、「この状態は長く続かない」と危機感を持っていました。営業基盤を整備し、新規獲得を仕組み化する必要性を感じて、MAツール・SFAツールの導入を検討し始めました。
［KM］「Kairos3 Marketing」「Kairos3 Sales」をお選びいただいた理由を教えてください。
前職で「Kairos3 Marketing」を使った経験があり、現場で成果につながる使いやすさを実感していました。そのうえで、SFAツール「Kairos3 Sales」と連携して活用できる点も決め手になりました。
［KM］MAツールとSFAツールを同時に導入することを検討されていたのですね。
そうですね。どうせやるなら一気に営業の仕組みを整えて、成果が出るまでのスピードを上げたいと考えていました。
同時に導入するならツールの連携がしやすく、自社での構築の負担が少ないことが大切です。MAツールとSFAツール一体型で、すぐに使い始められる「Kairos3」を選びました。
利用開始時は「３週間で動き出せる状態にする」と目標を立て、これまで集めた名刺情報をすべて登録し、私が中心となって一気に社内体制を整えました。
［KM］MAツール「Kairos3 Marketing」はどのように活用されていますか？
メルマガやセミナーを「Kairos3 Marketing」で実施し、顧客獲得や育成につなげています。施策を継続して実施できたことで、広告は使わずとも安定して集客できるようになってきました！
「Kairos3 Marketing」を活用すると、顧客ごとの行動データが蓄積されます。Webサイトの訪問通知や配信したメールへの反応など、溜まったデータはインサイドセールスに連携し、架電から商談化につなげる際の参考にしています。
導入前のご状況から現在のご活用まで、くわしくお聞かせいただきました
［KM］SFAツール「Kairos3 Sales」についてはいかがでしょうか。
「Kairos3 Sales」では、営業案件の記録と営業フェーズの管理をしています。
営業フェーズは営業担当の主観的な見込みではなく、「稟議合意」「契約条件書面合意」など、お客さまの行動を基準に定義を決めて運用しています。一定フェーズ以上の受注見込みの高い案件を、月初の時点で当月目標の３倍確保することをKPIに設定しています。
［KM］一般的に、SFAツールは定着が課題になりがちです。どのように社内に定着させたのですか？
初めに「なぜSFAツールへの入力が必要か」をメンバーへ説明し、社内のチャットツールで入力を毎日リマインドしました。入力有無を評価制度にも反映し、徹底した定着を目指しました。
導入初期は慣れていないメンバーから「毎日の入力は正直面倒…」という声もありましたが、背景や意図を伝え続けることで、次第に理解してくれたと感じます。
［KM］そのような工夫があって、定着が進んだのですね。
メンバー自身が「Kairos3 Sales」への入力を通じて気づきを得て、行動を改善できた事例もあります。
ある営業メンバーは、自分の案件が想定より長く停滞していることに気づき、お客さまへの提案内容を早期に見直して受注に至りました。今では、営業活動になくてはならないツールになっています。
［KM］現在では、「Kairos3 Sales」のプロプランをご活用いただいています。活用を広げた経緯をお聞かせいただけますか？
プロプランの機能の１つである「ダッシュボード」を活用したく、アップグレードしました。経営判断に直結する情報を得て、クロスセル戦略を推進したいと考えたためです。
［KM］くわしくお聞かせください。
当社ではマーケティング、PR、HRの事業を展開しています。それぞれの事業課題は密接につながっていることも多いため、商材ごとに営業をつけるのではなく、１人の営業が複数商材を提案する体制にしています。
そのため、各社に対する複数商材の提案状況と受注状況をかけ合わせて分析し、クロスセル戦略を推進したいと考えました。
［KM］ダッシュボードを活用して、どのような変化がありましたか？
企業ごとの受注状況を可視化し、クロスセルの提案余地を発見しやすいダッシュボードを作成しています。ダッシュボードで「未提案案件」が一目で分かるようになり、営業同士がお客さまへの提案を促し励まし合う文化ができました。
MA+SFAに蓄積されたデータを活用し、営業基盤を整えています
［KM］導入後の成果を教えてください。
マーケティング・PR事業だけで、導入後半年間で8,600件以上のリードを獲得し、新規での売上１億円以上を達成しました！
以前なら「この会社は困っていないだろう」と見送っていた案件でも、「Kairos3 Sales」に入力された情報をもとにアプローチしてみたことで、数千万円規模の提案につながったこともあります。データを基盤にした営業活動を展開できるようになったからこそだと思います。
［KM］今後取り組みたいことを教えてください。
マーケティング・PR事業で成果が出た仕組みをHR事業にも展開し、「Kairos3 Marketing」と「Kairos3 Sales」の活用を広げたいと考えています。
「Kairos3 Marketing」と「Kairos3 Sales」は、今では当社の事業成長を支える基盤そのものです。会社全体でさらに活用し、新規獲得から受注までを一元管理できる体制を強化していきます。
取材のご協力、ありがとうございました！
記載されている情報は取材時点のものです。サービスの名称や内容が最新の情報と異なる場合があります。
最新の情報は各サービスサイトをご覧いただくか、こちらからお問い合わせください。
