［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］リコーインダストリアルソリューションズ株式会社さまの事業についてお聞かせください。
当社はリコーグループで培った画像処理技術やコンピュータ技術を活かし、インダストリ分野における製品を開発・提供しています。
私たちエレクトロニクス事業部ではセンシングとコンピューティング技術を融合した製品で産業分野のお客様に新たな社会価値を提供しており、そのなかの製品の１つが「作業支援カメラシステム」です。作業支援カメラシステムを使えば、従来は目視で確認していた製品の品質を、リコーの画像処理技術をもとにカメラでチェックできるようになります。
産業分野に特化した製品を展開するリコーインダストリアルソリューションズ株式会社さま
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
リコーグループ内で試験的にMAツールを導入することになり、当社で試してみることになりました。当時、導入したのは「Kairos3」とは別のツールです。
[KM]以前のMAツールはどのように活用されていたのですか？
新製品の発表やキャンペーンを実施するときに、メルマガを配信していました。
MAツールには、メルマガ配信以外にもたくさんの機能があり、使いきれていませんでした。操作が複雑だったので、メルマガを配信するだけでも大変で。いろいろな機能を試してみようとは思えなかったです。MAツールにかかる費用に対して活用できている機能が少ない上に、MAツールを導入したからこその効果も感じられない状況でした。
メルマガ配信は続けたいと思っていたので、以前のMAツールの契約終了のタイミングで、他のツールへの切り替えを検討しました。「Kairos3」を導入したのはそのときです。
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのですか？
１番の決め手は活用状況に合わせて価格が決まる料金体系です。
以前のMAツールを活用していたとき、一部の機能しか使えていないことが気がかりでした。「Kairos3」は、シナリオなどの機能がオプションになっています。まずはメルマガから始めたいと思っていたので、スモールスタートで始められて、後からオプション機能などを追加できる「Kairos3」は費用対効果が高いと感じました。
操作画面もデモを見せてもらって事前に確認しました。「Kairos3」は画面に沿って進めるだけでメルマガ配信設定ができます。直感的に操作しやすく、これなら活用しやすそうと思いました。
商品企画・営業部 商品企画グループでプロモーションを担当されている渡部さま
[KM]「Kairos3」の活用方法を教えていただけますか？
メルマガ配信は、以前のMAツールから活用し続けています。エレクトロニクス事業部で所有する顧客情報を登録し、新製品の情報やキャンペーン情報のメルマガ配信をしています。
[KM]「Kairos3」を導入してから新たに始めたことはありますか？
ウェビナーの集客や運営を始めました。
以前からウェビナーは開催していましたが、グループ内の会社と共催し、集客や運営は任せていました。「Kairos3」は、メルマガ配信設定やセミナーの申込者だけに受講案内のメールを送る設定がかんたんなので、自分にもできそうだなと思い、取り組み始めました。まずは作業支援カメラシステムと振動診断モニタリングシステムの２製品に絞ってウェビナーに取り組んでいます。
[KM]製品を絞って取り組まれているのですね。絞った理由を詳しくお伺いできますか？
エレクトロニクス事業部で扱っている製品は、製品ごとに商習慣が違います。お客さまの業界や決裁者、商談の進め方が製品によってバラバラです。営業の進め方が違うので、製品ごとに営業担当も分かれています。
製品ごとの商習慣に合わせてマーケティングができれば良いのですが、一度に全ての製品に対応するのは難しいです。まずは製品を絞ってMAツールを活用した実績を積んでいこうと考えました。
[KM]製品を絞ったウェビナーの集客は、メルマガの配信先も絞っているのですか？
そうですね。製品の見込み客にだけに絞って配信しています。
どの製品の見込み客なのかわかるように、リードタグに「作業支援カメラシステム」など製品名を入れて管理しています。
ウェビナー案内のメルマガを配信するときは、該当製品のリードタグがついたお客さまだけを配信先に設定しています。リードタグを選択するだけなので、かんたんに設定できます。
「初期設定は『Kairos3』のサポートが手取り足取り教えてくれました」
[KM]現在、「Kairos3 SFA」もご利用いただいていますね。
「Kairos3」で、ウェビナーの集客や運営をできるようになった頃に、SFAも使い始めました。「Kairos3」の中にSFA機能があるなら活用してみようかと思ってのことです。MAツールと同様にまずは製品を絞り、限られた営業で活用しています。
[KM]以前の営業情報の管理はどのようにされていたのですか？
エクセルで管理していました。製品ごとにエクセルで営業情報の一覧を作って、進捗があったら営業が更新していく運用ルールです。
管理者の立場としては、エクセルでの営業管理だと全体像が把握しにくく、困っていました。どの商談が更新されたのか、今年度に売上が立ちそうなものはどの商談かがすぐに判断できないのです。
「Kairos3 SFA」なら、商談を更新順に並べ替えられるので、最近動きがあった商談がすぐに見つけられます。CSVデータで吐き出せば、今年度の売り上げ予定の商談に絞り込んだり、商談を確度が高い順に並べ替えたりできるので、売上予測を立てやすくなりました。
リコージャパン株式会社で「作業支援カメラシステム」の営業やマーケティングを担当されている岡野さま
[KM]「Kairos3」を活用してみて、どのような変化がありましたか？
自社でウェビナーの集客や運営ができるようになったのは大きな変化だと思います。自社で集客してみての結果がデータでわかると、PDCAが回しやすくなりました。集客メルマガの配信結果やセミナーの申込数などのデータをもとに、次のウェビナーに多くのお客さまに参加いただくにはどうしたらいいかを社内で話し合っています。
セミナーのアンケートにも「Kairos3」のフォームを使っていますが、回答結果が自動でグラフ化されるのは便利ですね。報告資料用に別途グラフ作成をする手間がかからないです。
[KM]営業活動では変化はありましたか？
現状はSFAのおかげで売上予測が立てやすくなったのは効果を感じています。営業の管理者の立場からですね。
今後は、営業のいち担当者にとっても良い効果を発揮してくれるのではと期待しています。SFAにお客さまとの過去のやりとりが蓄積されていけば、蓄積した情報を元に新規の提案をしていけます。いちからお客さまにヒアリングしなくても、お客さまに合わせた提案ができるようになり、商談を進めやすくなると考えています。
取材のご協力ありがとうございました。
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