［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社サンエーさまの事業についてお聞かせください。
サンエーでは、自家発電型の太陽光発電システムの販売・施工をしています。主な取引先は製造業や運送業です。電力を多く使用する製造業が電気代削減のために工場の屋根に太陽光発電パネルを設置したり、冷蔵施設を持っている運送業が災害時の停電対策のために設置しています。
太陽光発電パネルの販売に特化した企業もありますが、当社の場合は、販売だけでなくパネルの施工もします。お客さまごとの建物合わせ、取り付けられる太陽光パネルの大きさや施工方法などを合わせて提案し、安全に施工し発電できるよう支援しています。
また、個人の住宅への施工にも対応しています。個人宅では、太陽が出ていない夜間にも電気を消費します。日中に発電した電気を夜間にご利用いただけるように、蓄電池なども合わせてご提供できるようサービスラインナップを揃えています。
近年は脱炭素化の流れから、太陽光発電のような再生可能エネルギーが注目されています。太陽光発電補助金を出している自治体も多くなりました。私たちのお客さまの中には、補助金が出ると知らないお客さま、知っているけれど手続きする時間がないお客さまもいらっしゃるため、補助金の説明や手続きの代行などもできる体制を整えています。
自家発電型の太陽光発電システムの販売・施工を営む株式会社サンエーさま
[KM]導入前の営業やマーケティング活動について教えてください。
法人向けの営業はテレアポが中心でした。製造業や運送業にお電話をかけていき、興味を持ってくださった企業と商談を進めていました。
[KM]マーケティングオートメーションツール（以下「MAツール」）はどのようなきっかけで導入されたのですか？
コロナ禍で、新規商談が獲得できなくなったことがきっかけです。リモートワークが普及し、営業先の企業に電話をかけても繋がらないケースが増えました。テレアポ中心の営業をしていたので、電話が繋がらないことには商談を獲得できません。
これからどうやって営業をしていこうかと考えていたときに、社長あてにコンサルティング会社から「営業をDX（デジタルトランスフォーメーション）しましょう」という提案がありました。DXを進める手段として紹介されたのが「Kairos3」です。
まずは提案されたことをやってみようという気持ちで「Kairos3」を導入することにしました。
[KM]営業のDXを提案され、不安などはなかったですか？
不安はありませんでした。紹介してくれたコンサルティング会社は、以前から付き合いがあり、当社のことは理解してくれています。
Webマーケティング部が、通常業務を続けながら「Kairos3」を活用するのは大変なので、専門の部署を新設しました。私はその部署に配属され、「Kairos3」を活用しています。
[KM]横山さまはマーケティングのご経験をお持ちだったのですか？
いいえ。ずっと営業職でマーケティングの経験はありませんでした。
営業部の中ではデジタルツールに対する苦手意識がない方なので任せてもらえたのかと思います。
マーケティング部の横山さま
[KM]「Kairos3」の活用方法について教えてください。
まずはメルマガ配信を始めました。東京本店の法人営業が名刺交換をした見込み客に対して、週１回のペースで配信しています。
[KM]どんな内容のメルマガを送っていらっしゃいますか？
「電気代削減の手法」や「省エネ法とは」など、お客さまが読んで学びになるようなコラムです。私たちは今までメルマガを書いたことがないので、始めた当初はコンサルティング会社に協力してもらってメルマガを作成していました。
[KM]メルマガの他には活用されていますか？
メルマガ以外にお客さまに情報をお伝えする手段として、ウェビナーを開催しています。メルマガで集客して、１回あたり30名ほどのお客さまにご参加いただいています。
ウェビナーの参加者には、開催後に営業からご連絡しています。何件か商談につながっています。
セミナーの開催は会社としても初めてで、企画や運営などわからないことだらけだったので、コンサルティング会社にサポートしてもらいながら開催しています。
「Kairos3」のZoom連携機能を活用してウェビナーを開催していらっしゃいます。
[KM]初めてやることだと、一緒にサポートしてくれる方がいると安心ですよね。
そうですね。コンサルティング会社にサポートしてもらうばかりではなく、自分たちだけでも何か行動を起こさなきゃと思い、すでに太陽光発電パネルを購入してくださった既存顧客に対してのメルマガを配信し始めました。
[KM]それはどなたのアイディアだったのですか？
私が考えました。
営業時代、既存顧客から別の企業を紹介してもらえることがありました。新規のお客さまを自分で探して、お電話をかけて、と当社のことを全く知らない企業に対して営業していくのは大変です。既存顧客から紹介されたお客さまの場合、当社のことをすでに知ってくださっているので、商談が早く進みました。既存顧客からの紹介が増えたら、営業としてはありがたいなと感じていたんです。
紹介をもらうには、契約後の関係維持が重要です。契約後に全く連絡がない営業に、突然知り合いの会社を紹介したいという人はあまりいらっしゃいませんよね。営業が契約後のお客さまへ定期的にご挨拶に行けたら良いのですが、新規開拓をしながら既存顧客へのご挨拶に時間を割くのは難しいです。メルマガを活用すれば、営業の代わりに既存顧客へ継続的な連絡ができると思い、始めてみることにしました。
営業が契約後のお客さまへ定期的にご挨拶に行けたら良いのですが、新規開拓をしながら既存顧客へのご挨拶に時間を割くのは難しいです。
[KM]既存顧客向けのメルマガ配信で工夫していることはありますか？
差出人を、営業の名前に設定しています。
既存顧客は、契約時に必ず担当の営業がついています。顔を知っている営業から届いたメールなら、開封して読んでくださるお客さまが増えるのではと考えています。
「見込み客へメルマガを送ってみて、既存顧客向けにも活用できそうだと考えました。」
[KM]メルマガの内容は横山さまが考えているのですか？
そうですね！新聞を読んだり、展示会に行って再生可能エネルギーの新しい情報を探して、メルマガのネタにしています。
最初は、既存顧客といっても法人だけにしていたのですが、数か月前から個人の住宅へ太陽光パネルを設置したお客さまにもメルマガを送り始めました。個人向けのメルマガは、若手の社員が内容を考えてくれています。
個人の場合、住んでいる地域によって補助金が出たり出なかったりという違いがあるので、地域によって内容を変えたりもしています。
[KM]メルマガを送り分けるのは大変そうですね。
配信先の設定はかんたんですが、ネタ探しは大変ですね。１週間があっという間にすぎていきます。
「Kairos3」はメルマガのテンプレートがあるのでありがたいです。ネタが決まれば、テンプレートに合わせてメルマガを作成できます。コラムを送るとき、ウェビナーの案内を送るときと、目的に応じてテンプレートを使い分けています。
[KM]「Kairos3」を活用してみての効果はいかがですか？。
ウェビナーをきっかけに商談が獲得できています。
Webサイトからのお問い合わせが月に３、４件来るようになりました。以前はお問い合わせが来ることがほとんどなかったので、メルマガやウェビナーを始めた効果かなと思っています。
[KM]お問い合わせの増加にもつながっているようで嬉しいです！
「Kairos3」導入当初はコンサルティング会社の助言に従って「とりあえずやってみよう」と始めたことですが、徐々に自社で考えてマーケティングに取り組めるようになってきたなと感じています。
[KM]最後に、今後の展開について教えてください。
今までは、お客さまの最初の接点を電話からデジタルに替えていく取り組みをしてきたので、次は、お客さまとの商談情報をデジタルで管理していこうと考えています。メルマガやウェビナーといった接点から、どれくらい商談や受注に繋がっているかわかるようにSFAで営業情報を管理するところから進める予定です。
シナリオを活用したメルマガ配信も始めたいと考えています。太陽光発電パネルを買った後、パネルで発電した電気をどのように貯めるか悩まれるお客さまは多くいらっしゃいます。電気を貯める蓄電池、EVなども当社で提供しているので、抜け漏れなくご提案ができるよう、シナリオで自動化していこうと思います。
取材のご協力ありがとうございました！
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