［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社三恵社さまの事業について教えてください。
当社は愛知県名古屋市で60年の歴史を持つ出版社です。創業当初は飲食店向けの印刷事業が中心でした。当時では珍しい、少量多品種の印刷と飲食店の独自性を表現するデザインでお客さまのご支持をいただいてまいりました。
その後、出版事業に進出し、20年以上をかけて印刷ノウハウを持つ出版社として新しい出版モデルを確立してまいりました。現在では、大学のテキスト、各種資料、絵本などの児童書、PRや営業ツールなどの書籍の出版にとどまらず、「創造する精神」という当社の理念に基づいて、絵本の学校やボードゲームなど、当社にとって新しい領域でもお客さまのお役に立てるようになってきました。
愛知県名古屋市で印刷・出版事業を手がける株式会社三恵社
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入前の状況を教えてください。
当社はおよそ毎年、展示会に出展しています。展示会では来場者さまと数百枚の名刺を交換させていただいております。しかし展示会後は、営業からあいさつと来場のお礼の連絡をするだけにとどまっていました。
展示会で名刺交換したお客さまが、自社に興味を持ってくださったかどうかわからず、展示会の費用対効果を十分に上げられているのか疑問を持っていました。
[KM]展示会後の営業活動について、詳しくお聞かせいただけますか？
展示会の直後にお客さまに連絡しても、「また興味があったら連絡します」などとやわらかくお断りされてしまうことが多くあります。私も以前は営業をしていましたから、自分でも経験がありました。
展示会で会ってお話ししているので、興味を持っていただけていれば、展示会で名刺交換した時点で商談につながっているはずです。そうでないのなら、展示会の直後にご連絡を差し上げても、「興味があれば連絡します」とかわされてしまうのは当然のことかな、と思っています。
要は、お客さまが興味を持ったタイミングをどのように探すかが重要であると考えていました。
代表取締役社長の木全さま
[KM]MAツールを導入しようと思ったきっかけを教えてください。
定期的に出席していた勉強会でMAツールを知りました。
メルマガを見ていただいているかどうか、自社のホームページのどのページをいつ見ていただいたかわかるようになれば、お客さまの興味関心があるのか、それがどの分野にあるのかまでわかります。私たちのような少人数の営業組織では、MAツールは有効に使えると感じたことがきっかけでした。
当時は、ホームページから問い合わせをいただいても、ニーズ別や興味のある商品別など、お客さまをうまく分類できていませんでした。せっかくの問い合わせを、その後の営業活動で十分に活用できていないと感じていたんです。
[KM]どのような基準でMAツールを選びましたか？
正直なところ、会合で紹介されたMAツール以外に多くは検討していません。
やりたいことができて、当社のような少人数の営業で、導入後すぐに使いこなせるかどうかを重視しました。
[KM]MAツールで「やりたいこと」とは、どのようなことでしたか？
ホームページからの問い合わせや展示会で交換した名刺などのお客さま情報をしっかり管理すること、管理したお客さまに適切な情報をメルマガにてお届けすることです。これらができるMAツールを選ぼうと思っていました。
[KM]「Kairos3 Marketing」を選んだ理由を教えてください。
決め手になったのは、「Kairos3 Marketing」の画面を見て、導入後に自社でしっかりと使いこなせるイメージがわいたことです。
展示会で名刺交換をして、名刺情報を整理し、メルマガを作って届ける。その後、どのお客さまがメルマガを読んでくれているのか、そしてどのお客さまに連絡すべきなのかがわかる、という一連の流れが、「Kairos3 Marketing」の画面からイメージできました。ツールのUIが他のMAツールよりもわかりやすかったと思います。
[KM]「Kairos3 Marketing」の導入時のお話をお聞かせください。
導入当初は、展示会や営業活動で交換した名刺の情報をデータ化していなかったので、まずは名刺管理アプリを使って名刺情報を効率良くデータ化しました。
その後、お客さまの名刺の分類作業に時間をかけました。何らかの会合で名刺交換しただけなのか、どのお客さまの見込み度が高いのか、などの分類ですね。名刺をデータ化した後にメルマガを送ろうと考えていたからです。
当時は、ホームページからのお問い合わせがあった見込みの高いお客さまの情報も分類できていませんでしたので、少し時間をかけてお客さま情報の分類に取り組みました。
導入前のご状況から選定理由までお聞かせいただきました
[KM] 「Kairos3 Marketing」導入後、お客さま情報の分類や管理に変化はありましたか？
お客さま情報の分類がとても楽になりました！
「Kairos3 Marketing」のフォームを使うことで、お問い合わせがあった段階でお客さまを分類できるようになりました。商品やニーズによって当社からのアプローチが異なるので、お客さま情報を素早く分類できることで営業の効率も上がっています。
[KM] 展示会で交換した名刺情報についてはいかがですか？
展示会に出展した後は、名刺管理アプリで名刺情報をデータ化して、スムーズに「Kairos3 Marketing」に取り込むことができるようになりました。「Kairos3 Marketing」のリードタグ機能を使って分類しています。
[KM]お役に立てているようで嬉しいです！
お客さま情報の分類や管理が効率化できるだけでなく、「このお客さまはあのときの展示会で名刺交換をしているな」「問い合わせの前に絵本のページを見ていただいているな」などの情報がわかることで、お客さまへご連絡する内容を考えやすくなったことも大きな成果です。
当社には多くの営業がいません。少人数の営業で、いかに効率よく営業活動をするかという経営課題も「Kairos3 Marketing」が解消してくれていると感じています。
少人数の営業組織での活用方法をお話しいただきました
[KM] 展示会後の営業活動について教えてください。
従来は、展示会で名刺交換したすべてのお客さまに当社の営業が電話をしていました。展示会以外のお客さま対応もあるので、すべてのお客さまに電話で連絡をし終わるまでには時間がかかっていました。今すぐには商談につながらないお客さまにも電話で連絡をしていたので、今考えると効率の良い営業とは思えません。
「Kairos3 Marketing」の導入後は、展示会で交換した名刺情報をデータ化して、まずは「Kairos3 Marketing」からメールを送るようにしました。その後、メールに反応があったお客さまに絞って、営業からご連絡しています。メールに反応があったお客さまを優先してアプローチすることで、営業の業務効率が上がったと感じています。
[KM]展示会の直後にメールを送った後、メルマガもお送りしているのですね。
はい。展示会直後のメールに反応のなかったお客さまには、メルマガをお届けして、そのメルマガに反応があれば営業からアプローチしています。
当社に興味を持っていただけるお客さまは、メルマガにも反応していただけます。メルマガにご返信いただけたり、メルマガ開封後にホームページからお問い合わせをいただくこともあります。
[KM]メルマガに取り組んで、どのような変化がありましたか？
メルマガを開封して、メール本文内のリンクをクリックして、当社のホームページを見ていただけていることを「Kairos3 Marketing」で可視化できるようになりました。お客さまのメールの反応やホームページの閲覧の状況など、これまで見えていなかったお客さまの行動が見えるようになったことは大きいと感じています。
[KM]今後の展望を教えてください。
いつかはSFAの「Kairos3 Sales」も導入したいと考えています。当社のマーケティング活動は少しずつ形になってきていると思っています。マーケティングから営業活動に商談を渡せたとしても、営業の忙しさによって、受注につながらない可能性もあると見ています。
営業活動を可視化する１つの方法として、「Kairos3 Sales」で営業の状況を把握し、展示会からどのくらい受注につながっているのか、いわゆる費用対効果まで見えるようにしたいと考えております。
取材のご協力、ありがとうございました！
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