「カイロスマーケテング株式会社」（以下、「KM」） まずは株式会社千趣会さまの事業についてお聞かせください。
「ウーマンスマイルカンパニー」。これが、千趣会のビジョンです。1955年の創業から一貫して、女性の一生を通じ、就職や結婚、出産など、さまざまな女性のライフステージに寄り添ったビジネスを展開してきました。
総合通販の『ベルメゾン』をはじめとした通販事業はもちろん、ブライダル事業や保育園の運営を行う子育て支援事業など、様々な事業を展開しています。
お話をおうかがいした株式会社千趣会の矢田さま（左）、浜田さま（右）
[KM] みなさまの部門の事業を教えてください。
千趣会法人事業部では、頒布会や通信販売のベルメゾンなどでつちかわれた事業展開のノウハウを活かし、顧客企業の成長、発展のためのソリューションを提供しています。
具体的には、ネット通販やECサイト運営の生命線である物流倉庫・コールセンターの代行や通販システムの開発・構築のご支援を行うフルフィルメントサービス、商品同梱やDMなどを使った新規会員の獲得、商品の販売促進を支援するプロモーションサービス（広告サービス）など、千趣会のノウハウや資産を用いた多様なサービスを組み合わせ、多角的にサポートしています。
法人事業部のサービスページ：https://www.senshukai.co.jp/btob/
[KM] 浜田さまと矢田さまのお仕事について教えてください。
わたしたちは、営業部門の中のマーケティング担当として活動しています。
メルマガの配信や、セミナー・イベント企画、WEBコンテンツ作成、営業活動のサポートなど、業務は多岐にわたっています。
[KM] 導入前の課題についてお聞かせください。
「Kairos3」の導入を検討した当初、顧客情報や営業活動の進捗がまったく管理できていませんでした。営業活動の状況は、各営業の頭の中やノートの中にのみ記録されている状態であり、営業活動が属人的になっていました。
千趣会はBtoCの訪問販売スタイルから始まっていることもあり、当社の営業には、やさしくて、人当たりもよく、誰とでもすぐに親しくなるような人が多くいます。
わたしたちが担当する法人向け事業でも、営業の人柄を活かした訪問販売スタイルを取っていました。いわゆる、飛び込み営業やテレアポと言われる新規開拓の営業スタイルです。
しかし、時代の変化もあり、その営業スタイルでは通用せず、結果「引き合い依存」の状態に陥り、新規開拓が思うように進まず、大きな問題となっていました。
それを解消すべくいろいろと調べる中で、法人営業でも営業がいきなり訪問することなく、メルマガなどで情報提供し、本当に興味がある人に自社で主催するセミナーに足を運んでいただく一連の流れを実践する企業もあることを知りました。
[KM] 営業のスタイルを変革したのですね？
その後、訪問販売というスタイルから、メルマガやセミナーを通じてお客さまの買いたい気持ちを育成するスタイルへの変革を手がけることになりました。買いたい気持ちを持ったお客さまから当社の営業へとご連絡をいただく、いわゆる待ちの営業スタイルに変わる。
このスタイルなら、営業活動の工数が削減でき、自社のノウハウや営業の人柄も生かせると考えました。
[KM] マーケティングオートメーションを知ったきっかけを教えてください
メルマガ配信から自社セミナー、営業活動まで、顧客の購買行動に最適な接点を持つ方法調べていくうちに、マーケティングオートメーションのことを知りました。
マーケティングオートメーションはたった１つのツールであるにもかかわらず、顧客管理、メルマガ配信、セミナー管理ができて、顧客がどのような行動をとっているか行動履歴を確認できる。マーケティングオートメーションこそ、当社がやりたいことを効率よく実現できるツールであることを確信しました。
[KM] 「Kairos3」を選定した理由を教えてください。
マーケティングオートメーションの選定において、自社のやりたいことが実現できる機能面と価格を重視しました。顧客管理、メール配信、フォーム作成からセミナー管理まで、基本的なマーケティングオートメーションの機能があることが選定の必須条件です。
各社のマーケティングオートメーションを比較すると、機能面でも価格面でも「Kairos3」が圧倒的でした。
当時は、セミナーの参加登録フォーム、WEB問合わせフォームなど、フォームをたくさんつくる必要がありました。外注でなく、費用をかけず素早く自社で簡単にフォームを作ることも重要な選定のポイントでした。「Kairos3」のフォームは、同一料金で数の制限なしに作れます。
早速、カイロスマーケティングの営業担当に「Kairos3」のデモを見せてもらいたいと連絡しました。
[KM] 「Kairos3」のデモはいかがでしたか？
「Kairos3」に記録されているリードの行動履歴を最初に見た時は、こんなに行動が一目瞭然なのか、と衝撃を受けました。
フォーム作成が簡単で直感的に作れる。とにかく、シンプルでインターフェースが分かりやすい！という印象でした。これならマーケ担当だけでなく、ツール操作に慣れていない営業担当者でも使えそうだと感じました。
[KM] 「Kairos3」を導入してはじめに何をされたのですか？
社内に散財していた名刺を集めて、顧客データを「Kairos3」に投入し、メルマガ配信から始めました。「Kairos3」の操作は、デモで見た通り簡単で、すんなりとメルマガを配信することができました。
ほぼ同時期に展示会や自社セミナーもあったため、セミナー受付フォームも「Kairos3」で作りました。
[KM] メルマガ、セミナー、フォーム作成を一気に始めたのですね！
メルマガや自社セミナーも、はじめから全てうまく運用できていたわけではありません。リード数は確実に増えていたものの、メルマガの反応は薄く、なかなか受注につながりませんでした。
メルマガにお客さまのお名前を差し込めば反応がもっと良くなると感じていました。しかし、当時はお客さま情報が整備されていなかったため、お客さまの会社名や部署名などを間違えてしまう可能性があります。メルマガでお客さま名の差し込みはリスクが大きすぎました。
その頃、カイロスマーケティングのセミナーに参加した際に、名刺管理ツールの活用方法や「Kairos3」への連携機能を知り、その後、導入にいたりました。名刺管理ツールで名刺を取込むことで、メールアドレスやお客さま情報を正確にすることができました。これで、メルマガにお客さま名を差し込み、メルマガの反応を高める準備が整いました。
[KM] 貴社の開封率を確認させていただくと、平均的なメルマガと比較して1.5倍以上はコンスタントに出ていますね。
「Kairos3」で顧客データを整備したことによって、メルマガに宛名の差し込みもできるようになりました。今では、メルマガにお客さまから返信をいただくこともあります。
マーケティングオートメーションを活用する上では、お客さま情報を正確に管理することが重要であると、実感できました。
[KM] 「Kairos3」のセミナー管理機能はいかがですか？
自社セミナーの参加登録フォームは、「Kairos3」を使って自社で作成できるようになりました。参加お申込みをいただいたお客さまに前日のリマインドメールを送ったり、参加いただいたお客さまにお礼メールを送信しています。
「Kairos3」には、セミナーの運用を便利にする一連の機能があって、ほんとうに便利です。
[KM] セミナーに関わるメール配信は大変な作業ですよね。
参加者個人宛にメール送信する、宛名や日付に間違えがないか確認したり、１件ずつメール本文を作成したりするのは本当に手間がかかります。
セミナー前日のリマインドメールも、配信予約をしておけば「Kairos3」が自動で送ってくれます。セミナーの前日は準備でバタバタしますが、メール配信作業がないだけでも助かります。
[KM] セミナー当日の出欠管理も「Kairos3」でできますね。
セミナーの出欠者の管理も「Kairos3」上で、１クリックでできます。該当セミナーの参加者だけに、あるいは欠席者だけにフォローメールを送りたいという場合も、フォローアップ機能でかんたんにメールが送れます。
セミナーを開催するって大変なことですが、「Kairos3」を使うことでそのハードルが下がりました。
[KM] SFAもご利用いただいています。効果は出ていますか。
「Kairos3」はシンプルな画面で操作がかんたんなので、営業メンバーも業務の利用に定着しています。
「Kairos3」のSFAを使うことで、商談の進捗ステージがはっきり可視化できました。今までは、各案件の担当営業だけが状況を知っていました。今では、営業マネージャーを含め周囲の人も状況を確認できます。
[KM] 商談状況の可視化は、営業活動の評価には欠かせません。
商談の進捗が可視化されたことで、商談中のまま停滞している案件があれば、この後に訪問予定があるのか、それともお客さまの返信待ちなのか、何も施策がないのか、営業マネージャーが各営業に状況を確認できるようになりました。
進捗を随時確認できるので、営業が抱えたまま止まる案件がなくなり、受注か失注かをはっきりさせてクロージングにもっていきやすくなりました。
[KM] 営業のみなさまの反応はいかがでしたか？
営業も自分が担当するお客さまの行動、つまりメルマガの開封やWEBページの閲覧、イベントの参加状況などが「Kairos3」ですぐ確認できます。こうしたお客さまの行動と、営業活動の状況を付き合わせると、お客さまの購買行動の状況が見えてくるようになります。
営業から突然お客さまに連絡する場合と比べて、お客さまの行動を事前に把握した上でコンタクトをとると、「ちょうど良いタイミングで連絡いただけました」と、お客さまから良い反応をしていただける、と営業担当者に実感してもらえるようになりました。
私たちマーケティング担当がメルマガからセミナー運営まですべて「Kairos3」でやっていることを営業が認識するようになって、嬉しいことに、営業からマーケティング施策の提案がでてくるようになりました。
[KM] MAとSFAの両方で効果が出ていますね。
実はわたしたちはマーケティング業務の他に、従来から携わっていた通販の受注管理や倉庫の運用管理も担当しています。
[KM] そうなのですか！？今までと比べて２倍働いていることになりますね！
「Kairos3」のおかげで、わたしたちの業務量の大きな変化はありませんでした。マーケティング業務では、セミナーフォロー、フォーム作成、各種テンプレートの活用などを中心に、「Kairos3」を業務効率化に利用しました。
わたしたちは、企画立案や新しい業務など、知恵を使うことに集中することができるようになりました。
[KM] 例をあげていただけますか？
例えば、最近は「Kairos3」でリードの行動にスコアを設定してHOTリード通知も活用しています。リストの行動履歴を見てアプローチできそうな人は個別にメールを送って追客したり、案件になりそうな人は営業に渡したり、いわゆるインサイドセールスの活動も始めました。
営業案件になりそうな見込み客の抽出とわたしたちへの通知は「Kairos3」がやる仕事。見込み客の行動履歴をみて、マーケティングで個別メールを送る、営業に連絡して接触してもらう、など判断をすることがわたしたちの仕事、という分担をしました。
[KM] Kairos3の活用が広がっていますね！最後に、今後の取り組みについて教えてください。
今後は、ミニセミナーのようなイベントを数多く開催して、もっと多くの新規のお客さまと接点を持ちたいと思っています。そこから新規顧客の獲得につなげていきたい。
そのために営業と連携して「Kairos3」をさらに活用していきたいです。
マーケティング担当として「Kairos3」を使いこなしていただいているお二人。
取材のご対応ありがとうございました！
記載されている情報は取材時点のものです。サービスの名称や内容が最新の情報と異なる場合があります。
最新の情報は各サービスサイトをご覧いただくか、こちらからお問い合わせください。
