［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社テンダさまの事業について教えてください。
当社は、創業以来、業務効率化を実現する製品およびサービスの開発やエンジニアリングの提供をしてまいりました。当社は、エンタープライズ事業を主力としています。「テンダのDX」という名称で、お客さまのご要望に応じた業務改善・業務改革を実現するためのシステム開発や、必要な人材を必要な期間だけ契約するラボ型開発サービス「テンダラボ」を提供しています。また、私たちの所属するテクノロジーコンサルティング統括部では、Notes移行やSharePoint移行、Microsoft 365利活用といったMicrosoft関連サービスについて、お客さまの課題解決に向けたコンサルティングから、ツールの提案、システムの開発などを行っています。この他には、マニュアル作成ツール「Dojoシリーズ」の開発・販売を行っています。お客さまのニーズを踏まえ、課題改善まで搬送できるコンサルティングとソリューション提供を持ち合わせているのが、当社の強みです。
お客さまの業務効率化実現のためのソリューションを提供する株式会社テンダ
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入前の状況を教えてください。
MAツール導入前、当社ではじめてウェビナーを開催しました。ウェビナーの告知方法もよくわからず集客に苦労していただけでなく、出欠の管理や参加者への連絡など、ウェビナーの運営がとても大変であることを痛感しました。
ウェビナーの運営がなんとか楽にならないものかといろいろと調べたところ、カイロスマーケティングが運営する「マケフリ」にて、ウェビナーの運営に関する記事を発見しました。
「マケフリ」の記事から、ウェビナーの運営ノウハウを解説した小冊子（eBook）をダウンロードして学びました。eBookには、ウェビナーの企画から告知、集客から運営まで、有益な情報が具体的に記されていました。
カイロスマーケティングが提供する他のeBookもダウンロードしたり、セミナーに参加したりして、ウェビナーだけでなく、当社に必要なマーケティングの知見を蓄えていきました。その過程で、MAツールの存在とカイロスマーケティングの提供するMAツール「Kairos3 Marketing」を知りました。
[KM] eBookやセミナーをご活用いただきありがとうございます！
カイロスマーケティングのeBookやセミナーの質の高さには感銘を受けました。このような会社が提供するMAツールなら信頼できると確信しました。
ウェビナーの運用を早急に改善しなければならないと考えていたため、ウェビナー運営の効率化や、MAツール「Kairos3 Marketing」について、カイロスマーケティングと打ち合わせをすることにしました。
マーケティングを担当する内海さま
[KM]当社の営業の説明はいかがでしたか？
カイロスマーケティングの営業から、「Kairos3 Marketing」のウェビナー機能を中心に画面を見せてもらいながら、丁寧な説明を聞かせていただきました。
これまでの経験から、営業に連絡すると強引に商品を売り込まれるイメージがあったのですが、カイロスマーケティングの営業はそうではありませんでした。当社が目指すことや実現すべきことをどのように達成できるかについて、的確なアドバイスをいただけました。
当社の視点に立ち、製品の説明と活用方法の提案をしていただけたことが、大変印象的でした。
営業を担当する奥澤さま
[KM]ほとんど即決だったのでしょうか？
心の中ではすぐに導入したいと思っていましたね（笑）。
しかし、会社として最適なツールを選ぶ責任がありますので、しっかりと社内の稟議を上げる必要がありました。とはいえ、ウェビナー運営が効率化できるだけでも、「Kairos3 Marketing」の費用対効果は十分に見込めると考えていました。
それ以上に、カイロスマーケティングの営業からもらったアドバイスや、「マケフリ」のウェビナーで学んだことから、当社の事業売上拡大のために、どのようにマーケティングに取り組めばよいかイメージできました。カイロスマーケティングと長期的な関係を築くことも視野に、良い印象を持っていたのは間違いありません。
無事に社内の手続きを経て、「Kairos3 Marketing」を導入することができました。
[KM] 「Kairos3 Marketing」の導入時のお話をお聞かせください。
導入当初は、カイロスマーケティングのサポートとともに、設定など必要な作業を進めました。
最初に苦労したのは、「Kairos3 Marketing」の機能に関する専門用語を覚えることです。「Kairos3 Marketing」の画面では、マーケティングの専門用語などにカーソルを合わせると説明が表示されます。用語の意味を理解してからは、スムーズに使えるようになりました。操作方法がわからないときは、どの画面からもアクセスできるヘルプページがあるので便利です。
導入から２週間程度で、かなり操作に慣れた記憶があります。
[KM]すぐに使いこなしていただけて良かったです！
かんたんな操作は、画面上のちょっとしたヒントや説明を読むだけで理解でき、どんどん使えるようになりました。導入から１週間程度で、お客さまへメールを送信できました。その後は、機能を自分で試すことを繰り返しながら、わからないことがあればカイロスマーケティングのサポートに問い合わせて解決していきました。
導入前から現在のご活用までお話しいただきました
[KM]サポートはいかがでしたか？
今となっては、機能の使い方自体を質問するよりも、「このようなことを実現したいがどうしたら良いか」といった、MAツールの活用方法に関する質問や、マーケティング施策の相談を多くしていたと思います。
カイロスマーケティングのサポートは、質問に対してすぐに回答をくれるので大変頼りになります。質問に答えるだけでなく、「この機能をこのように使えばいい」と、活用方法を機能に当てはめ、丁寧に説明してくれたことが良かったです。
[KM]お役に立てているようで嬉しいです！
当部門では取り扱う商品数が多く、大量のメルマガを準備しなければなりませんでしたが、一度使い方を覚えれば、あとはかんたんです。商品ごとに適したメールを次々と作成し、お客さまにお届けできるようになりました。
[KM]「Kairos3 Marketing」を導入後、メールの成果はいかがですか？
以前は名刺管理ツールでメールを送っていたので、誰がメールのリンクをクリックしてウェビナーに登録したのかなどが分かりませんでした。「Kairos3 Marketing」では、メールの開封からクリック、そして誰がウェビナーに登録したのかまでわかります。メールの集客効果が明確になりました。
広報を担当する角倉さま
[KM] 「Kairos3 Marketing」を導入してウェビナーの運営は変わりましたか？
少人数でウェビナー運営を行わなければならない状況でしたが、「Kairos3 Marketing」を使うことで、期待通りに業務の自動化と効率化が図れるようになり、ウェビナー運営のミスもなくなりました。
[KM] 具体的にどのような作業が自動化できましたか？
ウェビナーの出欠管理や、ウェビナー開催後のメール配信などの作業が自動化でき非常に助かりました！
「Kairos3 Marketing」のウェビナー機能では、ウェビナー出席者が自動的に「出席」として登録されます。毎回、ウェビナーの出欠管理で手間取っていた部分を解決してくれました。
あらかじめウェビナー後のフォローメールの文面を準備しておけば、セミナー終了後、すぐに出席者へのフォローを開始できるのも大きなメリットです。
インサイドセールスを担当する関根さま
[KM]ウェビナー後のアポイント獲得には、日程調整ツール「Kairos3 Timing」も利用されているそうですね。
はい。ウェビナー後のフォローで「Kairos3 Timing」を使うことで、アポ獲得がとても楽になりました。わざわざ電話でフォローする必要がなく、メール本文に「Kairos3 Timing」で作成した日程調整のリンクを入れるだけで、毎回のウェビナーからアポが取れるようになりました。
かなりの確率でウェビナー後にアポが取れるようになったことには驚かされました。
[KM]どれくらいのアポが取れるようになりましたか？
「Kairos3 Marketing」導入前と比較すると、アポ取得率が数倍に向上しました。当社のウェビナー集客や運営方法自体の改善もあるでしょうが、「Kairos3 Marketing」と「Kairos3 Timing」を組み合わせたおかげで、アポ取得率が高くなっただけでなく、ウェビナーの企画や集客の工夫に時間をかけられるようになった影響は大きいと思います。
ウェビナー後の営業アプローチについてお聞かせいただきました
[KM]インサイドセールスでも「Kairos3 Marketing」を活用していますね。
はい。ウェビナーのアンケートには、「Kairos3 Marketing」のフォーム機能を使っています。出席者の回答が自動的に集計され非常に便利です。
アンケート内容を確認しながらウェビナー開催後に送ったメールでアポが取れなかった出席者には、インサイドセールスから追加でフォローすることもあります。
また、すぐに商談に結びつかなかったお客さまは、インサイドセールスで中長期的にフォローするケースもあります。その際のフォロー対象を抽出するときにも「Kairos3 Marketing」を使っています。見込み客との中長期的な関係構築を考えてアプローチできるようになりました。
[KM]今後の展望を教えてください。
実現したいことや取り組むべきことはたくさんあります。
「Kairos3 Sales」を使って、インサイドセールスとフィールドセールスのお客さま応対履歴を記録し、ITソリューション事業とエンタープライズ事業、両チームの業務改善に活用していきたいと考えています。マーケティングと営業活動の最適なパターンが見えてきたら、シナリオ機能を使って業務を自動化することも検討しています。
取材のご協力、ありがとうございました！
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