[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]東京ブレイズ株式会社さまの事業についてお聞かせください。
東京ブレイズ株式会社は「ろう付」という金属などを接合する技術を扱っています。ろう付の加工技術の提供だけでなく、ろう付に使用する材料や装置も提供しています。
接合技術でよく知られている技術として、「溶接」というものがあります。溶接は金属部品の一部を溶かして接合する技術です。一方、ろう付は、部品を溶かさずに、「ろう材」と呼ばれる材料を溶かすことで接合する技術です。部品を溶かさずに接合できるため、細かな部品にも対応できる技術です。
当社の特徴は、加工技術だけでなく材料や加工の装置も扱っている経験をもとに、お客さまの要望に合わせた素材や加工方法を提案できることです。当社に依頼されるお客さまは、ろう付加工のプロではありません。どのろう材が適しているのか、お客さまでは判断に迷うところを、用途に応じて当社からご提案しています。
ろう付技術のトータルサポートカンパニーである東京ブレイズさま
[KM]「Kairos3」を導入いただく前の営業手法について教えていただけますか。
ろう付は、認知のある技術ではないので、Webサイトからお問い合わせが来ることはほとんどありませんでした。
そのため、新規案件獲得の手段というと展示会だけでした。展示会で名刺交換したお客さまに、各営業からお電話をかけたり、訪問をしたりしてアプローチしていました。海外の企業向けの展示会に出展したこともありました。海外の企業だと、言葉で当社の技術を伝えるのは難しいので、動画で技術を紹介していました。
[KM]動画ならお客さまも御社の技術を理解しやすいですね！動画は御社内で制作されたのですか？
知り合いの動画制作会社に依頼して作成しました。言葉の壁を超えてご提案できるので、制作してよかったです。
コロナ禍で展示会が減少してからは、新規案件が獲得できなくなり、困りました。そのとき、動画を制作してくれた企業に相談したんです。そこで提案されたのがMAツールの「Kairos3」を活用したWebマーケティングでした。Webサイトからのお問い合わせを増やすための活動をしていくのが良いのでは、と提案されました。
熱交換器担当部長の石井さま
[KM]動画制作会社さまからの提案を受け、すぐに「Kairos3」の導入が決まったのですか？
初めてのことなのですぐ導入するには不安がありました。会社や営業部が受け入れてくれるかもわかりません。まずは私がマーケティングについて学ぶところから始めました。私がWebマーケティングでできることを知り、会社や営業部に説明できるようにしようと思いました。
[KM]具体的にはどのようにマーケティングを学ばれたのですか？
動画制作会社に相談をしたり、カイロスマーケティングが開催している無料のセミナーに参加したりしました。セミナーでは「BtoB企業間の取引の60％はオンラインで決まる」という話を聞きました。今までマーケティングやオンラインでの営業をした経験がなくても、データに基づいた説明で納得できました。オンラインでのマーケティングには、メルマガやホワイトペーパー、オンラインセミナーなどさまざまな手法があるのだと学びました。
「Kairos3」ならオンラインでのさまざまなマーケティング施策に必要な機能が揃っていることもわかりました。サポート体制も整っていて、初めてマーケティングに取り組む私たちでもできそうだと思えましたね。
私自身が学んだ情報をもとに、社内会議でWebマーケティングを進めようとプレゼンしました。最初はマーケティングに懐疑的だった営業も、セミナーで紹介されていたデータや具体的な手法を紹介したところ、納得してくれました。まずは「Kairos3」でメルマガを始めてみることになりました。
ろう付加工で作られたものを見せていただきながら、ろう付技術についてもお話を伺いました。
[KM]「Kairos3」を導入されてからの活用について教えてください。
まずは社内の名刺を集めて「Kairos3」に登録しました。名刺の情報をデータにするということも初めてだったので、「名刺管理アプリを使うと便利ですよ」といったことも「Kairos3」のサポートに教えてもらいました。
営業が持っていた見込み客の名刺だけでなく、過去にお付き合いのあったお客さまの名刺を全部登録しました。社長が持っていた名刺も預かって登録しましたね。
[KM]メルマガ配信も始められたのですか？
月に１回のメルマガ配信を始めました。ろう付技術の基礎知識やろう材ごとの特性などをご紹介しています。情報はPDFデータにまとめ、お客さまの手元に取っておいてもらえるようにしています。
自社では当たり前に知っていることでも、社外の方は知らないことってありますよね。ろう付という特殊な技術の場合は特にです。最近だと工学系の大学でもろう付を教えていないようです。
まずはろう付という技術があることをお客さまに知っていただいて、何かあったときにお問い合わせをもらえるような情報発信ができればいいなと思っています。
実際にメルマガ配信をされたPDFデータも見せていただきました。
Webサイトでバックナンバーとして掲載されているようです。
[KM]メルマガ配信を始めてみて、お客さまからの反応はありましたか？
10件以上の返信をいただきました。
営業や社長、工場長など、個人宛にもご連絡があったようです。なかには５年以上前にお付き合いのあった企業からのご連絡もありました。名刺交換をした当時から部署が変わり、製品に用いる技術を検討する立場になっていたようで、改めてろう付技術について興味を持っていただけたようです。
[KM]お客さまからご返信もあったのですね！
「Kairos3」のサポートと一緒にメルマガのレポートを確認したら、開封率が40%、回帰率が23%でした。サポートの方も驚いていらっしゃいました。多くの人にろう付技術について知ってもらえたことが実感でき、嬉しかったですね。
これまでに試作の受注を含む、４件のご相談をいただけました。
[KM]最後に今後のお取り組みについて教えてください。
今後はウェビナーなど、ろう付技術の認知を上げるために、活動の幅を広げていきたいなと考えています。
当社のサービスを理解していただくには工場を見てもらうのが一番です。遠方で工場まで来れない企業さんもいるため、CGを活用して加工装置や工場の中を見学していただけるようなチャレンジもしていきたいなと思っています。
思っていた以上の反響に石井さまだけでなく社長さまも喜んでいらっしゃったそうです。
取材のご協力ありがとうございました
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