［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］東洋精密工業株式会社さまの事業についてお聞かせください。
当社は、創業から「フォトエッチング」という技術を使った、金属加工や回路基板の製造をしています。私たちクリエイティブ商品部では、その加工技術を活かした金属製の文具や雑貨を製造、販売しています。
商品を書店や大手雑貨店などへ販売するほか、学校での卒業記念品など、お客さまの要望に合わせたオリジナル商品の製作にも対応しています。
クリエイティブ商品部で提供している金属製しおり等の文具や雑貨
「Kairos3」導入の経緯を教えてください。
顧客情報の管理とメール配信の作業に課題を感じており、どうにかしたいと思っていました。
[KM]顧客情報の管理とメール配信ですか。それぞれ具体的に教えてください。
顧客情報はExcelファイルで管理し、メール配信はツールを使わずにメーラーで１件ずつお客さまに送っていました。
私が営業として入社したとき、前任から顧客情報のExcelファイルを引き継ぎました。企業名や担当者情報はまとまっていたのですが、最近ご連絡をとった企業、しばらくご連絡ができていない企業などがわからない状況でした。しばらくご連絡がとれていない企業だと、久しぶりにご連絡をしてみても担当者が退職されていて、ご担当者がわからなくなっていてなかなか商談にはつながりません。商談に繋げるためには、どの企業に優先的にアプローチしたら良いのかがわからず、困っていました。
営業の山添さま
[KM]メール配信の手間についてはどうだったのですか。
当社は年に数回、展示会に出展しています。展示会出展のあと、名刺交換したお客さまに１件ずつお礼メールを送っていました。通常の営業活動の合間にメール送付の対応していました。展示会で名刺交換をした全てのお客さまにお礼メールを送って、ご検討状況を聞いてといったフォローに半年かかることもありました。
どうにかしたいという話を他の事業部の社員に相談したところ、マーケティングオートメーション（以下、「MAツール」）を活用すれば、メールを一斉配信できて、メールの開封状況から、当社の情報に興味を持ってくれているお客さまがわかると、教えてもらいました。
[KM]他の事業部の社員さまからMAツールの活用を勧められたのですね。
他の事業部では、「Kairos3」とは別のMAツールを活用していました。
同じツールを活用できそうかも検討したのですが、メニュー画面をみて、活用するのが難しそうだなと思って…。どのメニューで何ができるのかがよくわからず、初めてITツールを活用する私たちには、難しすぎると感じました。私たちに合うMAツールはないか探して、見つけたのが「Kairos3」でした。
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。
決め手は、トップページのわかりやすさです。「Kairos3」はトップページを見ただけで、どこをクリックしたらメール配信ができるのか、すぐにわかります。
サポートがある点も良かったです。導入後はカイロスマーケティングのサポートが、機能の使い方を教えてくれたり、活用方法の相談に乗ってくれると聞いて安心しました。
クリエイティブ商品部部長の中谷さま
[KM]現在のご活用状況を教えてください。
今は「Kairos3」のMAツールの「Kairos3 Marketing」とSFAの「Kairos3 Sales」、２つのツールを活用しています。
最初に活用を始めたのはMAツールです。展示会で名刺交換した顧客情報を「Kairos3 Marketing」に登録し、お礼メールを一斉配信するところから活用を始めました。展示会でお話しした記憶が薄れる前に、全てのお客さまにご連絡できるようになりました。
展示会の他にも、新商品をリリースしたときにもメール配信をしています。必要なタイミングで、お客さまに情報配信できるようになりました。
[KM]導入前のメール配信の手間の課題が解決されたのですね！
はい！今はメールを開封しているか、クリックしているかの反応も確認しています。メール配信のたびに開封しているお客さま、当社のWebサイトをよくみているお客さまは、当社の商品に興味を持ってくださっていると思います。優先的に個別でのご連絡をしています。
見込みの高いお客さまを優先的にアプローチできるようになったためか、商談数が増えました。「Kairos3」導入前の1.5倍くらいになっていると思います。
[KM]SFA「Kairos3 Sales」のご活用についても教えてください。
「Kairos3 Marketing」を活用して、商談が増えたことで、各営業が抱えている商談数や進捗の把握が大変になりました。商談の進捗管理のために、SFAの「Kairos3 Sales」を活用することにしました。
商談の進捗情報やお話しした記録の管理、営業の日報として活用しています。
[KM]SFA「Kairos3 Sales」を活用される前と比べて、どのような変化がありましたか？
以前から、営業と上司の私との間では、日報を通じて商談の進捗を共有しあっていました。ただ、営業同士の共有手段がありませんでした。
「Kairos3 Sales」なら、営業同士でもお互いの商談数や進捗状況を共有できます。上司から営業へのフィードバックをするときも、「Kairos3 Sales」のコメント機能を使っています。各営業は、他の営業の情報をみて、良い方法を自身の営業活動に取り入れられるようになりました。営業組織として成長するための情報が「Kairos3 Sales」で得られるようになりました。
取材のご対応、ありがとうございました！
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