顧客接点を整備し、シナリオ活用で長期ナーチャリングを実現

超高齢社会の課題を解決するトリニティ・テクノロジー株式会社

［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］トリニティ・テクノロジー株式会社さまの事業についてお聞かせください。

当社では、高齢者やそのご家族が抱える資産管理や相続のお悩みに対応する多彩なサービスを展開しています。

認知症による資産凍結を防ぐ家族信託のコンサルティングサービス「おやとこ」、身元保証からお亡くなりになった後まで安心して暮らしたい「おひとりの高齢者向け」サービス「おひさぽ」、相続手続のDX化「スマホde相続」などがあります。

家族信託や相続に関する専門家が情報を共有し連携できるコミュニティ「TRINITY LABO.」や、従業員承継を支援する「従業員承継パートナーズ」などのサービスも立ち上げています。

[KM]お二人の担当業務についても教えていただけますか？

私たちが所属するマーケティング部門は、上司と私たちの３名体制です。家族信託サービス「おやとこ」のマーケティング施策として、家族信託に関連するコラム記事や動画の制作、メルマガやSNSでの情報発信などを幅広く実施しています。

マーケティング部門の大竹さま・吉野さま

「Kairos3 Marketing」の決め手は費用対効果の高さ

[KM] 「Kairos3 Marketing」導入前のご状況をお聞かせください。

当時はマーケティングチームがなく、積極的なマーケティング施策は実施していませんでした。自社で開発したCRMに顧客情報を蓄積していたものの、資料請求を受け付ける仕組みがなく、お客さまとの接点が少ない状況でした。

[KM] MAツール活用のきっかけを教えてください。

お客さまへ長期的に情報提供できる仕組みを整えたいと思い、MAツールの活用を考え始めました。

私たちが提供する「おやとこ」は、家族信託のコンサルティングサービスです。家族信託を始めるにはご家族での相談が必要なため、資料請求後のお客さまがすぐに決断されるというものでもありません。サービスの特性に合わせ、長期的なナーチャリング施策を実行したいと考えていました。

[KM] 数あるツールの中で「Kairos3 Marketing」を選んだ理由を教えてください。

活用度に合わせた料金体系であり、費用対効果のよさが大きな決め手でした。

当社が実施したいシナリオ機能や、自社開発のCRMとデータ連携が可能なAPI連携機能も備わっていました。

導入してみると実際に使い勝手がよく、現在では社内の他事業部門でも「Kairos3」を活用しています。

多岐にわたるマーケティング施策を３名体制で運営しています

マーケティングチームを立ち上げ、少人数で複数施策を並行

[KM] 現在は具体的にどのように「Kairos3 Marketing」を活用されていますか？

シナリオ配信やセミナー運営など、多岐にわたるマーケティング施策で活用しています。

[KM] シナリオの内容や効果測定についてくわしく教えてください。

シナリオは主に資料請求をされたお客さまのフォローに活用しています。

資料送付後数か月間にわたって、資料の補足情報や無料相談会のご案内を送るシナリオを設計しています。家族信託はじっくりと検討するサービスなので、ふとしたときに当社を思い出してもらえるようなコミュニケーションがとれるよう心がけています。

シナリオの開封率とクリック率は毎週確認しています。配信結果をもとに、月ごとにメールコンテンツの内容を変更してみたり、配信を止めたり、次のアクションに活かしていますね。

[KM] セミナーの取り組みについてもお聞かせください。

共催セミナーを定期的に開催していて、申し込みフォームの作成から申込者へのセミナー前後でのメール配信など、一連の運営作業に「Kairos3 Marketing」を活用しています。

これまでもセミナーの実施経験はあったのですが、自社が主体となって集客や運営をするのは「Kairos3 Marketing」を導入したからこそできるようになったことです！

[KM] お役に立てているようで嬉しく思います！API連携も活用いただいていますが、具体的に教えていただけますか？

自社開発のCRMと「Kairos3 Marketing」をAPIで連携させています。

たとえば、資料請求フォームから取得したデータを自動的にCRMに転送し、過去に蓄積された顧客情報と統合したり、ご契約済かどうかを反映したりしています。

お客さまごとのステータスを「Kairos3 Marketing」と同期することで、ご契約前のお客さまに向けたメールが、ご契約済のお客さまへ送られないよう整備できました。最新の顧客情報がそれぞれで管理でき、マーケティングや営業活動の効率が上がりました。

シナリオを活用し、長期的なナーチャリングの仕組みを構築

ナーチャリングの仕組みが整い、資料請求が月300件以上に

[KM] 実際に出ている成果を教えていただけますか？

現在は１か月に300件以上の資料請求をいただけています。

「Kairos3 Marketing」で作成した資料請求フォームをWebサイトに設置し、シナリオやメルマガでの情報発信を強化しました。導入前はそもそも資料請求での接点が作れていなかったので、安定して資料請求をいただけるようになったのは大きな成果です！

[KM] お客さまとの接点が増えたのですね！

はい。以前は無料相談会のご案内もできていない状況で、当社からお客さまへ情報発信やアプローチをする仕組みがありませんでした。「Kairos3 Marketing」でできることを１つずつ増やした結果だと思います。

[KM] 今後どのように活用を進めていきたいとお考えですか？

今後はさらにメールマーケティングに注力し、インサイドセールスとの連携も強化しようと考えています。

「Kairos3 Marketing」ではお客さまの行動履歴が見られます。一人ひとりのお客さまに最適な内容をお届けするため、行動履歴からお客さまの興味のある内容に合わせ、より細分化したシナリオを設計する予定です。

また、「Kairos3 Marketing」から得られるデータを、インサイドセールスのメンバーにも共有して活用してもらうことで、営業成果の向上につなげたいと考えています。

取材のご協力、ありがとうございました！