[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社unerryさまの事業についてお聞かせください。
unerryは、ビッグデータを活用したOMOマーケティング支援を行っている会社です。人々が実社会で行動をしたときの移動や購買などの“リアル行動”のデータをリアルタイムに蓄積し、そのデータをAIで解析することでさまざまなサービスを提供しています。
実店舗の販促効果を計測・解析するダッシュボードサービス『ショッパーみえ〜る』、過去の行動データから実店舗やイベントへの来訪可能性が高い方にデジタル広告を配信する『Beacon Bank AD』、混雑状況をAIが自動推定し、混雑を避けたお買い物やおでかけの参考になる『お買物混雑マップ』などを提供しています。
最近では街づくりやMaaS分野でもリアル行動ビッグデータを活用したサービス展開を始めています。
リアル行動のビックデータを活用したサービス展開をおこなう株式会社unerryさま
[KM]マーケティングオートメーションツール（以下、「MAツール」）やSFAを導入された経緯を教えてください。
当社が提供するサービスは新しい分野です。そのため、まずはunerryのサービスを実際にお役立ていただけるという事を広く知ってもらうため、各業界を代表するような成功事例の創出に特に注力してきました。
そうした時期を経て、大変有り難いことに現在は、企業様からのお問い合わせや、ご紹介をいただく機会がだいぶ増えてきました。
また、リアル行動ビッグデータから「わかること」「価値提供できること」は社会の変化やお客様のご要望に対応する中で日々生まれますから、サービスラインナップも毎月増えたりアップデートされたりしています。
多様化するニーズと、サービスの全てを理解した上で適切な対応を1人でできる人間はそうそういません。各スキルや経験を持った複数の担当者が協力して提案や案件推進のために動いていくことになります。
１つの案件に関わる複数の担当者同士が、足並みを揃えてお客さまに対応していくには、情報共有ができるツールが必要だと考えていました。
[KM]複数の担当者が情報を共有するために、ツールの導入を検討されたんですね。
はい。それにツールの導入を検討していた当時は、新しい社員も増えてきて、段々と組織が大きくなっているタイミングでした。組織を大きくしていく中で、1人の担当者が属人的に業務を進めるのではなく、役割を分けて各プロセスの業務がみえるようにしていきたいと考えていました。
役割を分けた時にも、各役割の担当者同士で見込み顧客の情報や案件の進捗状況を把握できるようにする必要はあるだろうと考え、検討し始めました。
[KM]以前は見込み顧客の情報や案件の進捗状況はどのように管理していたのですか？
以前は見込み顧客の情報を各営業担当者が管理し、案件の進捗状況はスプレッドシートで共有していました。スプレッドシートでも、情報共有は可能ですが、どの案件が最近更新したものなのか、更新漏れの有無はないかがパッと判断ができないんです。新しいメンバーが入った時に、最近はどんな案件を誰が担当しているのか、社内の状況を把握するにも時間がかかっていました。
MAツールやSFAを活用することで、見込み顧客の情報をまとめることもできますし、案件を更新された順や、担当者ごとにまとめてみることができるようにしたいと思っていました。
インサイドセールスを担当されている高橋さま
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただけたのでしょうか？
当社はさまざまなサービスがアップデートしたり、新たな業界事例が生まれたりなど、毎月出来ることが増えている状態なので、営業シナリオも随時アップデートされている状況です。そのため、決まった営業フローを全て自動化できるツールよりも、小さく始められる「Kairos3」を選びました。
選定の理由は２つあって、１つは他のツールと比較して「Kairos3」は導入費用が安かったこと。もう１つは、カイロスマーケティングの営業担当者が、「Kairos3」をどのように活用しているのかをオープンに話してくださったので、活用のイメージが持てたことが決め手になりました。
当社とカイロスマーケティングは従業員数がほぼ同じです。同じ規模の会社でどのように営業活動をしているのか気になり、カイロスマーケティングの営業担当者に質問してみたんです。話を聞くと、一人で驚くほど多くの営業案件に対応されていました。日々の活動内容についても詳細に話してくださったのですが、「Kairos3」のSFA機能を駆使して抜け漏れなく対応していることがわかりました。
「Kairos3」の他にもいくつかのツールを検討してみたのですが、カイロスマーケティングの営業担当者の実際の活用方法を聞いて、「この担当者以上にMAツールやSFAツールを活用できるだろうか？」と疑問に思いました。他のツールは費用が高い分、複雑な設定も可能でしたが、「Kairos3」以上の機能は今の当社には必要ない、「Kairos3」が合っていると思いました。
カイロスマーケティングの営業担当者の「Kairos3」活用方法を聞いて
「1人で対応していると思いませんでした」とお話しされていました
[KM]「Kairos3」を導入されて、現在はどのように活用されていますか？
まず、マーケティング活動としては、「Kairos3」のMA機能を使い、メルマガ配信やセミナー開催時の参加者管理や受講案内メール送付、アンケートを「Kairos3」で対応しています。メルマガの執筆やセミナー開催に必要な設定が１つのツールでまとめて対応できるので、広報とマーケティング業務を兼任している担当者１名で対応しています。
[KM]営業活動についてはいかがでしょうか？
営業の案件情報はもちろん、カスタマーサクセスが継続的に対応しているものや協業案件の進捗情報も「Kairos3」に登録しています。他社と関わりのある情報をすべて「Kairos3」に集約していますね。
「Kairos3」の導入と合わせて、今まで1人の営業担当者が１から10まで対応していた営業フローに、インサイドセールスの役割を設けました。インサイドセールスは私が担当をしています。
お問い合わせについても、当社HP上では「Kairos3」のフォームを利用しています。フォーム上で簡単にご要望をご記入いただいた後、インサイドセールスがアプローチ。詳細な要件や予算、導入時期をお伺いし、その内容をもとに、商談に進めています。
お客さまにとって最適なご提案ができるように、商談を進める際はお客さま企業の業界や似たような案件の対応経験がある営業担当者をお繋ぎしています。営業担当者ごとの過去に対応した案件情報を調べるのにも「Kairos3」を活用しています。
インサイドセールスとしての活動状況についてもお話を伺いました
[KM]インサイドセールスの役割も導入されたのですね。「Kairos3」やインサイドセールスを導入してみての効果はいかがでしょうか？
会社の中のあらゆる案件が「Kairos3」に集約されたので、誰が何をやっているのかがすぐにわかるようになりました。SFAのレポートをみればマーケティングから成約までの流れがデータでわかるようになったのも「Kairos3」を導入した効果だと思います。
インサイドセールスとして、過去に対応した案件情報から営業担当者をお繋ぎできることはもちろんなのですが、商談を進める中で、困ったことがあったときにも「Kairos3」の情報を活用しています。過去に似たようなことがなかったかを確認し、当時の担当者に相談できるようになりました。
[KM]情報がまとまったことで相談などのコミュニケーションもスムーズになったのですね。SFAのレポートでデータがみえるようになった点について、詳しく教えていただけますか？
お問い合わせをいただいた件数やインサイドセールスでお電話をした対応件数、商談化した案件数といったデータを、「Kairos3」のSFAレポートでみています。データでみえるようにするために、インサイドセールスの対応ひとつひとつを登録するようにしています。
データをみてみると、お問い合わせをいただいてから商談化するまでに時間がかかるのは、どのようなお問い合わせだったかの傾向がみえてきます。今年、Webサイトをリニューアルしたのですが、これまでのデータを元にお問い合わせフォームの設置方法を工夫しました。お問合せフォームやサービス別の資料ダウンロードページでのお客様に選択いただく項目を最適化することで、お客さまが当社のサービスをどのように利用したいのかを把握しやすいようになり、商談に繋がりやすくなりました。
[KM]最後に今後の展開について教えてください。
データから課題をみつけ出して、解決していくのが私たちのサービスです。自社の営業についても「Kairos3」のデータから次の課題をみつけ出し、改善していきたいと思っています。
取材のご協力ありがとうございました！
記載されている情報は取材時点のものです。サービスの名称や内容が最新の情報と異なる場合があります。
最新の情報は各サービスサイトをご覧いただくか、こちらからお問い合わせください。
