［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］バリューマネジメント株式会社さまの事業についてお聞かせください。
バリューマネジメントは、歴史的建造物の利活用を主な事業としています。関西を中心に全国の土地に根付いた建造物を再生し、結婚式場や宿泊施設、レストランとして運営し、アニバーサリー事業や宿泊事業を展開しています。
[KM]笠さまのご担当業務を教えてください。
私はウェディング部門におけるマーケティングや営業全般を統括しています。ウェディング部門で力を入れているのが、「レトロ婚フェス」などの「自社集客イベント」と呼んでいるイベントです。企画テーマに沿って当社が運営する複数の結婚式場をご案内し、結婚式に向けた情報収集ができるようなイベントです。このイベントをきっかけにして結婚式場の成約につなげることを目的としています。
[KM]貴社だけで企画から集客まで実施しているのですね。
ウェディング業界では、１つの結婚式場でのブライダルフェアや、ウェディング情報誌主催の合同イベントが主流でした。立ち上げ当時、自社のみで集客をするイベント（以下「自社集客イベント」）を実施している企業はなく、実現するまでに３年かかりました…。最初は「就職活動の合同説明会のようなイベントを、ウェディング版でやってみたい」と思ったことがきっかけです。当社は関西だけでも10以上の店舗を保有しています。結婚式場を具体的に比較検討する前段階のお客さまの、さまざまなニーズにも応えられるのではと思いました。
マーケティング部 ゼネラルマネージャー 笠さま
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入前の状況を教えてください。
自社集客イベントであっても、予約されたお客さまの情報を管理することは欠かせません。2018年に立ち上げた当時、Excelと基幹システムでお客さま情報を管理していました。１か月に50件近くの来場予約をいただいたのですが、イベントに予約されたお客さまの情報を１件ずつExcelに転記して、メールソフトでメールを送ってお客さま対応をしていました。
[KM]すべて手作業で…！かなり大変だったのではないでしょうか。
イベントは好評で、繰り返し開催するうちに１か月あたり200〜300件ほどご予約いただけるようになり、人の手では対応しきれなくなってきました。お客さま一人ひとりとお話しした情報を覚えられず、社内のスタッフ間での情報共有も難しくなっていました。事業の拡大に伴って、業務効率化のためにMAツールの導入を検討し始めました。
[KM]なぜ「Kairos3 Marketing」を選んでいただけたのですか？
マーケティングオートメーション（MAツール）を５社ほど比較する中で、「Kairos3 Marketing」は要件を満たしており、始めやすい価格体系であったことが決め手になりましたね。
[KM]選定の要件とはどのようなものでしたか？
選定の要件としていたのは、イベントの予約フォームから予約者の情報を自動で集約できること、お客さまがメールを開封したかどうかがわかること、シナリオメールを送付できること、などです。
これからも自社集客イベントを続けていくにあたり、スタッフの業務が効率化でき、お客さまとコミュニケーションを取りやすいツールを導入したいと考えていました。
[KM]導入当初に困ったことはありましたか？
社内でMAツールそのものを知らないスタッフもいたので、MAツールに対して不信感を持っているスタッフもいるのかも…という懸念はありましたね。スタッフに慣れてもらうために、「Kairos3 Marketing」のことを新人スタッフになぞらえて、「もうすぐカイロスさんが入ってくるよ〜！」と伝えて盛り上げていました。スタッフには、ずっとExcelで実施していた作業をMAツールに移行することで業務が楽になることを伝えて、歓迎ムードを作っていました（笑）。
「導入直前は『カイロスさん来るよ！』と社内に伝えていました」
[KM]どのように「Kairos3 Marketing」を活用していますか？
自社集客イベントの開催までの管理や、イベント後のお客さまへのアプローチに活用しています。フォーム作成機能やメール配信機能を活用し、イベントの予約受付から予約者への個別対応まで「Kairos3 Marketing」で実施しています。
[KM]イベントの集客から終了後の流れまで、具体的にお聞きできますか？
まず、「Kairos3 Marketing」でイベントの予約フォームを作成し、Webページと連携させます。ご予約いただけたら、イベント当日まではメールと電話でご連絡します。イベント内のドレス試着や試食のご希望時間の確認をしたり、事前にヒアリングさせていただいたりなどです。
イベントが終了したら、参加・不参加に応じてご対応を分けています。ご参加いただいたお客さまには「Kairos3 Marketing」上でリードタグを付与し、イベントの参加履歴が判別できる状態にしています。イベントに不参加だったお客さまへは、一斉メールで次回イベントのご案内をお送りしています。
[KM]シナリオ機能もお使いいただき、メール配信を自動化されていますね。
はい。資料請求いただいたお客さまへの対応にシナリオ機能を活用しています。資料を郵送した週に、郵送したことをお伝えするメールと、資料をご確認いただけたか再度確認するメールを送る設定にしています。
その後、自社集客イベントへの予約などの動きがないお客さまへは、ご状況をお伺いするメールを送り、少し時間が経過したのち、当社のサービス向上のためのアンケートフォームを載せたメールをお送りしています。
イベントの予約対応に人員を割いている分、資料請求への対応は一部をシナリオで自動化することで漏れなく対応できるようにしています。
自社集客イベントでのご活用についてお伺いしました
[KM]「Kairos3 Marketing」を活用して、自社集客イベントの成果は上がりましたか？
自社集客イベントを立ち上げてから徐々に開催数を増やし、ありがたいことに１年間で予約数が２倍になったのですが、スタッフを増やさずに対応できました。「Kairos3 Marketing」でお客さま情報の転記などの手作業がなくなり、業務を効率化できたからこそです。
[KM]スタッフ間での情報共有やお客さまとのコミュニケーションについてもお聞かせください。
「Kairos3 Marketing」で一人ひとりのお客さまとのやり取りがスタッフ間で共有できるようになり、お客さまに同じことをお聞きしてしまうこともなくなりました。お客さまごとのWebページのアクセス状況も把握でき、お客さまについてイベント前に得られる情報が増えた分、電話でヒアリングがしやすくなりました。
予約時に発生していた作業を「Kairos3 Marketing」に任せ、イベント来場前からお客さまとのコミュニケーションに時間を割けるようになったことで、イベントの来場率も68％から78％に上がりました。
[KM]今後取り組みたいことを教えてください。
今後は、さらに潜在的なお客さまへのアプローチを考えています。私たちの運営するレストランでプロポーズや両家顔合わせをしてくださったお客さまへ、結婚式に関する情報提供をしたいと考えています。結婚式への準備期間はさまざまであるため、お客さまのペースに合わせて情報提供ができるよう、シナリオなどの機能も活用しながら、長期的にコミュニケーションを取っていきたいです。
取材のご協力、ありがとうございました！
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