［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社We willさまの事業についてお聞かせください。
株式会社We willは、静岡県浜松市に本社をおくスタートアップ企業です。静岡県西部を中心としたお客さまに事務のBPOやバックオフィスDXなどのサービスを提供しております。
当社の中核サービスである事務のBPOやバックオフィスDXの提供を通じて、事務の業務を水道やガス・電気のようにインフラ化することを目指しています。中小企業の事務は、旧態依然の閉じた世界です。事務をデジタル化することで、ネット越しの事務アウトソーシングが可能になり、そして、スケールができると信じております。
加えて、M＆Aの事業や、「SYNUPS」というコラボレーションSaaSの提供、そして中小企業の新規事業創出プログラム「挑む中小企業プロジェクト」も手がけています。
シバックオフィス業務のBPOやDX支援を営む株式会社We willさま
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の背景を教えてください。
当社は税理士法人から事業拡大により生まれたスタートアップ企業です。税理士という事業領域では、営業という概念や行為がほとんどありません。新規のお客さまを紹介で獲得することが一般的です。当社も、紹介が新規顧客開拓の中心になっていて、社長である私が属人的な営業をしているという認識をしておりました。
社長の属人的な営業に頼っていては、事業がスケールしません。スタートアップ企業である我々の事業を急速に拡大していくためには、社長の属人的な営業というスタイルから脱却して、社員が売るための仕組みを構築することが急務でした。
売るための仕組みをつくるために、MAツールとSFAを活用して、集客から追客、営業までの導線をお客さまの視点でつくることから始めようと考えていました。
（右）代表取締役の杉浦さまと（左）M&A事業部の渥美さま
[KM] 「Kairos3 Marketing」を選んでいただいた理由をお聞かせください。
私たちのまわりがみんな「Kairos3 Marketing」を使っていたからです。そして、口をそろえて「とてもいいよ！」と、言っていました。「Kairos3 Marketing」を他の製品と比較することなく導入しました。
当時の私たちにはMAツールやSFAの知見はありました。まずはMAツールを導入して、MAツールが持っている機能などの枠組みを使って、自社の営業販促活動を設計するだけで良いだろう、と考えていました。MAツールに実装される機能は、集客から営業までの流れの「型」になっているはずです。
私の周りにいる事業がうまく回っているみなさんが使っている「Kairos3 Marketing」の「型」を活用するだけで、かなりの部分まで、当社が目指す集客から営業までの顧客接触の導線が見えてくるのではないか、という仮説を持っていました。
「Kairos3 Marketing」を使っている浜松の企業さんと、勉強会や情報交換をしながら、「Kairos3 Marketing」の使い方を学んでいこうと考えていました。
八城さまにもリモートにてご参加いただきました
[KM] 初めてのMAツールの導入でしたね。「Kaiors3 Marketing」を触ってみた感想はいかがでしたか？
「Kairos3 Marketing」の機能を参考にしながら、集客から営業場面までのお客さま接触の導線設計を始めました。
「Kairos3 Marketing」を導入する段階でMAツールでこれをするべきであるということがおおかた見えていたため、およそうまくいくだろうという半分確信のようなものがありました。足らないところや改善が必要なところについては、走りながらつくっていこうと考えていました。
進めていくうちに「Kairos3 Marketing」の世界観のようなものが見えてきました。実際に手を動かしてみたら、当初とは大きく異なる印象を受けました。
[KM] 「Kairos3 Marketing」の導入や初期設定はスムーズに進みましたか？
「Kairos3 Marketing」を初めて使うため、わたし達だけで大丈夫かな？という不安はありました。でも、思ったよりも使いやすかったことが印象的です。
「Kairos3 Marketing」の画面を見れば、おおよその操作の手順は想像できました。細かいところでは困ることはありました。カイロスマーケティングのサポートに聞くことで、すぐに解消できました。
「Kairos3 Marketing」を使いはじめてから、根本的にここがわからない、という点がほとんどありませんでした。だから、積極的にいろいろな機能を試してみることができました。最初から成功は無いと思っていたので、多少の失敗や間違えることは覚悟の上で「Kairos3 Marketing」の機能を次々に使いました。
ウェビナーの運営だけでなく、「Kairos3 Marketing」の顧客管理もやりやすかったです。このように機能をどんどん使ってみることで、「Kairos3 Marketing」の使い方が身についていきました。
今では、ウェビナーの運営もしながら、営業もしています。業務の合間に、ウェビナーの集客メールをサクサク作っている感じです。
「画面を見れば操作方法がわかるので、積極的に機能を活用してみています。」
[KM] 現在の「Kairos3 Marketing」の活用について、少し具体的に教えていただけますか？
顧客管理とウェビナー（オンライン開催のセミナー）の運営を中心に、「Kairos3 Marketing」を使ってます。
杉浦が過去に交換した名刺を中心に、「このお客さまにセミナーのご案内を差し上げる」といったように、杉浦が自ら目利きをして「Kairos3 Marketing」に顧客情報を登録しました。登録したお客さまにアウトバウンドキャンペーンを使ってセミナーの案内をメールでお届けしております。
当社では、ウェビナーのターゲットとなる顧客を絞り込んで、ウェビナーの案内を送ることにしています。その甲斐あってか、ウェビナーにお申し込みいただいたお客さまのおよそ９割がウェビナーに参加します。当社のウェビナーの参加率は、とても高いと感じました。
「Kairos3 Marketing」のウェビナー機能を使うと、ウェビナーの集客数と参加者数をすぐさま把握できます。
ウェビナーに参加していただいたお客さまには、「Kairos3 Marketing」でつくったアンケートの記入を促しています。アンケートの内容に応じて、その後当社から連絡を差し上げております。
このような流れで、毎月１回程度のウェビナーを運用しています。
[KM] ウェビナーの成果はいかがですか？
ウェビナー参加者のほとんどが、資料が欲しい、と言っていただけます。
ウェビナーのテーマに合わせて案内をお届けするお客さまを絞り込み、ウェビナー参加者のニーズに合わせた案内状メッセージをお届けしています。結果として、ウェビナーの高い参加率と、アンケートで多くのお客さまが資料請求をしていただけることにつながっていると思っています。
セミナー案内メールの開封率や回帰率、個別の受信者のメールの開封やリンクのクリックなどの、MAツール特有の機能を活用しながら、セミナーのキーワードやメッセージを模索してます。
メールをお届けしたお客さまの反応も「Kairos3 Marketing」で確認しています。
「ほとんどのウェビナー参加者から資料請求いただいています。」
[KM] お客さまの反応はいかがですか？何か新しい発見がありましたか？
「Kairos3 Marketing」を導入してから、象徴的な出来事がありました。
あるお客さまが、メール本文内のリンクをクリックしていただけて、その後当社のホームページの不動産関連の事例をみていることが「Kairos3 Marketing」のスコアレポートで確認できました。
お客さまのオンラインの行動を可視化できるとは、こういうことなのか、と実感しました。
ウェビナーだけでなく、オンラインのお客さまの行動の情報を加味しながら、営業シーンでお客さまにアプローチしていく。こういった情報は、通常の営業からは見えないお客さまの一面であり、「Kairos3 Marketing」を使ってここまでの情報を元に営業していくことは大事であるな、と思いました。
[KM] 今後の展望について教えてください。
直近では、「挑む中小企業プロジェクト」の企画・運営に注力をしております。本プロジェクトに関連したセミナーや広告配信を企画しています。バックオフィスの専門家として、当社の杉浦も登壇します。また、各界の著名人である外部講師も招集しております。
これまでの実績から、当社の新プロジェクトにおいてもセミナーの集客や運営では、「Kairos3 Marketing」を活用できるのではないか、と確信しております。
セミナーの集客では、「Kairos3 Marketing」のシングルページ機能を活用して、LP（ランディングページ）のABテストのようなことをしてみたいです。お客さまにどんなメッセージが有効なのか、経営者と事務職では興味関心が異なるのか、など、当社が疑問に抱いていることを「Kairos3 Marketing」を使って試していきたいです。
取材のご協力、ありがとうございました！
記載されている情報は取材時点のものです。サービスの名称や内容が最新の情報と異なる場合があります。
最新の情報は各サービスサイトをご覧いただくか、こちらからお問い合わせください。
