[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]ウッドリンク株式会社さまの事業についてお聞かせください。
ウッドリンクの事業は大きく分けて2つあります。１つは製材事業。丸太を製材し小割材とよばれる板などにして木材会社や問屋に卸販売をしています。もう１つはプレカット事業です。木造住宅の柱や梁などの構造部材を加工し、住宅を作る工務店に販売しています。
さらに、2020年12月に北陸の工務店9社と一般社団法人エツサスアーキテクチャー協会を立ち上げました。北陸の気候に合わせた最高性能の規格住宅を、安心価格で提供する団体です。ウッドリンクはこの一般社団法人の本部としてマーケティングを行い、各地域の工務店と規格住宅の購入を検討しているお客さまを繋いでいます。
一般社団法人エツサスアーキテクチャー協会が提供する規格住宅「ETUSUS」
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
一般社団法人エツサスアーキテクチャー協会の本部として、私たちは規格住宅の購入を検討しているお客さまを集客していく必要がありました。私たちの既存事業はBtoBなのに対し、一般社団法人はBtoC。これまでとは全く異なるお客さまを相手にします。それに、北陸４県の広いエリアのお客さまを集客しなければなりませんでした。
新しい事業でどれくらい成果を上げられるか分からないなかで、最初は少人数で効率良く取り組みたいと考えていました。人手が足りない状況で、広いエリアのお客さまをどう集客しようかと悩んでいたところ、付き合いのあるコンサルティング会社から以前提案されたMAツールの活用を思い出しました。
[KM]お付き合いのある企業さまからMAツールをご紹介されていたのですね。導入を検討するときのMAツールの印象はいかがでしたか？
離れているお客さまに、メルマガなどを通してオンライン上で情報発信ができるだけでなく、お客さまの興味関心が高まったタイミングがわかると聞いていました。
これなら、人手を割かずに広いエリアのお客さまに情報発信ができるし、「欲しい」と思っているお客さまであれば、今までBtoCの営業経験がない社員でも対応できそうだなと思いました。
[KM]数あるMAツールの中から、なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか？
コンサルティング会社が紹介してくれたのが「Kairos3」だったのも理由の1つかなと思います。もちろん他のMAツールも調べてみて、比較検討しました。
いろんなツールの話を聞いてみて、MAツールは本当にたくさんの機能があるんだなと思いました。同時に、「MAツールをフル活用する時間を作れるのか？」、「導入したところでうまく活用ができないかもしれない」という不安を感じるようにもなりました。
その中で「Kairos3」は、他のMAツールと比較して初期費用も月額費用も抑えられるので、全部の機能を活用しきれなくても良いかなと思えたんです。「導入してみて、活用できなかったり、成果に繋がらなかったりしたら他の手段を考えよう」という気持ちで始めてみることにしました。
あと、カイロスマーケティングの営業担当者の対応が良かったのも決め手の1つです。私たちが理解しやすいようにデモを見せながら説明してくれたので、今まで利用したことがないMAツールでも活用イメージを持てて安心できました。
代表取締役社長の原野さま（左）、マーケティング課 課長の松永さま（右）
[KM]BtoCサービスのスタートとMAツールの導入、貴社にとって初めてのお取り組みを2つ同時にスタートしたのですね。BtoCのサービスはどのような経緯で始められたのですか？
従来のBtoB事業でお取り引きしている地域の工務店など、建設業界は人手不足で困っている企業がたくさんいらっしゃるんです。効果的なWebの活用もまだまだ進んでおらず、地域工務店の課題になっています。BtoCの規格住宅販売を通じたWeb活用が、得意先の課題解決につながると考えています。
一般社団法人エツサスアーキテクチャー協会が提供する規格住宅「ETUSUS」は、工務店とパートナーシップを組み建設プロセスを標準化、合理化しているので、施工に必要な人手を抑えられます。工務店の人手不足の課題解決になるんです。それだけでなく、人手が抑えられる分、購入するお客さまにとっても性能の良い住宅をリーズナブルに提供できるんです。
注文住宅を販売する際に、最もお客さまとのコミュニケーションが必要になるのはプランを考えるところです。部屋をいくつにするのか、リビングは何畳にするのかなどを、お客さまが思い描くライフスタイルに合わせてプランを考えていきます。その点、規格住宅は最初からプランが決まっていて、お客さまはライフスタイルに合ったプランを選ぶだけなので、打ち合わせに掛かる時間を大幅に短縮できます。
それに、「Kairos3」などを活用してWeb上でお客さまとのコミュニケーションをとれる時代ですから、住宅購入の成約までをWeb上で獲得できるようにしていきたいと思っています。Web上で住宅を販売できれば、工務店の営業にかかる負担も減らすことができます。
規格住宅や 「Kairos3」で、建設業界の人手不足を解決していきたいと考えています。
「Kairos3」の活用状況だけでなく、ウッドリンクさまが関わる業界のお話を聞けて
大変勉強になりました。
[KM]規格住宅やWebマーケティングのお取り組みは業界の課題解決にもつながるのですね。「Kairos3」を実際に導入してみて、どのように活用されていますか？
初めてのBtoCサービスなので、見込み客ゼロからのスタートです。まずはWeb上でカタログのダウンロードやお問い合わせができるフォームを作成し、見込み客との接点を作れるようにしました。
「Kairos3」はフォームの項目を自由に変えられるのが便利だなと感じています。お客さまの入力の手間を最小限にして、私たちが必要な情報を集められるように試行錯誤しています。
フォームはWebサイト上に設置しています。郵送して欲しいというお客さまもいるかなと思い、印刷した資料も用意していたのですが、希望するお客さまはほとんどいませんね。気軽にダウンロードいただけるようで、毎月安定して見込み客を獲得できています。
[KM]見込み客ゼロから安定的に見込み客を増やしていらっしゃるのですね。見込み客を獲得してからはどのようなマーケティングをおこなっていらっしゃいますか？
見込み客の情報が溜まってきた段階でメルマガ配信を始めました。展示会やイベントの案内などをお送りしています。
私たちの販売エリアは北陸4県の広い範囲になります。新潟県の見込み客に福井県で開催するイベント案内をしても、参加してもらうのは難しいのです。なので、見込み客の地域に合わせてメルマガを送り分けています。
メルマガを配信するのも会社としては初めてだったので、最初は内容を考えるのが難しかったです。私たちが伝えたい情報と、お客さまが知りたい情報は必ずしも同じではありません。「お客さまが知りたい情報はなんだろうか？」とお客さまの視点で考えることが大事だなと思います。
メルマガの内容を考える際に、「自分たちが発信したいだけの内容になってないか？」を考えているとおっしゃっていました。
[KM]お客さま視点で考えることは大事ですよね。「Kairos3」の導入検討時、活用できるのか不安だったとおっしゃっていましたが、実際に活用されてみていかがですか？
導入当初は不安がありましたが、「Kairos3」のサポート担当者がしっかりフォローしてくれたので、安心して活用を進められています。「うまくいかなかったら他のツールを考えよう」と思っていたのですが、余所見をする必要がないです。
フォームの作成やメルマガ配信の設定をする際に、わからないところがあったらシステム上の問い合わせフォームから連絡しています。レスポンスが早く、滞りなく業務が進められます。
[KM]サポートが貴社のお役に立てて嬉しいです！最後に今後取り組んでいきたいことを教えてください。
メルマガだけでなく、LINEでも情報発信ができるように準備を進めています。「Kairos3」からのメルマガをLINEにも送れる仕組みがあることをサポート担当者に教えてもらいました。
住宅の購入を検討しているお客さまは世代がさまざまです。メルマガやLINEなど、お客さまに合わせた方法で情報発信していきたいと思います。
工場やラボも見学させていただきありがとうございました！
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