［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］ヤマゼンコミュニケイションズ株式会社さまの事業についてお聞かせください。
ヤマゼンコミュニケイションズ株式会社は、印刷事業から始まり、現在はデザイン事業やマーケティングリサーチ事業などを展開しています。2021年で創業72年を迎えました。栃木県のタウン情報サイト「栃ナビ!」の運営や、フォトブック作成サービス「nocoso」の販売をしております。
栃木県のタウン情報サイト「栃ナビ!」
[KM]「Kairos3」導入以前、マーケティングオートメーション（MAツール）になじみはありましたか？
５年ほど前、海外視察の際にMAツールを知りました。海外の印刷業の会社が、MAツールを使って営業活動をしていたんです。それで興味を持って、別のMAツールを導入しました。
[KM]別のMAツールを利用されていたのですね。その後、どのような経緯で「Kairos3」に興味を持っていただいたのでしょうか？
知り合いの会社から「Kairos3」を紹介されたことがきっかけです。
以前導入した別のMAツールは、消費者向けのフォトブック作成サービス販売のために使っていました。シナリオやメール配信機能を中心に使っていましたが、画面操作が難しくて設定に時間がかかっていました。
「Kairos3」を紹介されたのは、法人事業の営業活動にもMAツールを使いたいと考え始めていた頃でした。
当社では、企業向けに複数のサービスを展開しています。お客さまが興味を持っているサービスがわかると、営業からご連絡しやすくなります。お客さまの興味のある内容を探りながら営業に役立てられるMAツールとして「Kairos3」が活用できそうだ、と感じました。
代表取締役社長 山本さま（右）・法人営業 井上さま（左）
[KM]「Kairos3」を選んでいただいた決め手は何でしたか？
画面をパッと見て操作方法がわかったことと、手軽に始められる料金体系ですね。導入後すぐに活用できそうだと思いました。
[KM]ご導入後、実際に使ってみていかがでしたか？
「Kairos3」のサポートを活用して、操作方法に迷うことなく使い始められました。「Kairos3」のサポートは、マーケティング初心者の私たちにレベルを合わせて伝えてくれます。現在も、活用状況に応じて定期的に連絡をくれるので、困ったときには相談しています。
[KM]「Kairos3」を法人事業の営業に活かしたいとのお話でしたが、どのように使っていらっしゃいますか？
現在は、主に「栃ナビ!」事業で活用しています。
「栃ナビ!」は、栃木県のコミュニティサイトです。飲食店や病院、企業など、栃木県全域に１万件以上のお客さまがいらっしゃいます。それに対して営業は５人体制です。営業の人数に対してお客さま数がとても多く、お客さま先まで片道１時間以上かかる場合もあります。すべてのお客さまを訪問するのは困難でした。
「栃ナビ!」に興味を持ったお客さまがいても、そのタイミングでご連絡できないと機会損失が生まれてしまいます。営業が訪問しきれないお客さまに対しても、メルマガを通して定期的にコミュニケーションを取ろうと考えました。
[KM]」「栃ナビ!」事業での活用方法について、くわしくお聞かせください。
「Kairos3」でメルマガを配信し、メルマガの開封やクリックなどの反応をもとに、優先して訪問すべきお客さまを決めています。興味度の高いお客さま情報を営業へ共有し、営業からお客さまにご連絡しています。
「営業がお客さま先を回りきれていないという課題を、『Kairos3』で解決したいと考えました」
[KM]メルマガはどのように取り組んでいるのですか？
ご契約いただいたことのあるお客さまを中心に、月に１通、各営業担当者からメルマガをお送りしています。大まかなテーマは統一して決めていますが、文章の細かい言い回しは、営業担当者自身の言葉で書いてもらうようにしています。
[KM]営業担当者一人ひとりがメルマガを書いていらっしゃるのですね！
そうなんです。ご契約いただいたとき、営業自身を買っていただいている部分もあるのかなと思っていて。営業が一度以上顔を合わせたことのあるお客さまへメルマガをお送りしているので、「担当の〇〇さんからだ」と思い出していただければ、お客さまとのコミュニケーションに繋がると思っています。あまりかしこまりすぎずに、自由に書いてもらっています。
[KM]「Kairos3」でのメルマガ配信を始めるにあたり、営業のみなさまからの反応はいかがでしたか？
最初は、「お客さまはメールなんて見るの？」といった意見もありました。営業チームの理解を得るために、「Kairos3」でできることや期待できる成果を説明しました。営業５人に対して、回りきれないほどのお客さまがいらっしゃる。「Kairos3」を使って営業の負担を減らしながら成果にも繋げていこう、と営業に伝えました。
これまで単発でメール配信をしたことはありましたが、定期的なメルマガ配信は会社として初めての取り組みです。まずは月１回の配信を継続し、メルマガを開封してもらうことを目標にしています。
[KM]今、３回継続してメルマガを配信し終えたところだと伺いました。成果はいかがでしたか？
メルマガの開封率が40％で、これには私たちも驚きました！思ったよりも多くのお客さまがメルマガを見てくださっているんだな、と実感しました。
営業担当者のモチベーション向上にもつながっています。お客さま先で「いつもメルマガ見てるよ」と声をかけてもらえることもあるそうです。すべてのお客さま先へ頻繁に顔を出すのは難しいですが、メルマガのおかげで、お客さまに会えなくても関係づくりができています。
実際にお送りしているメルマガの文面を見せていただきました。
[KM]営業活動での変化はありましたか？
お客さまがメルマガを開封したかどうか、メルマガで案内したWebページにアクセスしたかどうかなどの結果を見て、優先してご連絡すべきお客さまを判断しやすくなりました。
実際に訪問するときは、営業担当者から「メルマガ見ていただけましたか？」と、メルマガの内容に触れるようにしています。見ていただけていればトークのきっかけになるし、見ていただけていない場合は内容をお伝えできるんです。
[KM]最後に、今後のお取り組みについてお聞かせください！
現在、MAツール以外にも社内でいくつかのツールを使っています。今後は、それぞれのツールどうしを業務の中でうまく組み合わせて、営業活動の流れを作りたいですね。合わせて、マーケティング業務を担当できる人員も増やしていきたいです。「栃ナビ!」での新しい取り組みや、他のサービス展開も進めています！
取材のご協力、ありがとうございました！
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