［カイロスマーケティング株式会社（以下、「KM」）］株式会社Zeneさまの事業についてお聞かせください。
当社は法人向けにゲノム解析サービスを提供するヘルスケアスタートアップ企業です。「ゲノム」というと難しく聞こえるかもしれませんが、「遺伝子検査」というとイメージしていただきやすいかもしれません。
当社が提供しているゲノム解析サービス「Zene360」では、遺伝子のデータから生まれ持った生活習慣病やがんの体質要因リスクを可視化します。
当社は主に、健康保険組合さまや従業員の健康増進に取り組む一般事業会社様にサービスを提供しています。「特定保健指導」などの保険事業に絡めた形や「健康経営」の施策として採用をいただいています。昨今、従業員の健康増進に取り組む企業が増えていますが、遺伝子検査をきっかけに個人の健康リテラシーが高まり、結果的に組織的な生産性の向上に貢献できると良いなと考えています。
［KM］三次さまのお仕事内容も教えてください。
マーケティングと営業の全体を統括しています。スタートアップ企業ということもあり、統括をしながらそれぞれの実務も進めています。
ゲノム解析を身近にしていくため、サービス提供をする株式会社Zeneさま
[KM]「Kairos3」導入の経緯を教えてください。
一般事業会社向けにサービス展開を強化していくタイミングで「Kairos3」を導入しました。
当初、当社は健康保険組合様にターゲットを絞り営業していました。営業先が限られていたこともあり、いわゆるデジタルマーケティング活動は限定的でした。
一方で、一般事業会社に営業活動を行うとなると、デジタルマーケティングの必要性が高まることは想定していました。ゲノム解析はまだまだ日本では馴染みのないサービスなので、リード（見込み客）を獲得するためのセミナーや展示会、メールマーケティングなどによりゲノム解析のことを知ってもらうための活動をしていかなければならないと考えていました。
ターゲットを広げれば商談数も増えるはずなので、営業管理の方法も見直さなければと思い、SFA/CRMとMAツールが連携している「Kairos3」を導入することにしました。
[KM]以前はどのように営業管理されていたのですか？
営業管理には無料のITツールを利用していました。スプレッドシートのような使い勝手で、商談情報の入力や管理がシンプルにできるツールです。無料のITツールにお客さまの個人情報を登録することの抵抗感もあり、商談に対するToDo情報（営業が対応すること）だけを登録していました。
営業管理するなら、本来は、お客さまがご検討されている観点や背景、決裁者などの情報も、一元管理すべきだと思います。以前は、ターゲットを健康保険組合に絞っていたので、わざわざツールで管理しなくても十分に営業全体を把握できていました。
[KM]お客さまを限定していたからこそできた営業管理方法だったのですね。
そうですね。商談数が増えたら、同じ方法では難しいと思い、営業活動の全体像を把握できるITツールへの切り替えをすることにしました。
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。
「Kairos3」は開発をしなくてもSFAとMAツールを連携できるツールだったからです。
SFAとMAツールが連携できるITツールは他にもありますが、ほとんどのツールは連携のために開発者の協力が必要です。当社はまだまだ小さな企業なので、営業もマーケティングを兼任している私のように、開発者も複数の業務を兼任しており、時間の余裕はありません。「Kairos3」なら開発者の手を借りなくても、活用を始められる点が決め手となりました。
営業部 部長の三次さま
[KM]「Kairos3」のご活用状況を教えてください。
最初に、無料のITツールで管理していた商談情報を「Kairos3 Sales」に移行しました。移行と合わせて、お客さまの担当者情報を登録したり、商談のステージも管理できるようになりました。
営業は、商談情報を「Kairos3 Sales」に入力してくれています。SFAを初めて使う営業もいたのですが、１度使い方を伝えたらすぐに活用できるようになりました。
「Kairos3 Marketing」を活用したマーケティング活動も始めています。展示会で名刺交換したお客さまの情報を登録したり、ウェビナー（オンラインでのセミナー）の開催にも注力しています。
[KM]ウェビナーを始めたのですね。
ウェビナーでゲノム解析に興味を持ってくださったお客さまには、個別にメールでご連絡しています。メールを送る際は「Kairos3 Marketing」からご連絡しています。
[KM]「Kairos3」を導入してからどのような効果がありましたか？
ウェビナーなどをきっかけに、事業会社との商談が増えています。商談が増えても「Kairos3 Sales」で商談の進捗情報や、営業のToDo情報も漏れなく管理できています。マーケティング活動での見込み数も「Kairos3 Marketing」でわかります。
活動や商談が増えても、「Kairos3」でマーケティング・営業のパイプライン全体を把握できることが１番の効果だと感じています。
「『Kairos3』を見れば、見込み客数やステージごとの商談数などが全てわかります」
[KM]全体を把握できる、具体的にどんな情報でしょうか？
ステージごとの商談数です。商談数によって、注力すべきことが変わります。営業に重点的に対応してほしいことを伝えたり、そろそろまたセミナーを企画しなきゃなと準備を進めるといった具合です。
[KM]営業のメンバーの皆さんの反応はいかがですか？
営業のメンバー間での引き継ぎがうまくいくようになりました。営業情報は「Kairos3」に全てまとまっているので、「Kairos3」を見れば、引き継ぎができます。新しい営業でもすぐにお客さま対応をお願いできるようになりました。
[KM]最後に今後のお取り組み予定を教えてください。
SFAでの営業管理や、MAツールを使ったリード獲得やナーチャリングが運用できるようになってきました。今後は商談で得られた情報をサービス改善に繋げるような取り組みを強化していきたいです。失注した理由や、受注したお客さまが評価してくれた観点から、より多くのお客さまにご利用いただけるようなサービスを作っていきたいです。
取材のご協力、ありがとうございました！
記載されている情報は取材時点のものです。サービスの名称や内容が最新の情報と異なる場合があります。
最新の情報は各サービスサイトをご覧いただくか、こちらからお問い合わせください。
