新規案件獲得のためのテレアポ成功率が20倍以上になり、新規事業がスムーズに立ち上がりました

通信システムの設計・開発・構築・運用・保守から、経営支援事業や経営者向けの研修事業を手がけるオペレーション・サービスプロバイダー(OSP)である株式会社アドックインターナショナル。

新規案件獲得のため、より効率よくリードナーチャリングを行う仕組みを必要としていた同社は、マーケティングオートメーション「Kairos3」を利用することで、どのような変化があったのか?

ご担当者にお話を聞いてみました。

八木澤 幸紀様
  • マーケティング推進Gr/クラウドエンジニアリングGr
  • マネージャー
導入前の状況

導入前の状況

  1. 新規事業立ち上げのための新規顧客獲得は重要な経営課題であった。
  2. 手探り状態の中でテレアポを実施していたが、かかる労力の割には効果があまり出ていなかった。
  3. メルマガ配信ツールでリードナーチャリングをしていたが、膨大な時間を費やしていた。
要件や選定の決め手

要件や選定の決め手

  1. メール配信とその反応のチェック、行動履歴の記録とスコアリングなどの当社にとって必要な機能がそろっていた。
  2. 数あるマーケティングオートメーションの中でも、当社でも利用できる料金設定であった。
  3. これまでリードナーチャリングに利用していた一連のツールよりも運用コストがやすかった。
導入による効果

導入による効果

  1. リードナーチャリングの実施に複数ツールを使っていたが、「Kairos3」だけで済むようになり業務効率が大幅に改善した。
  2. 今まで接触できていなかった見込み客にタイムリーに接触できるようになった。
  3. テレアポからの商談率が、導入前の20倍になった。

メルマガツールでは高い効果と効率のいいリードナーチャリングが実現できなかった

「Kairos3」の導入前の当社は、あらたな事業を立ち上げたものの、新規事業のプロモーションが手探り状態でした。
もちろん、新規事業を立ち上げには新規顧客の獲得は欠かせません。
従業員数で絞り込んでテレアポのターゲットリストを作成し、次から次に電話をして、経営者につないでもらいながらなんとかアポを取っていました。

しかしながらテレアポの成功率がかなり低く、せっかくアポが取れても
「話を聞いてくれと言うから、しょうがなく話を聞いてあげているのだよ」
と言われることもありました。

いろいろと考えたところ、お客さまの購買行動の段階に合った役に立つ情報提供することで、お客さまを徐々に啓蒙していくべきではないかと思い始めました。
その最適な方法がリードナーチャリングです。
リードナーチャリングを始めたころは、メルマガ配信ツールを使っていました。
メルマガを送って、反応があるお客さまを、名刺管理ソフトと照らし合わせて確認し、会社情報を元にして会話を考えて個々にテレアポしていました。

しかし、この方法では当社の担当者の作業が増えたものの、メール開封の情報がわかるだけで、テレアポだけをしている時と大きな差はありませんでした。
もっと効率よくリードナーチャリングをするためには、何か別の仕組みが必要だと気づいたのです。

テレアポの業務効率が圧倒的に改善し、タイミング良くお客さまに接触できるようになりました

自社でリードナーチャリングをやるためには、マーケティングオートメーションの仕組みが最適であることはわかっていました。
しかし、当時のマーケティングオートメーションは高価で、とても自社で導入できるとは思っていませんでした。

しかし「Kairos3」は、当社のやりたいことができるだけでなく、当時契約していたメルマガ配信ツールとほぼ同じ価格であることに驚きました。
当社で特に欲しかった機能は、

  • メール配信
  • メールの開封や回帰のチェック
  • WEB を中心とした各リードの行動履歴の記録と追跡
  • スコアリング
  • の4つでした。

    「Kairos3」を導入する大きなメリットは、必要な機能がそろっているだけでなく、これまで当社で使っていた一連のツールよりも運用のコストをグッとおさえることができた点にありました。
    「Kairos3」の操作性は非常に良く、使い方がわからなくてもチュートリアルを読めばすぐに理解ができるため、導入前に使っていたツールからの移行もスムーズに進みました。

    「Kairos3」の導入によって、リードナーチャリングの作業効率が良くなりました。
    スコアリング機能を使うと、見込みの高いお客さまがよく分かるようになりました。
    テレアポを実施すべきお客さまの優先順位が明確になり、業務の効率が大きく改善できました。

    「Kairos3」を導入後、テレアポから商談へのアポ率は、導入前から20 倍以上も伸びました。
    「Kairos3」の行動履歴を記録する機能でレポートをみていたところ、当社のWebページをほぼ毎日10ページ以上も見ているお客さまがいらっしゃりビックリしました。
    早速連絡してみたところ、当社のセミナー出席に悩んでおり、最終的には、「なんとか調整を付けて必ずセミナーに出席します」ということになりました。

    今後は、今立ち上げ中の新規事業にも、「Kairos3」を使って事業を立ち上げていきたいと思っています。

「Kairos3」はクラウド型のマーケティングオートメーション。
メール配信、顧客管理、フォーム作成、シナリオ、スコアリング、などの必要な機能を提供しています。
初期費用:10,000円、月額費用:5,000 円からご利用できます。