曙機械工業株式会社

営業現場でのMA活用。提案の質が向上し、余裕もうまれた。過去の案件から受注へ

曙機械工業株式会社 URL

荒井 伸浩 様
専務取締役
飯島 義人 様
営業部 課長
石田 将太 様
営業部
業種
総合精密裁断機メーカー
活用用途
アンケート メルマガ 営業活動の効率化 展示会フォロー 新規顧客獲得 顧客情報管理

導入前の状況

  1. 少ない営業人数で日本全国と海外のお客さまを対応する中で、お問い合わせ対応を漏れなく時間効率よく実施したかった。
  2. Webサイトをリニューアルしたものの、お客さまの反応がわからず営業にいかせていなかった。

要件や選定の決め手

  1. 長い付き合いで自社の事業を深く知り、各種MAツールの知見もあるコンサルタントから「Kairos3」を勧められた。
  2. 「Kairos3」のデモを見て、営業活動をおこなううえで必要なツールだと思った。
  3. 会社の成長、社員の成長を考えてMAツールは有効だと感じた。

導入による効果

  1. 半年ほど音沙汰がなかったお客さまからメルマガの返信で再打合せの依頼がきて、受注につながった。
  2. 提案方法を事前に考えられるようになり、営業活動に余裕ができた。
  3. お客さまのニーズの変化をキャッチでき、お客さまがいま欲しい情報を提供できるようになった。

卓越した技術力で世界をリードする総合精密裁断機メーカー、曙機械工業株式会社

[「カイロスマーケティング株式会社」(以下、「KM」)]曙機械工業株式会社さまの事業についてお聞かせください。

曙機械工業は、2022年に創業100周年を迎える総合精密裁断機メーカーです。強力なパワーと優れた耐久性を誇る油圧式裁断機や、バリアブルカットにて精緻多彩な加工を実現するサーボクランク式裁断機など、お客さまのあらゆる要望にお応えする裁断機を開発提供しています。

お客さまとの打合せから設計・開発、部品加工、機械組立、テスト、据付、アフターフォローまで一貫した生産・サービス体制を築いています。

thumnail:曙機械工業株式会社さまの事業

機械設計から制御設計、部品加工、組立、販売、アフターフォローまで一貫して対応する曙機械工業さま。写真は機械部品の削り出しをおこなっているところ。

少人数での営業現場の課題解決のためMAツールを検討

[KM]マーケティングオートメーション(MAツール)導入の経緯を教えてください。

営業メンバー10名ほどで日本全国と海外のお客さまを担当しています。お問い合わせに営業が対応しているのですが、Webからのお問い合わせを迅速にとらえる仕組みがなく、確認が遅れたり漏れてしまうことが課題でした。

また、Webサイトをリニューアルしたものの、お客さまの反応を知る方法がなく、営業に活かせていませんでした。お客さまがよくご覧になっているWebページがわかれば、当社に求められていることも見えて、より良い提案ができるだろうと思っていました。

[KM]営業現場の課題を解決する方法を模索されていたのですね。

はい。MAツールを活用すると、Webからのお問い合わせを即時に営業メンバーへ通知する設定ができたり、お客さまのWeb閲覧履歴を確認できると知り、導入を検討しました。

thumnail:曙機械工業株式会社さまの事例取材風景

営業部 課長 飯島さま(左)、営業部 石田さま(右)

「自分の営業活動が楽になりそうか」という現場視点でデモを確認し、1週間後には「Kairos3」を導入

[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。

長く付き合いのあるコンサルタントから「Kairos3」を勧められました。各種MAツールの知見があり、当社の事業や営業のことも知っている人からの勧めなので信頼できました。

さっそくカイロスマーケティング社に連絡し「自分で運用できそうか、自分の営業活動が楽になりそうか」という現場視点で、デモを見せていただきました。

[KM]デモを見てどのように感じましたか?

営業活動で必要と考えていたメール配信やフォーム作成の方法、お客さまのWeb閲覧やメール開封など行動履歴の見やすさを中心に、デモで確認しました。メールの一斉配信もできると教えていただき、海外や日本全国のお客さまとコミュニケーションをとるためには、必要な営業手法だと感じました。

メールもフォームも画面説明を読めば作れる仕様であり、お客さまの行動履歴は時系列順に表示されてわかりやすく説明をうけなくても理解できました。ツール内に検索しやすいヘルプページもあります。未経験の私たちでも「Kairos3」ならすぐに運用できるだろうと感じました。

コスト面でも進めやすく、デモを見たあとすぐに社内稟議をあげ、1週間後には「Kairos3」を導入していました。

[KM]デモをご覧になってから1週間後には導入されたのですね。

当社は、社員が新しい取組みに挑戦したり、業務のより良いやり方を考え改善することを支援しています。それが個人の成長、会社の成長につながるからです。会社としてもMAを取り入れてみると良いのではないか、と考えました。

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専務取締役 荒井さま

「Kairos3」でフォームを作成して一次対応が楽になり、対応漏れも防止

[KM]お問い合わせフォームを拝見しました。資料を添付できるつくりにされていますね。

お客さまが問い合わせ内容を伝えやすく、また営業がスムーズに対応できるように、刃型や加工内容の資料を添付できるフォームを作りました。

カタログ請求フォーム、オンライン説明会のアンケートフォームも「Kairos3」で作っています。

フォームに登録があるとお礼メールが自動送信されるので一次対応が楽になりましたし、登録通知メールが営業宛に届くので対応漏れを防げるようになりました。

[KM]メルマガの運用について教えてください。

フォームに登録いただいたお客さまや、過去に商談したお客さまへ、月に1回メルマガを配信しています。

内容は裁断機械の紹介が中心です。事前に動画を制作し、閲覧URLをメルマガ本文にリンクしています。コロナ禍で展示会がなくなり対面で説明する機会が減りましたので、説明動画をメルマガで送ることにしました。

[KM]メルマガで動画をご案内しているのですね。動画制作も飯島さまと石田さまがおこなっているのですか?

はい。はじめた頃は、良い動画コンテンツのイメージが漠然としていました。そこで、制作した動画を社内でテスト配信してみると「もっと時間は短い方がいいと思うよ」など率直な意見をたくさんいただけました。意見を参考にしながら改善を重ねました。

いま、メルマガから動画へのクリック率は10〜20%くらいです。

お客さまに役立つメルマガを配信していくために、最近は設計部や製造部も巻き込み、5,6人でメルマガ企画会議をしています。他の部署のメンバーがよく読むメルマガのことや、製造部メンバーが機械を作る時に力を入れていることなどを聞けて参考になります。

thumnail:曙機械工業株式会社さまの事例取材風景

動画制作時の工夫やエピソードを笑顔で教えていただきました。

過去の商談先からメルマガをきっかけに受注へ

[KM]営業部以外のメンバーの声も取り入れてコンテンツ作成されているのですね。他に工夫はされていることはありますか?

お客さまごとに担当営業を「Kairos3」で紐づけ、差出人名を担当営業名にしてメルマガを送信しています。知らない名前よりも接点のある営業名でお送りする方がお客さまも返信しやすいと思いますので。

[KM]メルマガの効果はいかがでしょう?

過去に商談したお客さまから、再案件化することがあります。

半年ほど音沙汰がなかったのですが、メルマガの返信で再打合せの依頼をいただき、受注につながったお客さまもいらっしゃいます。

お客さまのニーズがわかることで、提案の質が向上し、営業に余裕もうまれた

[KM]メルマガから受注とは素晴らしいです!「Kairos3」を導入して営業活動に変化はありましたか。

「Kairos3」でお客さまの行動履歴をみると、どの商品に興味をお持ちなのかを推測できます。お客さまのニーズに絞って提案説明できるようになりました。

事前に説明方法を考えられるので、営業に余裕ができました。

[KM]あらかじめ提案の準備ができ、余裕がうまれるのですね。

こんなこともありました。過去に油圧式機械でお問い合わせいただいたので油圧のお客さまと思っていた方が、最近はサーボモーター式のWebページを何度もご覧になっていました。時が経つとニーズも変わりますよね。ニーズの変化をキャッチでき、いま興味をお持ちいただいている商材で提案できるようになりました。

[KM]変化するお客さまのニーズに適した提案ができるようになったのですね。さいごに今後についてお聞かせください。

オンラインでのお客さま接点を増やしていきたいですね。当社の裁断技術は世界に誇れるもので、この技術を学びたいというリクエストもいただきます。「Kairos3」を活用し、カット教室をオンラインで開催したいと思っています。

thumnail:曙機械工業株式会社さまの事例取材風景

お忙しいところ取材のご対応と工場のご案内をありがとうございました!

「Kairos3」のことを詳しく知りたい