[「カイロスマーケティング株式会社」（以下、「KM」）]株式会社アクシオさまの事業についてお聞かせください。
アクシオは創業以来「Standing on your Viewpoint」をスローガンにお客さまの多様なニーズに対して、お客さまの視点で最適なITソリューションを提案しています。「統合認証基盤ソリューション」「仮想デスクトップ・ワーキング環境ソリューション」「次世代型ネットワークソリューション」「働き方改革ソリューション」の４つの事業を主軸としています。
クラウドとオンプレミスとのハイブリッド環境における認証管理やスマートデバイスの活用など、これまで以上に、認証・アクセス管理は企業において重要になります。アクシオは、多くの構築実績を持つ統合認証基盤を中心に、ケーブリングから、ネットワーク、仮想化技術、新しいスタイルのIT活用など時代の変化に対応したITインフラを提供していきます。
[KM]企画室の業務を教えてください。
広報とマーケティング業務を中心に活動しています。年２回のアクシオセミナー運営やホームページ更新、顧客情報管理、メールや動画を用いた情報発信、技術資料ほか各種コンテンツ制作などをおこなっています。
お客さまの視点でITソリューションを提案する、株式会社アクシオさま
[KM]マーケティングオートメーション（MAツール）導入の経緯を教えてください。
あるツールを使って、フォーム作成や、セミナー参加情報・メール配信履歴・お問合わせ履歴・過去の営業接点などの管理をしていました。しかし、お客さま個別の行動を時系列順に把握するしくみはなく、行動が多いHOTなお客さまを抽出するには、お客さま一人ひとりに対して行動を紐付ける作業が必要でした。
実際は紐付け作業までなかなか手がまわらず、HOTなお客さまの抽出や、お客さまの過去の行動をふまえた営業ができませんでした。その結果、営業活動の優先度をつけることが難しく、担当者の負担が大きくなっていました。
また、自社セミナーを春と秋の2回、東京、大阪、福岡の３拠点で実施しています。1回のセミナーでは3拠点合わせて200名程のお客様にご来場いただき、わたしたち企画室はその運営もしています。例えば、集客メールをお送りするにも、すでに参加登録済みのお客さまを1件1件確認し、差分をとって未登録のお客さまへメール送信する、といった手作業が発生していました。
ツールの操作や運用が複雑だったため、他の担当者に引継ぐことが難しく、業務が属人化していました。そんなときに「Kairos3」を使っている知人にすすめられ、MAツールのことを知りました。
事業推進本部 本部長 三上さまオンラインにてお話をお伺いしました
[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。
MAツールの情報収集をはじめたころ、ある展示会にカイロスマーケティング社が出展していたので、ブースを訪れ説明を聞きました。「Kairos3」を使えば、興味をもっていただいているお客さまを優先して提案するような営業ができるようになり、担当者の負担を減らすことができる、と思いました。
「Kairos3」はびっくりするほど操作がかんたんで、お客さまの過去の行動履歴などを管理できることが一目瞭然でした。当時のツールに抱いていた課題は「Kairos3」ではクリアできるとわかりました。他社のMAツールも比較検討しましたが「Kairos3」なら自社で運用できると確信できたので選びました。
新型コロナウィルス感染防止のため急な在宅勤務になったのと同じタイミングで「Kairos3」の運用をスタートすることになりました。
企画室 秋田さま導入前の課題や、現状の「Kairos3」活用方法をお聞かせいただきました
[KM]在宅勤務と同時に「Kairos3」の運用も開始して、問題はありませんでしたか？
問題ありませんでした。
ちょうど「Kairos3」運用開始時に企画室に入った社員がいるのですが、「Kairos3」は画面に説明が表示されるので操作がわかりやすく、後輩への引継ぎもほとんど不要でした。メール配信やWebフォーム作成は、手順が３ステップになっていて、手順どおり操作すればできます。
Webフォームは、資料請求、問合わせ、セミナー申込み、顧客満足度調査など、各目的のフォームを、同じ操作でサクサク作れます。すでに25個以上のフォームを作ったと思います。
セミナーの出欠管理もできて、「出席者」「欠席者」へのメール送信もボタン一つでセグメント（分類）できるのが良いですね。
[KM]営業で「Kairos3」の活用はしていますか？
はい。当社は、営業も全員「Kairos3」にログインできます。
以前は、企画室がおこなった施策の結果を、営業メンバーと共有する方法に困っていました。
「Kairos3」には、資料DL数、メルマガの開封率、Web閲覧などの結果を確認できるレポートページがあります。「Kairos3」レポートページのURLをメール送信するだけで、営業メンバーも誰でも結果を見られるので、すぐに共有できるようになりました。
企画室 神先さまメール配信や、フォーム作成の操作性などお伺いしました
[KM]「Kairos3」を導入することで営業のやり方は変わりましたか？
インサイドセールスの担当をおけるようになりました。
「Kairos3」でお客さまの行動履歴を確認し、行動量が多く、フォローした方が良いと判断したお客さまにはインサイドセールスがヒアリングし、アポがとれたら営業へ渡しています。ヒアリング内容は、「Kairos3」に必ずメモするよう徹底しています。
行動履歴を見てコンタクトをとるお客さまを抽出することで、アポが取れやすくなりました。案件数の増加につながっています。
[KM]インサイドセールスのご担当をおかれたのですね。営業での効果はいかがでしょうか。
営業担当は、インサイドセールスからお客さまを渡されたら「Kairos3」に記録されたコメントを確認します。合わせて、お問合わせフォームへの入力内容を直接確認します。これは、フォームを「Kairos3」で作成しているから、お問合わせ内容もお客さまの行動履歴として管理されているためできることですね。
インサイドセールスからのコメントやお客さまの過去の行動を確認することで、営業担当は、より精度の高い提案資料や見積もりをお出しできるようになりました。
[KM]「Kairos3」を活用することで営業提案の精度が向上されているのですね！今後についてもお聞かせください。
マーケティング用語は一般的には難しく感じますが、「Kairos3」はツール内に説明があるので、別途ブラウザで用語検索などをする必要がありません。「Kairos3」だけで完結できます。
急に在宅勤務環境になりましたが、事前に「Kairos3」の社内説明会などを開催しなくても、各自ログインして使っていて、企画室だけでなく営業全体でもツール活用が広まっています。営業活動が以前より加速しています。
まだ「Kairos3」の運用を開始したばかりで、やりたいことはたくさんあります！次はお客さまを業種別に分類して、業種に適したマーケティング活動ならびに分析をしたいと思っています。
企画室 吉田さま「今後が楽しみ！」とのお声をいただきました
取材日：2020年7月15日（Zoomにてインタビュー）
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