市場の競争が激しさを増すなかで、案件受注率が約3倍になりました

ゲーム・メディア・ECなど、インターネットを利用した事業を行なうあらゆる規模や業態の企業に、独自開発のコンテンツ配信の仮想ネットワーク(CDN)を提供するCDN専門企業、株式会社シーディーネットワークス・ジャパン。

マーケティング施策の改善が急務であった同社は、マーケティングオートメーション「Kairos3」を利用することで、どのような変化があったのか?

担当者にお話を聞いてみました。

導入前の状況

導入前の状況

  1. 営業担当者による力任せの見込み客接触をしていた。
  2. メルマガ配信ツールでニュースレターを一斉配信しているだけで、見込み客の行動に着目したアプローチを行なっていなかった。
  3. 他社との競争が激しくなるにつれて、市場を勝ち抜くためのマーケティング施策の改善が急務であった。
要件や選定の決め手

要件や選定の決め手

  1. 自社の課題を解決するための機能や仕組みが「Kairos3」にはあった。
  2. 導入費用も1万円、導入コンサルやトレーニングも不要で自社のメンバーだけですぐに始められそうだった。
  3. 運用コストもこれまで使っていたメルマガ配信ツールと同じ程度に抑えることができそうだったため、導入のための決裁を簡単に得られた。
導入による効果

導入による効果

  1. 行動履歴が獲得できるようになり、実際に連絡をして聞いてみなければわからなかった見込み客のニーズを事前にある程度把握できるようになった。
  2. スコアと定期的なナーチャリング活動を組み合わせることで、営業が接触する見込み客の質を向上させることができた。
  3. その結果、市場の競争が激しさを増している状況にもかかわらず、受注率が導入前の営業勝率に比べ3倍近くなり、失注率も同時に減った。

競争が激しい市場を勝ち抜くためには、新しい方法が必要だった

当社では、以前は広告やイベントなどのマーケティング活動で獲得した見込み客リストに対して、導入可能性が高いかどうかの判断基準が曖昧なまま、営業担当者が属人的に接触をしていました。

一方で、マーケティング部門では、メルマガ配信ツールを活用して、定期的にニュースレターを全ての見込み客に送っていました。
メールに対する反応を担当者が見ていたものの、見込み客それぞれの反応に応じた個別のフォローアップは、まだ十分とはいえないものでした。

当社の事業領域は、企業のインターネットの活用とともにサービスの利用者が増える有望な市場です。
その反面、市場の競争も年々激しくなるため、現状のままでは獲得するリードの数を増やしても手間が増えるばかりで、受注率も改善しないのでは、という危機感がありました。

こうした状況から、良質な営業引合いを増やして事業を継続的に拡大するには、見込み客リストを獲得してから営業担当者が接触するまでに行なうフォローアップにおいて、まだまだ改善の余地が大いにあると感じていました。

いろいろと調べてみたところ、最も有望なソリューションは、「マーケティングオートメーションを利用したリードナーチャリングである」という結論にたどりつきました。

「Kairos3」の活用により、営業担当者が接触する見込み客の「質」が圧倒的によくなりました

当社でやりたいことを実現するためには、

  • リードをより多く獲得するための登録フォームの設置、
  • 見込み客のWeb行動履歴の把握、
  • スコアによる優先してアプローチすべき見込み客の抽出、
の3つは欠かせない機能でした。
これらの要件を全て満たしているものの中から「Kairos3」を選びました。

特に高く評価したのは、「Kairos3」の使いやすいインタフェースと価格です。
他の製品と比べると、導入コンサルや個別トレーニングがいらないくらいの操作性でありながら、導入費用が安く、これまで使っていたメルマガ配信ツールと比べてもコストにほとんど差がなかったため、導入のための決裁もスムーズに進められる、と考えました。

「Kairos3」を導入することで自社は作業量がある程度増えることが想定されましたが、それ以上の効果が期待できて、まさにピッタリのソリューションでした。
「Kairos3」を導入してからは、数多くの登録フォームを作成してリードの獲得をしました。

獲得したリードの行動履歴を注意深く見ることで、各見込み客の潜在ニーズを推測できるようになりました。
同時に、スコア機能が抽出する優先して接触すべき見込み客のリストと組み合せて定期的な接触をすることで、リードの育成に取り組みました。

これらの取り組みにより、営業担当者はそれまでに比べ圧倒的に質の高いリードへ接触することができ、結果、受注率に変化が見えてきました。

つまり、リードナーチャリングをすることで、マーケティングから営業に提供する、営業活動をするための見込み客の質が圧倒的に改善されました。
「Kairos3」の導入によって、案件の受注率は導入前の3 倍になると同時に、失注率も1/3 近くに削減することができたのです。競争の激しい市場を戦い抜いて事業を拡大していくうえでは「Kairos3」はまさに必要不可欠なツールであったと確信しています。

今後も、営業との連携をより深めながら新たな取組を導入するなど、プロセスの改善を進めることで、事業の拡大に貢献していきたいと思っています。

「Kairos3」はクラウド型のマーケティングオートメーション。
メール配信、顧客管理、フォーム作成、シナリオ、スコアリング、などの必要な機能を提供しています。
初期費用:10,000円、月額費用:5,000 円からご利用できます。