ノウハウ集と「Kairos3」で、 主力製品の市場シェアを30%以上も伸ばすことができました

プリンターの機種に依存しないアドオン型の認証印刷システム「SmartSESAME SecurePrint!」を提供し、国内市場で売上高シェア3年連続市場No.1を記録している株式会社シーイーシー。

市場のシェア拡大が最優先の事業課題だった同社は、マーケティングオートメーション「Kairos3」を利用することで、どのような変化があったのか?

ご担当者にお話を聞いてみました。

(左)辻 正人 様
  • プラットフォームインテグレーションBG 事業統括部
  • 事業推進担当部長
(右)根本 誠 様
  • 企画部
  • 主任
導入前の状況

導入前の状況

  1. 市場シェアを拡大するためには、自社のマーケティング機能を立ち上げて従来の営業中心のアプローチから脱却する必要があった。
  2. 新規リードから新規営業案件の獲得になかなか至らなかった。
  3. 競争を勝ち抜くためにはマーケティング機能の構築が急務だった。
要件や選定の決め手

要件や選定の決め手

  1. 経験や知見を無料のノウハウ集で惜しみなく公開しており「Kairos3」に信頼を感じた。
  2. 当社のマーケティング機能立ち上げのために必要な機能が「Kairos3」にはあった。
  3. 初期費用が安く、月額費用も部門の決裁だけで導入できる魅力的な価格だった。
導入による効果

導入による効果

  1. お客さまのニーズにあった情報を提供できるようになり、WebのPVが4倍、メールのクリック率が3倍になった。
  2. 「Kairos3」を使って獲得したリードに連絡するとかなりの確率で会ってもらえるようになり新規営業案件獲得数が2倍に増えた。
  3. その結果、市場シェアが30%以上も伸びて3年連続市場No1となった。

市場シェアの拡大には新規営業案件を増やすためのマーケティング機能の立ち上げが急務だった

当社では、自社製品の市場シェア拡大が最優先の事業課題でした。
これを解決するためには、今までの営業活動中心のやり方を変えて、新規案件を獲得するマーケティング機能を立ち上げる必要がありました。

その当時の新規案件獲得のためのマーケティング活動といえば、アナログ的な人海戦術で、展示会や広告などで獲得したリードに営業が1件ずついきなり電話をかけていました。リードの反応も悪く、今すぐ営業案件に結びつくことは少なく、社内の評判もあまり良くありませんでした。

自社のWebやメルマガも、自社の製品案内や広告の要素が強い情報が多いだけでなく、訪問者も少なく、新規営業案件につながることは決して多くありませんでした。

このような状況を打開するためにいろいろと調べてみた結果、新規顧客の獲得には、見込み客の購買行動プロセスに着目して早い段階から見込み客に接触する工夫をすることと、見込み客の購買行動プロセスを元にして新規営業案件につながるリードを継続的に見つけ出すリードナーチャリングの両方を同時に実現することが当社にとって必要であるという結論にたどり着きました。

ノウハウ集を参考にしながら、メール反応率が3倍、新規案件の獲得数がこれまでの2倍に改善

そこで出会ったのが、カイロスマーケティングが提供する「無料ノウハウ集」でした。
同社が提供するノウハウ集では、同社が持つ経験や知見とプロの技を惜しみなく開示していて、自社の課題を解決する上でとても参考になりました。
これを参考にすれば当社が「Kairos3」を利用することで実現できそうな気がしました。

当社が新規顧客を獲得していくためには、購買に少し遠いリードに接触する必要がありました。
そのため、資料ダウンロード用登録フォームの作成、登録者へメールで接触する機能、今すぐ接触すべき有望なリードを抽出するスコアリング機能が欠かせませんでした。

「Kairos3」にはこれら全ての機能がありました。
機能だけでなく、初期費用や月額利用料金も他社を圧倒しており、「Kairos3」は当社にピッタリなお買い得なソリューションであるとすぐに確信しました。

ノウハウ集にしたがって「Kairos3」の運用を始めたところ、メルマガのクリック率とWebのPVが大きく改善しました。
最終的には3倍のメルマガのクリック率と4倍のWebのPVになるまでに至りました。

加えて「Kairos3」を使って資料ダウンロードフォームを作成しました。
「Kairos3」でダウンロードしていただいたリードの行動履歴をチェックしながら営業案件につながりそうなリードに連絡を取ると、かなりの確率で営業アポが取れるようになりました。

以前は電話をかける当社の営業担当者が
「はじめまして。当社は・・」
と、あいさつから始めて、自社の信用と信頼をいただくためにいろいろと説明していました。
この仕組みの導入後、それが全く不要になり、アポの成立まで商談がスムーズに進むようになったのです。

結局、「Kairos3」を導入してから、年間の新規顧客獲得数が2倍になりました。
同時に市場シェアも30%以上伸びて、3年連続市場No.1を維持しています。

今後は「Kairos3」のシナリオ機能を使って、現在運用中のプロセスを自動化していきたいと考えております。

「Kairos3」はクラウド型のマーケティングオートメーション。
メール配信、顧客管理、フォーム作成、シナリオ、スコアリング、などの必要な機能を提供しています。
初期費用:10,000円、月額費用:5,000 円からご利用できます。