デジタルガーディアン株式会社

ターゲット層の拡大と再商談の増加で、案件数が約2倍に

デジタルガーディアン株式会社 URL

山西 毅 様
執行役社長 兼 アジア太平洋地域マネージングディレクター
業種
セキュリティソフトウエア提供
活用用途
メルマガ 営業活動の効率化 展示会フォロー 顧客情報管理

導入前の状況

  1. 展示会やセミナーで獲得した多数のリード(見込み客)へ、営業フォローができていなかった
  2. 営業をかけるリードの優先順位を付けたかった。
  3. 操作がわかりやすいツールを探していた。

要件や選定の決め手

  1. 導入から利用開始まで短期間でできるツール。
  2. 画面を見て「自社メンバー誰もがすぐに使える」と確信した。

導入による効果

  1. 一度失注したお客さまの再検討タイミングがわかるようになった。
  2. 案件化するターゲット層が拡大し、案件数は約2倍増。
  3. 営業の人数をほぼ増やさずに、売上はおおよそ3割アップ。

情報漏えい対策ソリューションのトップベンダー、デジタルガーディアン株式会社

[「カイロスマーケティング株式会社」(以下、「KM」)]デジタルガーディアン株式会社さまの事業についてお聞かせください。

デジタルガーディアン株式会社は、米国に本社をおくセキュリティベンダーです。情報漏えい対策ソリューション「Digital Guardian」を提供しています。「Digital Guardian」は、エンドポイントに存在するデータに関わるあらゆるアクティビティ(コピーや外部への送信)やプロセスを把握し、リスクや脅威を可視化します。これにより、機密データの外部への漏洩を確実にブロックすることができます。

従来の情報漏洩対策では解決できなかった、社外等セキュリティ適用領域外での「二次漏洩」対策や、なりすましを含む「人」の悪意性挙動の早期発見、外部脅威対策との統合による内部および外部脅威双方の視点を持ち合わせた情報漏洩対策を提案しています。

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高度なデータプロテクションを実現する「Digital Guardian」

獲得したリードの絞り込みができず、営業活用できていなかった

[KM]マーケティングオートメーション(MAツール)導入の経緯を教えてください。

以前より展示会出展や、パートナー企業さまとのセミナー開催などでリード(見込み客)を獲得しており、社内で保有するリードは多数ありました。

イベントで広くリードを集めることができる一方で、商談化するリードはわずかでした。多数のリードから商談につながるリードを見つけることが、むずかしいと感じていました。リストの上から順にすべて電話するのは非効率ですし、どのリードから営業アプローチをしたら良いか判断できませんでした。

少しでも商談になりそうなリードに絞って営業したく、効率よく商談数を増やすために、MAツールで最初のリードの絞り込みをおこなうことにしました。

機動力があり、社内普及しやすいツール

[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか。

本社の意向で海外製MAツールを導入したのですが、活用できていない部分もありました。保有リードに対するアプローチを早急に実施したく、機動力のあるマーケティング&営業活動をするために、並行して日本製MAツールの利用を検討しました。

他社のマーケティング担当者から「Kairos3は使いやすい」とすすめられて、カイロスマーケティング社に問合わせしました。デモを見せてもらって「事前に操作を覚えなくても、画面を見ながらすぐに使えるUI」だと感じました。「Kairos3」ならば、社内のメンバーもみな使いたい!と思って即活用するだろう、と確信しました。

[KM]社内の誰もが使える、普及しやすいツールだと確信されたのですね。

はい。導入の手続きもむずかしいことはなくスムーズで、申込みから利用開始まであっという間にできました。

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執行役社長 兼 アジア太平洋地域マネージングディレクター 山西様

商談の見込みが高いリードをスコアで判断

[KM]「Kairos3」の活用方法をおしえてください。

当社での活用方法は、とてもシンプルです。

まず保有リードへメルマガを配信する。次にスコアが高い人に電話する。
この2つのステップです。

メルマガでは、当社サービスの特徴や、お客さまにとってのメリットをお伝えします。サービスの詳細はWebサイトでご確認いただけるよう、URLを記載しておきます。

「Kairos3」でメルマガを配信すると、メールの開封の有無や、Webサイトの訪問履歴がわかります。行動がわかるだけでなく、行動一つひとつにスコアがつきます。スコアの高いリードほど行動が多い、つまり当社サービスへの興味関心が高く商談につながりやすいリードと言えます。

[KM]商談の見込みが高いリードを、スコアで判断したのですね。

「Kairos3」がスコア順にリードをリスト化してくれるのが良いですね。課題であった「優先して営業するリードの最初の絞り込み」をツールが自動でおこなってくれて、営業の初動対応の効率がぐっとアップしました。

スコアが高いリードに絞って電話すると、商談につながりやすくなりました。

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商談を増やす「Kairos3」活用事例についてお話しいただきました

新たなお客さまのニーズや、過去商談したお客さまの再検討のタイミングがわかるようになった

[KM]スコアを見て営業する方法にしたことで、変化はありましたか?

以前は、社名を見て大手企業を一本釣り、といった営業をすることが多くありました。「Kairos3」でリードの行動とスコアを見てアプローチするようになってから、今まで狙っていなかった業種、業界からもニーズがあることに気がつきました。案件化するターゲット層が広がりましたね。

[KM]今までアプローチしてなかった業種からもニーズがあるとわかり、販路拡大したのですね。

私たちも驚きました。案件数は徐々に増え「Kairos3」導入前と比較すると、約2倍増です。

以前は、案件ごとに営業担当を割り振って人数が必要でしたが、「Kairos3」で営業の効率が良くなり、案件数が増えてもほぼ営業の人数を増やさずに対応できます。売上は、おおよそ3割くらい増えたと思います。

[KM]案件数は約2倍、売上は約3割アップですか。

他にも気づいたことがあります。

イベントで興味を持っていただいて商談しても、残念ながら成約に至らないこともあります。それでも継続してメルマガを送信していると、1年後とか時間が経ってから「Kairos3」のスコアが高くなるときがあります。

もしかしたら「再検討が始まったのかな?」と思い連絡すると、再商談になり、今度は成約になったりします。

[KM]スコアの上昇で、再検討に入ったタイミングがわかるのですね。

はい。初回の商談でだめでも、その次で成約することはよくあります。

ツールを活用することで、アナログな営業方法では気づかなかった、お客さまのニーズ、購買検討のタイミングがわかるようになりました。

今後もMAツールを活用して、お客さまにとっても自社にとっても有益な営業活動をしたいと思います。

thumnail:デジタルガーディアン株式会社さまの事例取材風景

お忙しい中、取材にご協力いただきありがとうございました!

「Kairos3」のことを詳しく知りたい