HeaR株式会社

スコアリングから新規アポイントを獲得。少ないリソースでも最大限の営業活動を実施できるように

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半田 恵清良 様
マーケター
業種
採用コンサルティング
活用用途
アンケート インサイドセールス メルマガ 営業活動の効率化 新規顧客獲得 自社セミナー運営 顧客情報管理

導入前の状況

  1. フォーム作成ツールとメール配信ツールを利用し、資料ダウンロードでのリード獲得と、獲得したリードへメルマガを配信していた
  2. 約200のフォームがあり、全てのフォームからの獲得リードを集約したリード管理をスプレッドシートで行っていた
  3. フォームに登録いただいたリードが、新規なのか既存なのかを確認することに時間がかかっていた

要件や選定の決め手

  1. フォーム作成、メルマガ配信、リード管理を1つのツールに集約し、転記や更新にかかる工数を削減したいと考えていた
  2. お付き合いのある、信頼している企業から「Kairos3」を紹介してもらい、安心感をもった
  3. デモを見て、必要な機能を見つけやすく、初めてのMAツール利用でも使いやすそうだと感じた

導入による効果

  1. リードの管理工数を削減できた
  2. スコアリングによる新しいアプローチ手法で新規アポイントを獲得できた
  3. ウェビナーの参加者だけへのフォローアップメールの送信ができるようになった

「青春の大人を増やす」ために、採用コンサルティング・キャリア支援を行うHeaR株式会社

[「カイロスマーケティング株式会社」(以下、「KM」)]HeaR株式会社さまの事業について教えてください。

HeaRは、世界と比べて日本人は仕事満足度が低いという社会問題を解決するために、企業向けの採用コンサルティングサービスとキャリア支援サービスを提供しています。「青春の大人を増やす」をミッションに掲げ、苦しいけど楽しい、時間を忘れて取り組む、といった「青春」を、社会人が多くの時間を費やす「働く」時間で体験できるように、HR領域で事業展開しています。

[KM] 半田さまの業務について教えてください。

現在は、主に企業向けの採用コンサルティング事業のマーケティング業務を行っています。入社当初は、営業やコンサルタントとして、クライアント企業の採用担当者と採用戦略の立案や採用ブランディングのための記事作成を行っていました。今でも他の担当者の業務ボリュームによって、営業やコンサルティング業務を手伝っています。

スタートアップ企業で社員数も多くはないので、各担当者はメイン業務の専任者でなく、会社やお客さまの状況に合わせてさまざまな業務を兼任しています。

thumnail:HeaR株式会社さまの事業

HeaR株式会社さまが提供する企業の採用支援サービス

リードの管理コストを削減するためにMAツールを検討

[KM]マーケティングオートメーション(MAツール)導入の経緯を教えてください。

2020年1月から、マーケティング活動を本格的に開始しました。当時は、フォーム作成ツールとメルマガ配信ツールを利用していました。得意分野のブログやSNSを活用したコンテンツマーケティングで、コンテンツに合わせた資料を作成し、資料ダウンロードフォームを設置してリードを獲得していました。すぐに商談化しないリードには、メルマガで採用のお役立ち情報や新しい資料の情報を配信し、再度資料をダウンロードしてもらったら営業から再度アプローチしていました。

資料を複数作成していたので、それぞれのフォームで獲得したリードを管理するために、スプレッドシートに集約させていたのですが、リード獲得数が増加するに連れて集約作業のボリュームも増えていきました。新規リードか既存リードかも判別しながら集約させていたので、1日に100件のリード獲得があった日は他の業務に時間が割けない状況になってしまっていました。この状況から脱却するために、MAツールでリード管理までを自動化させることにしました。

[KM]なぜ「Kairos3」を選んでいただいたのでしょうか?

検討段階では、他のMAツールの資料やデモも見たのですが、印象に残ったのは、豊富なデータレポート。大手企業のように何十名、何百名と営業やマーケティング担当者がいる企業にとっては、状況把握や情報共有のために必要な機能だと思います。当社はお互いの状況や会社の状況は把握できる従業員規模なので、ここまで充実している必要性は感じませんでした。

「Kairos3」は、以前からお付き合いがあり、信頼している企業から紹介してもらいました。デモを見せてもらった時に、必要な機能にすぐにアクセスし、施策を実行ができる印象がありました。会社としても個人としても、初めてのMAツールの導入だったので不安もありましたが、「Kairos3」なら安心して活用していけるイメージができました。

thumnail:HeaR株式会社さまの事例取材風景

マーケティング担当の半田さま

メルマガ読者をスコアリングし、関心の高さを判別。関心が高い人から新規アポイントを獲得

[KM]実際に活用してみて、いかがでしたか?

約200あった資料ダウンロードのフォームを、「Kairos3」のフォームに置き換えました。最初はマニュアルを見ながらでしたが、1週間もすれば操作に慣れ、今では画面をみなくても作れるかもしれません。

ウェビナーを開催した時のアンケートも「Kairos3」で作成しています。フォローアップ機能を活用すると、フォームに登録した人だけにメルマガ配信ができるので、ウェビナーのアンケートに答えてくれた人にだけ、次のウェビナーの案内を配信したりしています。

メルマガも週に1回配信しています。以前のメルマガ配信では、メルマガを読んで資料をダウンロードした人に、営業担当者がアプローチしていました。「Kairos3」だと、資料ダウンロードはしていなくても、メルマガを毎回読んでくれていて、当社サービスへの関心が高い人をスコアリング機能で判断できます。これまではアプローチしていなかった層のリードですが、営業担当者がアプローチしてみたところ、新規のアポイントを獲得できました。

[KM]営業の方も「Kairos3」の機能を積極的に活用されているのですね。

そうですね。スコアリング機能を活用したアプローチを始めてからは、月に10件ほど新規アポイントが増加しているので、営業担当者も「Kairos3」を導入した効果を実感しています。

スコアリング機能の他にも、当社独自の使い方だと思いますが、タグ機能を利用して、営業の架電リストを作成しています。資料ダウンロードやスコアが高くアプローチしたいリードでも、1度で連絡がつながらないこともありますよね。繋がらなかったときに、「明日電話する人」と分かるように、日付を入れたタグをつけています。タグが入っている人の一覧を見れば、「今日電話をかけたい人」のリストになります。

thumnail:HeaR株式会社さまの事例取材風景

実際に利用されている画面を見ながら、お話ししていただきました

各担当者が業務を兼任しているベンチャーだからこそ、情報共有することで少ないリソースで最大限の営業活動を実施

[KM]なぜ、タグを使った架電リストを作成されているのですか?

当社は、営業担当者もクライアントのコンサルティングをしていたり、マーケティング担当の私が、スポットで営業を手伝うこともあります。スタートアップやベンチャーではよくあることかもしれません。

今日優先的にアプローチすべきリストがツール上で分かるので、営業担当者に聞く必要もなく、コミュニケーションコストを下げることができます。1から架電リストを作る必要もないので、少し時間が空いて営業を手伝えそうなときに、すぐに架電でき、少ないリソースで最大限の営業活動ができるようになりました。

[KM]最後に今後の展望を教えてください。

私は、せっかくツールを導入したなら全ての機能を使いこなして、最大限の効果を出したいと考えています。「Kairos3」は、操作がわかりやすいので、使い方がわからなくて機能が活用できないということがありません。導入から約4ヶ月ですが、十分に使いこなせていると実感できています。

「Kairos3」というマーケティング活動の基盤ができたので、今後はインサイドセールスと連携し、よりアポイントを獲得しやすい施策にするためにはどうしたらいいかを考えていきたいと思います。

thumnail:HeaR株式会社さまの事例取材風景

取材のご協力ありがとうございました

「Kairos3」のことを詳しく知りたい