獲得新規契約数2.5倍。営業受注率改善とマーケティングが生み出す営業商談数が同時に大幅改善

クラウド型グループウェア「WaWaOffice」の開発と提供を手がける株式会社アイアットOEC様。
「Kairos3」を導入後、岡山から全国へとマーケティングと営業活動をこれまで以上に効率よく展開することに成功し、たった1年半で新規契約数を2.5倍にしました。
「Kairos3」の運用担当者に、そのやり方とノウハウをおうかがいしました。

(右)濱田 廣晴 様
  • ASP・SaaSグループ 営業チーム
  • 主任 マーケティング担当
(左)守安 香菜 様
  • ASP・SaaSグループ 営業チーム
導入前の状況

導入前の状況

  1. 少数の営業担当者で全国の営業案件に対応していた
  2. マーケティング活動の本格化により、獲得見込み客が増え始め、営業とマーケティングの業務の効率化は喫緊の課題だった
  3. 自社製品の無料トライアル利用者、営業デモ後の見込み客などへのリードナーチャリングがほとんどできていなかった
要件や選定の決め手

要件や選定の決め手

  1. 少ない自社のリソースで営業活動のプロセスを大きく変えないで、業務請負効率化ができそうだとイメージできた
  2. わかりにくい製品が多い中、「Kairos3」は、営業の現場でわかりやすいと声が上がった
  3. 初期費用が安く、気軽に始めてみることができた
導入による効果

導入による効果

  1. 営業組織をほとんど変更しないで、新規契約数が250%に
  2. マーケティングと営業の連携がこれまで以上に改善し、営業受注率が25ポイント近く改善した
  3. シナリオ機能を活用することで、少ない人数で対応しながらも、商談数が導入前の5倍になった

拡張性とかんたん操作が特徴のグループウェアを提供する株式会社アイアットOEC

[「カイロスマーケティング株式会社」(以下、「KM」)]まずは株式会社アイアットOECさまの事業についてお聞かせください。

株式会社アイアットOECは、クラウドグループウェアの「WaWaOffice」を提供しております。
WaWaOfficeは、さまざまなアドオンソフトがポータルサイトとして融合したコミュニケーションクラウドサービスです。

初めてのご利用でも、直感的に操作ができるシンプルな画面が特徴です。
お客さまの用途に応じて選べるオプションから、お客さまの既存システムの連携まで柔軟に対応しております。

[KM]お二人の業務について教えてください。

わたしたち営業チームでは、営業活動だけでなく、Webマーケティングや展示会出展などのマーケティング活動から、インサイドセールスまで、たったの数名でこなしております。
ちょうど去年くらいから、自社のWebページのリニューアル、継続して出展している展示会出展、その他のマーケティング施策も合わせて、獲得できる名刺情報が徐々に増え始めていました。

thumnail:株式会社アイアットOECさまの事例取材風景

今回お話をお伺いした株式会社アイアットOECの濱田さま(右)と守安さま(左)。インタビュワーは当社の神南。

マーケティング活動の本格化により見込み客の獲得が増え、いまの課題が見えてきた

[KM]徐々に名刺が増え始めてきて、忙しくなってきたのですね?

はい、そうなんです。
当事業部のマーケティングを強化したら、その分だけ忙しくなってきました。

マーケティングが獲得してきた名刺情報、つまり見込み客に対して、インサイドセールスが電話やメール、オンラインなどのさまざまな手段を使って見込み客に連絡していく。そこで営業案件化しそうなお客さまを探し出し、営業担当者につなぐ。
こういう流れでやっていました。
マーケティングを強化して獲得できる名刺が増えてきたら、特にインサイドセールスにも負荷がかかってきました。

[KM]マーケティングを効率化するためのツールは使っていたのですか?

はい、当時は別のマーケティングオートメーションを使っていました。

当社のマーケティング活動が本格的になり、数多くの名刺情報が集まり始めると、どうしても作業が効率化できなくなりました。
自動化の機能が不十分で、以前よりもマーケティングオートメーション・ツールの運用にかかる工数が増えてきました。

thumnail:株式会社アイアットOECさまの事例取材風景

株式会社アイアットOECが提供するグループウェア「WaWaOffice」のデモをしていただきました。シンプルで操作がわかりやすいUIが印象的でした。

[KM]そこでマーケティングオートメーションを探し出したのですね。

はい、そうです。
インターネットで調べて8製品に絞り込みました。
その後、各社に説明やデモをお願いしました。

説明を受ける中で、各社さまざまな特徴のマーケティングオートメーションであることがわかりました。
その中でも高価なものは、設定を変えるだけでもすごく労力が必要だなと感じました。

だからといって、設定をお願いすると費用がかかってしまう。
これはわたしたちが望むものではありません。
マーケティングオートメーションの運用は、できるだけ自社で回したいと考えていたからです。

選定の決め手は、やるべき運用がしっかりとイメージできたこと

[KM] 選定は順調に進みましたか?

まずは、各社のマーケティングオートメーションのデモも見せていただきました。
なんとなくわかりにくい。これが最初に抱いた印象でした。
現場の運用担当者にとってわかりやすいことが、運用をスムーズに移行する上で大切なことであると考えていたため、ちょっと違うなと感じていました。

最後にカイロスマーケティングの「Kairos3」のデモを見せていただきました。

[KM] 「Kairos3」のデモはいかがでしたか?

実は各社に説明をお願いをする前から、マーケティングオートメーションを使って自社でやりたい運用のイメージがありました。
「Kairos3」は他社製品と比べると、そのやり方がわかりやすかった。そう感じました。

当社側の運用を整理してその上で、「Kairos3」のデモを見せていただいたのですが、運用担当者からも、「Kairos3」ならわかりやすいという声が上がりました。

その時のデモは、こちらから自社の運用の可能性についていろいろ質問したため、会議室を延長するくらいに時間をかけてしまいました。
時間をかけただけあって、わたしたちが実際にやる運用のイメージがしっかりと持てました。

長時間になってしまいましたが、カイロスマーケティングの営業担当者はていねいに対応してくれたことが印象的でした。

thumnail:株式会社アイアットOECさまの事例取材風景

選定をしていた当時のことを、お二人にリアルに語っていただきました。

導入前のイメージ通り「Kairos3」でシンプルかつ効果の高い運用を実現

[KM] 貴社の運用についてもう少し聞かせていただけませんか?

はい、もちろんです。
当社では、自社Webからの資料請求、Webである特定の行動をした見込み客に対するつい客、展示会で接触した見込み客、これらを全てマーケティング部門で見極めてから、営業案件になりそうな確度の高い見込み客を営業担当者に渡すことで、営業の効率化を目指したいと考えていました。

展示会に出展して数多くの名刺を獲得できるようになると、それまで使っていたマーケティングオートメーション・ツールでは、正直なところ、どうしていいのかよくわかりませんでした。
そのため、加速度的に手作業が増えてしまったのです。

この教訓を生かして「Kairos3」では、シンプルかつ効果の高い運用を求めていました。

[KM] どのような機能を使おうと考えていたのですか?

リードタグ機能と通知機能、スコアを活用しました。
前日にスコアが上昇したリードをリードタグのある条件で絞り込み、その見込み客リストを通知としてインサイドセールスが受け取る。
こうした一連の作業を全て「Kairos3」がやってくれるのです。

「Kairos3」から通知を受けたインサイドセールスが、リスト内のスコアの高い順に、そのリードの昨日の行動をチェックして、アクションするかどうかの判断をすることが簡単にできました。
当時は、たった1人でインサイドセールスをしなくてはなりませんでしたから、これができることが当社にとって、とても重要でした。

[KM] 運用に向けて「Kairos3」の導入時、貴社で全て設定をしたのですか?

はい。
「Kairos3」の設定はわたしたちですべて行いました。

「Kairos3」の画面のマニュアルとチュートリアルを参考にしながら、設定しました。
わからない時は、サポート担当者に連絡しました。
サポートの対応は親切かつていねいで、いろいろと教えていただけました。

導入時の設定作業は、問題なくスムーズに進みました。

少ない人数の運用のままで、営業活動の受注獲得率を25ポイント近く改善

[KM] 「Kairos3」導入後、何か変化は見えてきましたか?

わたしたちが考えていた運用を始めたところ、確かに、営業活動に変化が見えてきました。
営業に渡した見込み客からの受注獲得率が大幅に改善しました。徐々に改善を続け、最終的には、営業活動の受注獲得率が25ポイントも改善しました。

「Kairos3」を導入して、たった1人のインサイドセールスの業務負荷を下げるだけでなく、同時にインサイドセールスの成果が改善できた。
つまり、生産性の向上につながりました。働き方改革を目指す当社にとって、まさにピッタリのやり方だと感じました。

[KM] すばらしい成果ですね。

ありがとうございます。
インサイドセールスの活動の成果が見えてきたため、次に当社の製品WaWaOfficeの無料トライアルの利用者へのリードナーチャリングを手がけ始めました。
ここでも「Kairos3」の機能をたくさん使っています。

thumnail:株式会社アイアットOECさまの事例取材風景

「Kairos3」をたくさん使っていただいているようで、運用からの話をたくさん聞かせていただきました。お話しされている時の笑顔も印象的でした。

やり忘れがなくなり、リードナーチャリングが確実に

[KM] WaWaOfficeの無料トライアルについて、もう少しお聞かせください。

当社のWaWaOfficeは、導入前のお客さまに14日だけ無料トライアルをしていただけます。
マーケティング活動を強化して、無料トライアルのご利用者さまが増えてくると、リードナーチャリングしなくてはならないなと感じるようになりました。

最初は人海戦術でリードナーチャリングを始めたのですが、忙しくなるとどうしても忘れてしまいがちです。
そこで、やり忘れを防止するために「Kairos3」を活用して自動化を試みました。

[KM] 自動化とは、シナリオ機能を使った自動配信メールでしょうか?

はい、その通りです。
無料トライアル開始期間中に、使い方のご案内、などお客さまの無料トライアルにお役に立ちそうな情報を数回自動的にメール配信することにしました。

メール配信には、「Kairos3」のシナリオ機能を使いました。
「Kairos3」のシナリオ機能では、営業担当者名を使ってメールを配信することができます。
このメール配信は自動実行されるため、わたしたちの仕事を「Kairos3」が代わりにやっていただけているという形になりました。

「Kairos3」のシナリオ機能を使った施策を始めると、ある確率でお客さまから返信が届くようになりました。
返信がきっかけで営業案件化したり、無料トライアルに関するご意見をちょうだいできたりと、返信の内容はさまざまでしたが、お客さまとのコミュニケーションがこれまで以上に取れるようになりました。

導入前の5倍の商談数を生み出せるようになりました

[KM] いろいろと良い結果を出していますね。

実はこれだけにとどまらないのです。

同様の仕組みを、新規顧客獲得のインサイドセールスにも活用するようにしました。
インサイドセールスが最初にコンタクトをとってみて、すぐに営業案件にならないかもしれない、と判断した場合には、「Kairos3」のシナリオ機能を使って、リードナーチャリングをするようにしました。

これまでは、今すぐ営業案件化は難しいな、と思った見込み客は黙って見ているだけでした。
どうしても手が回らなかったのです。
しかし、シナリオ機能を使って「Kairos3」がわたしたちの代わりに営業活動をしてくれるだけで、ここからも商談が生まれるようになりました。

[KM] ここでも「Kairos3」が貴社の代わりに営業したのですか?

はい、その通りです。

お客さまがメールの返信をくれるのです。
この施策も含めて全体で、「Kairos3」導入前に比べて約5倍の商談を生み出すことに成功しました。

「Kairos3」の活用で、獲得新規契約数が250%も改善

[KM] 5倍の商談数を生み出せるようになったとは、ずいぶんと大きな成果ですね。

わたしたちが思っていたよりも上手くいったかもしれません。
ただ、運用はこれまでの経験から、このやり方が一番良いとは感じていました。

それが「Kairos3」で実現できたことが大きな要因であったと思っています。

差し込み機能とシナリオによる自動化。
この組み合わせによって、本当に少ない人数でマーケティング、インサイドセールス、営業において大きな成果を出すことができたと実感しています。

WaWaOfficeの売上げは、おかげさまで「Kairos3」を導入してからわずか1年半で、獲得できる新規契約数が250%にまで伸びました。

[KM] ありがとうございます。今後はどのようなことを計画していらっしゃいますか?

もっとマーケティング活動を強化して、多くの見込み客を獲得する施策を充実させようと考えています。
ここまでで、新規顧客獲得のための仕組みを構築したので、次の狙いはスケールです。

一方で、当社のWaWaOfficeの利用者に対して、その利用状況に応じて、シナリオ機能を活用したいと思っています。
アップセルやクロスセルの活動にも「Kairos3」のシナリオ機能を活用したいと考えています。

thumnail:株式会社アイアットOECさまの事例取材風景

濱田さま、守安さま、取材のご対応ありがとうございました!(受付のペッパー君と一緒に撮影させていただきました)

「Kairos3」はクラウド型のマーケティングオートメーション。
メール配信、顧客管理、フォーム作成、シナリオ、スコアリング、などの必要な機能を提供しています。
初期費用:10,000円、月額費用:5,000 円からご利用できます。