三光製作株式会社

メルマガで案件を掘り起こし商談化。地域の下請けメーカーから全国提案型の表面処理メーカーへ

三光製作株式会社 URL

山岸 洋一 様
代表取締役社長
山岸 伸二 様
専務取締役
神谷 里美 様
営業技術部
業種
製造業
活用用途
メルマガ 営業活動の効率化 展示会フォロー

導入前の状況

  1. 業種や地域を限定することなく、新規のお客さまを増やしたいと考えていた。
  2. 社内リソースを増やさずにお客さまからのお問い合わせ対応を実施するためには、ツールを活用した仕組みづくりが必要であった。

要件や選定の決め手

  1. 名刺管理ツールと連携しているので、社内の名刺情報をすぐに利用できると思った。
  2. 営業人数を増やさなくても、業種・地域を拡大して営業活動ができると確信できた。
  3. 「中小企業の営業活動を支援する」という「Kairos3」のコンセプトに惹かれた。

導入による効果

  1. 展示会で名刺交換したお客さまや過去にお問い合わせいただいたお客さまと、メールで接点を持てるようになった。
  2. お客さまの宛名、担当営業名を差込みしてメルマガを送れるようになった。メルマガの返信から案件化することが増えた。
  3. お客さまのWEB行動からお客さまのニーズを推測することで、一人ひとりのニーズに合った営業提案ができるようになった。

多様なニーズに応える「ざ・めっき」をコンセプトとして付加価値を創造する、三光製作株式会社

[「カイロスマーケティング株式会社」(以下、「KM」)]三光製作株式会社さまの事業についてお聞かせください。

三光製作株式会社は、昭和28年創業の静岡県浜松市に本社をおく、「めっき」を中心とした表面処理メーカーです。めっき技術は、装飾性、防錆性、耐摩耗性を製品に付与し、製品の付加価値を高める加工技術として重要な役割を果たしています。

創業当時は、自転車や楽器部品のめっき処理から事業が始まりました。その後オートバイや自動車といった輸送機器を取り扱い、近年は半導体、光学機器部品、建築材料や住宅設備、医療、介護福祉機器などの部品にも広く対応しています。

当社の強みは、営業品目の多さです。めっきの種類は、亜鉛めっき、ニッケルクロムめっき、樹脂めっき、銅めっき他各種ご提供しております。材質の種類も、ステンレス、真鍮、アルミなど、あらゆる材質に対応しています。

量産品から試作品まで、多様化・高度化するニーズに応える「ざ・めっき」をコンセプトとし、新たな付加価値創造へ邁進しております。


thumnail:三光製作株式会社さまの事例取材風景

代表取締役社長の山岸さま。ベトナムでの事業も展開されています。

[KM]山岸専務、神谷さまのお仕事について教えていただけますか?

マーケティング、営業に関わる業務全般をおこなっています。マーケティング関連では、新規のお客さまからのお問い合わせを増やすことを目的に、デジタル面、アナログ面の両面で施策を実施しています。

デジタル面では、お客さまのお役に立てるようなWEBコンテンツの作成やWEBサイトの更新、メルマガの配信をしています。アナログ面では、主に展示会やイベント出展の企画・運営をしています。東京ビッグサイトや静岡県内で開催される展示会に出展しています。

営業に関する業務では、お電話やWEBからいただくお問い合わせの対応、お客さまへのご提案などをおこなっています。


thumnail:三光製作株式会社さまの事例取材風景

多種多様なめっき処理に対応している三光製作株式会社さま。
「黒色表面処理」は質にこだわり、お客さまのニーズにお応えしています。

業種、地域を拡大して営業活動するために「Kairos3」が必要だと確信した

[KM]「Kairos3」導入の経緯についてお聞かせください。

リーマンショック後、今まで取引させていただいていた企業からの発注が激減し、下請け体質から脱却し、自立した企業を目指す必要性を感じました。そのためにも、まずはこれまでと異なった営業戦略を立てることが必要でした。

新規顧客獲得のために、WEBサイトを再構築してコンテンツを公開したり、新たに外部のネットワークサービスに掲載を依頼したりして、新規のお客様とつながる機会を増やす施策を実施しました。

一方で、東京ビッグサイトなどで開催される展示会にも出展し、新規のお客さまとの接点の場をつくるようにしました。

しばらくして、様々な業界の、様々な地域のお客さまからお問い合わせをいただくようになりました。

[KM]新規のお問い合わせが増えたのですね。

多様なお問い合わせに対応していくうちに、多くのお客さまが共通して抱える課題がいくつかあると分かってきました。

その一つが、黒色でめっき処理する「黒色表面処理」です。「黒色表面処理」とひとくちに言っても、お客さまによってお悩みはさまざまです。例えば「光の乱反射で装置システムが成り立たない」「膜厚が厚くシャープ感が出ない」「塗装だと皮膜が柔らかくはげてしまう」「屋外で使用したいがすぐに錆びてしまう」などといったお悩みがありました。

[KM]「黒色表面処理」は貴社の強みの一つですね。

現場も巻き込みながら対応していくうちに、お客さまの多種多様なご要望、お悩みにお応えできるようになっていきました。試行錯誤の末に実現可能になった各種の表面処理方法は、当社の強みとして蓄積されていきました。

強みが増えてきたことで、上流のメーカーや、今まで取引がなかった業種にもご提案できるようになり、浜松地区だけでなく、全国のお客さまへ提案していく営業スタイルに変えていきたいと考えるようになりました。

営業範囲を拡大したいと考えていた時に、とある講演で、マーケティングオートメーション「Kairos3」のことを知りました。

[KM]「Kairos3」の導入を決定された理由は何でしたか?

「Kairos3」を活用すると、お客さまのご要望をWEB行動から推測できます。例えば求める素材はステンレスなのか、アルミなのか。表面を黒色にしたいのならどのような理由で黒色にしたいのか、などです。

お客さまにご提案をする前にご要望が推測できると、お客さまへご提案するための準備が効率良くできます。

ご提案の準備が効率化されれば、営業人数を増やさなくても、広い業種、広い地域のお客さまに対応ができると確信できたため「Kairos3」を導入しました。

名刺管理ツールとの連携でお客さま情報を取込み、すぐにメルマガ配信できた

[KM]導入はスムーズにできましたか?

はい、とてもスムーズでした。当社では名刺管理ツールを利用しています。名刺管理ツールと「Kairos3」は連携しているので、社内で保有するお客さま情報をすぐに「Kairos3」に取り込むことができました。

お客さま情報を取り込んだ後は、設定に迷うこともなく、すぐにメルマガ配信をしました。「Kairos3」は画面に説明が表示されているので、配信リストの作成、メルマガ本文の作成、配信日時の設定まで、全てかんたんにできてしまいました。

[KM]メルマガ運用を詳しく教えてください。

展示会に出展した後は、名刺交換をさせていただいたお客さまへ御礼メールを配信しています。

定期配信のメルマガは、過去にお問い合わせがあったお客さま、商談したお客さま、展示会で会ったお客さまへお送りしています。

宛名はお客さま名を差込みして、差出人名も担当営業名を差込んで送信しています。「Kairos3」は、お客さま名や営業名の差込みもプルダウンメニューから選ぶだけなので操作が分かりやすいですね。

thumnail:三光製作株式会社さまの事例取材風景

神谷さま(写真左)、山岸専務(写真右)

メルマガの返信から商談化。ニーズを推測できるようになったことで全国への営業が可能に。

[KM]メルマガの効果はありますか?

はい、自分でもびっくりするくらい効果がありました。メルマガ全送信数のうち1割くらいのお客さまから、営業宛に返信がきたこともあります。

しばらく連絡をとっていなかったお客さまとは、「お久しぶりです」のご挨拶をきっかけにお問い合わせいただいたり、商談につながったりしています。

メルマガでお客さまと定期的にコンタクトを取っていれば、いずれ商談につながるのだな、と実感しています。

[KM]営業活動では「Kairos3」をどのように活用されていますか?

展示会の御礼メールやメルマガ配信後、またお客さまからお問い合わせがあった際に、お客さまのWEB行動履歴を確認してフォロー方法、ご提案方法を決めています。

お客さまが自社のWEBサイトのどのページを閲覧しているかを確認することにより、お客さまがどのようなニーズをお持ちなのかを推測できます。お客さまのニーズを推測したうえで営業提案ができるようになりました。

「Kairos3」導入時に確信したとおり、営業人数を増やさなくても、全国区のお客さまのお問い合わせに対応できるようになりました。現在は、九州から東北までのお客さまとお付き合いさせていただいております。

[KM]さいごに、今後のお取り組みなどをお聞かせください。

WEBコンテンツの拡充とメルマガの定期配信は、引き続き取り組みたいと思います。

「Kairos3」は、お問い合わせや資料請求などのフォームを、いくつでも数の制限なく作成できるとお聞きしました。今後は「Kairos3」のフォーム機能も活用しながら、WEBからの問い合わせをさらに増やしていきたいです。


thumnail:三光製作株式会社さまの事例取材風景

三光製作株式会社さま工場前にて。取材のご対応ありがとうございました!

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